Figma CRO — 쿼터는 만들어진 것

📊 쿼터는 "만들어진 것"

Figma CRO Sha Boscanian의 가장 논쟁적인 관점. 대부분의 회사들은 rep OTE의 5~6배를 쿼터로 설정하지만, Figma는 3~4배만 요구한다.

"An average enterprise rep here might have 3 to 4x their OTE for a quota. And we're happy with that."

왜 쿼터를 낮게 설정하는가?

• ▸ 높은 쿼터는 숫자 놀이일 뿐
• ▸ 실제 시장 잠재력과 rep 역량에 맞춰야
• ▸ 전략적 업무는 어렵다 — 이에 맞는 보상이 필요

Sha는 쿼터보다 행동(behaviors)과 역량(competencies)을 더 중요하게 본다. 쿼터는 후행 지표(lagging indicator)이고, 리더십이 게을러지게 만드는 요소라고 비판한다.

🚀 PLG + 세일즈의 독특한 조합

Figma는 초기에 셀프서비스/크레딧카드 기반으로 바이럴 성장했지만, 현재는 outbound-led into existing customer base 전략으로 진화했다.

"It's outbound... into an existing customer base. That's the part that's unique."

세일즈 역할의 변화

단순 "자격 검증(qualification)"이 아니라 고객에게 배움 제공. 호기심(curiosity) + 처방적 접근(prescriptive insights)을 동시에 요구한다.

Figma는 3개의 비즈니스를 운영:

• 1️⃣ 셀프서비스 — 웹사이트 + 크레딧카드
• 2️⃣ PLG (SMB) — 0~500명 회사, 업그레이드 중심
• 3️⃣ 세일즈-led — 미드마켓/엔터프라이즈/전략 고객

👥 세일즈 채용 철학

채용 과정

Take-home 과제: Discovery + Demo

• ▸ 가상 고객사 배경 제공
• ▸ Discovery 질문 설계 + 제품 시연
• ▸ Sha는 discovery 역량을 더 중요하게 평가

"If at the end of a process... if you're not like 'all right I'm in I want to do this,' it tends to be a yellow flag."

백채널 참조 조회 필수

공식 프로세스 밖에서 얻는 시그널이 가장 유용. Sha는 이를 필수로 본다.

🏗️ 세일즈 조직 구조

조기 전문화(specialization) 강력 옹호

"Focus and specialization, no question, as early as possible."

버티컬화(verticalization)도 준비되면 바로 시작. 13~14가지 일을 하면 모두 잘할 수 없다 — 포커스가 핵심.

SDR의 역할

Figma는 전통적 SDR이 없다. 최근에는 SDR을 소규모 트랜잭션 갱신(renewal) 관리로 재배치 — 전략적 AE의 플레이트에서 제거.

세일즈 팀 크기

현재 약 500명 (쿼터 캐리어는 300명 정도). 반대로 Sha는 더 많은 헤드카운트를 요구 중 — 전략적 업무가 효율성보다 중요.

💭 개인 철학

호기심이 핵심 스킬

첫 세일즈 경험: 2000년 몰 키오스크에서 휴대폰 판매. 조언: "Be curious — really try to understand the person you're trying to sell to."

일과 삶의 균형

자녀(9세, 7세) — 아이들이 부모를 가장 필요로 하는 5년 남았다는 각오. "부모는 실수할 수밖에 없다 — 용서하고 최선을 다하는 게 전부"