Why Margins Don't Matter for Early-Stage Startups

💰 벤처 비즈니스가 작동하는가?

벤처 산업 전체를 놓고 보면, 수익을 내는 건 극소수다. Sequoia, Andreessen, Benchmark, Greylock, Lightspeed… 이 정도 이름만 장기적으로 성공한다. LP가 벤처 allocation을 균등하게 분산했다면 "잠을 못 잘 것"이라고 경고한다.

Entry Price 문제: 2012년 Palo Alto Networks 초기 투자 당시 post-money $15M 정도였다. 지금은 150x/100x ARR 밸류 시대. 이스라엘 사이버 보안 시장만 봐도:

2021년엔 버블로 7개 유니콘이 나왔지만, 2024년 1개, 2025년 2개로 회귀했다. 시장이 "not balanced" 상태라는 것. 많은 자금이 낭비될 것이고, 창업자는 펀딩 파트너를 신중히 선택해야 한다.

📊 마진은 초기에 중요하지 않다

"How often do I discuss gross margins with my early stage companies? Never."

사이버 보안 회사는 장기적으로 healthy gross margins가 필수다. 하지만 초기 단계에서는? Gili의 답은 명확하다:

AI 시대 마진: AI inference 비용으로 마진 압박이 있지만, 아직 수익성 있는 AI 비즈니스가 충분하지 않아 확신할 수 없다. 하지만 gross margins는 장기적으로 중요할 것으로 예상한다.

🏦 메가 펀드 시대

Gili의 견해: 전통과 가드레일이 있는 펀드는 계속 잘할 것이다. 큰 회사를 만들려면 많은 자금이 필요하고, 이는 메가 펀드를 정당화한다. 창업자는 빠르게 성장한다면 많은 돈을 모금해야 한다.

하지만 entry price는 여전히 문제다. 펀드 사이즈 증가가 수익률을 보장하지 않는다.

💵 Secondary & Employee Liquidity

IPO 지연 문제: 회사가 상장까지 더 오래 걸리면서, 직원들은 유동성을 원한다. 포트폴리오를 다변화하고 싶어 다른 스타트업으로 이동한다.

사례: Sierra — 첫 세컨더리 프로그램 발표. 수백 명의 Sierra 직원으로부터 수백만 달러 매입.

Whiz 후회: 조기 세컨더리 매각 → 지금 팔았으면 훨씬 높은 수익. 하지만 당시에는 LP에게 책임있는 행동이었다고 평가한다.

🎯 투자 철학 — Science of Greed

핵심 원칙:

• → Inflated seed price → 더 회의적으로 접근
• → Focus on what you have: 내가 한 딜과 팀에 집중
• → 모든 전투를 이길 순 없음
• → "We are always as good as our next investment."

이스라엘 사이버 시장: 지난 8년간 1-2번만 씨드 라운드를 놓쳤다. 하지만 놓친 딜은 신경 쓰지 않는다. 우리 포트폴리오가 훌륭하면 1-2개 놓친 건 상관없다.

Pat Grady (Sequoia) 일화: "Every single public company that doesn't have Sequoia as an investor is a miss." — Sequoia의 관점은 모든 비투자를 miss로 간주. Market share가 핵심 드라이버.