# AppLovin Q3 FY2025 실적 컨콜 요약
**일시**: 2025년 11월 5일
**분기**: 2025년 3분기 (2025년 9월 30일 종료)
---
## 📊 실적 요약
AppLovin은 2025년 3분기에 매출 약 14.05억 달러(전년 대비 68% 증가), 조정 EBITDA 11.58억 달러(전년 대비 79% 증가, 마진 82%)를 기록하며 또 다른 강력한 분기를 달성했다. 분기 대비 EBITDA 전환율은 95%로 전분기(Q2)를 약간 상회하며 운영 레버리지와 환율 영향 감소를 반영했다. 잉여현금흐름은 10.49억 달러로 전년 대비 92% 급증했으며, 현금 잔액은 17억 달러로 증가했다. 분기 중 약 130만 주(5.71억 달러)를 자사주 매입 및 원천징수하여 가중평균 발행주식수를 4분기 3.46억 주에서 3.41억 주로 감소시켰다. 이사회는 자사주 매입 승인을 32억 달러 추가하여 주주 환원 의지를 재확인했다. 회사는 S&P 500 편입이라는 중요한 이정표를 달성했으며, 이는 플랫폼 구축의 강력한 인정이다. 10월 1일 셀프서비스 플랫폼을 추천 기반으로 성공적으로 출시했으며, 큰 버그나 저품질 광고 계정 없이 순조롭게 진행되었다. 신규 셀프서비스 광고주의 지출은 주당 약 50% 증가하고 있어 초기 성과가 매우 고무적이다.
---
## 🎯 핵심 메시지 (5개)
**1. S&P 500 편입 달성**
분기 중 S&P 500에 편입되어 회사의 중요한 이정표를 달성했다. 이는 플랫폼 구축에 대한 강력한 인정이며, 가볍게 받아들이지 않는 특권이다. 이제 훨씬 더 광범위한 투자자 집단의 기대를 짊어지고 있으며, 계속해서 성과를 내기 위해 더 열심히 노력해야 한다. 기관 투자자 역학이 이미 작동하고 있으며, 데이터, 개인정보, 광고 기술 관행에 대한 강화된 조사 환경에서 운영하고 있다. 엄격한 준수, 투명성, 실행 우수성에 전념하고 있다.
**2. 셀프서비스 플랫폼 순조로운 출시**
10월 1일 셀프서비스 플랫폼과 추천 양식을 성공적으로 출시했으며, 큰 버그, 주요 문제, 저품질 광고 계정 유입 없이 진행되었다. 이는 AI 기반 비즈니스가 얼마나 효율적으로 운영될 수 있는지를 보여주는 자동화 및 실행 능력을 입증한다. 신규 셀프서비스 광고주의 지출은 주당 약 50% 증가하고 있어 초기 성과가 매우 고무적이다. 아직 초기 단계이지만(고객이 통합, 학습, 지출 확대에 시간이 걸림), 이러한 초기 성장은 플랫폼이 모든 유형의 광고주에게 탁월할 것이라는 자신감을 더욱 강화한다.
**3. 2025년 4분기 및 2026년 우선순위**
항상 모든 광고주를 위한 모델 개선을 최우선으로 하며, 다음 우선순위에 집중한다: (1) 온보딩 흐름을 지속적으로 조정하고 더 많은 AI 에이전트를 워크플로우에 통합하여 신규 광고주에게 원활한 경험을 제공한다. 품질과 경험에 만족하면 추천 기반을 넘어 플랫폼을 광범위하게 개방한다. (2) 생성형 AI 기반 광고 크리에이티브를 테스트한다. 대부분 자동화된 크리에이티브 생성으로 전환할 수 있다면 플랫폼에서 더 맞춤화된 광고에 대한 사용자 응답률이 크게 개선될 것으로 믿는다. (3) Axon Ads 플랫폼을 신규 고객에게 홍보하기 위한 유료 마케팅을 적극적으로 테스트한다. 2026년 추천 기반을 넘어 플랫폼을 출시할 때 대규모 영업 조직에 의존하지 않고 광고주 수를 확장할 수 있도록 이 획득 방법을 조정한다.
**4. 국제 트래픽 조기 개방**
웹사이트나 상점을 홍보하는 광고주를 위한 국제 트래픽을 3분기에 일정보다 앞서 개방했다. 이는 기존 광고주에게 대상 고객을 크게 확장할 기회를 제공하며, 4분기 및 향후 분기의 성장을 촉진할 것이다. EU는 GDPR 규칙이 더 제한적이고 구축이 필요하여 아직 개방하지 않았다. EU는 비즈니스의 약 10% 정도를 차지하므로 플랫폼 확장 및 도구 구축에 비해 우선순위가 낮다.
**5. 강력한 실행 및 미래 자신감**
3분기는 게임 광고가 견고한 궤도를 유지하며 매우 좋은 분기였다. 팀은 분기 중 핵심 모델에 여러 증분 향상을 제공했으며, MAX 공급 측 플랫폼(최종 시장 성장의 최고 지표 중 하나)은 매우 건강한 비율로 계속 성장하고 있다. 강력한 분기를 실행하면서도 주요 10월 1일 셀프서비스 플랫폼 출시를 성공적으로 달성했다. 실행 규율을 유지하면 향후 몇 년 동안 많은 신규 광고주를 확보할 수 있는 좋은 위치에 있다. 강력한 추천 엔진에 더 다양한 광고주 세트를 제공하면 전환율이 크게 개선되어 향후 몇 년 동안 높은 성장률의 길을 열 것이다.
---
## 🏢 사업부별 하이라이트
**게임 광고 (핵심 사업)**
게임 광고는 지속적인 모델 개선으로 견고한 성장을 유지했다. 팀은 분기 중 핵심 모델에 여러 증분 향상을 제공했으며, 이는 광고주가 플랫폼에서 캠페인을 확장할 수 있게 했다. MAX 공급 측 플랫폼은 최종 시장 성장의 최고 지표 중 하나로, 매우 건강한 비율로 계속 성장하고 있다. 이는 마케팅 기술이 업계 전체에서 계속 개선되면서 공급이 빠르게 계속 성장할 것으로 예상됨을 의미한다. MAX 마켓플레이스는 일관되게 두 자릿수 성장을 기록하며 인앱 구매 게임 시장 성장률을 훨씬 능가한다. 게임만으로도 지속 가능한 성장률을 주도하며 시장 성장률을 초과하고 지배적인 리더십 위치를 계속 확장한다. 모든 기회를 고려할 때 게임만으로도 연간 20~30% 성장을 지속할 수 있다는 자신감이 있다.
**셀프서비스 플랫폼 (신규 성장 동력)**
10월 1일 주요 셀프서비스 플랫폼 출시를 성공적으로 달성했으며, 큰 버그, 주요 문제, 저품질 광고 계정 유입 없이 진행되었다. 저품질 계정은 자동으로 플랫폼에서 제거되었다. 팀은 제품 출시를 원활하게 시장에 제공하기 위해 많은 도구를 활성화했다. 현재는 최적화 단계에 있으며, 고객이 가치 제안을 이해하고 통합에서 라이브까지 쉽게 이동할 수 있도록 하는 것이 핵심 초점이다. 이는 향후 Axon 플랫폼을 홍보하려면 전환 퍼널을 최적화해야 하기 때문에 중요하다. 팀은 대시보드 인터페이스에 도구를 계속 내장하여 대규모 언어 모델 기반 도구가 고객이 인터페이스 없이 지원을 받을 수 있도록 한다. 고객 지원 티켓의 대규모 유입이 없으며, 고객이 라이브로 이동하고 스스로 관리하며 대시에서 활성화한 도구에서 모범 사례를 추출할 수 있다. 신규 셀프서비스 광고주의 지출은 주당 약 50% 증가하고 있어 초기 단계이지만 플랫폼이 올바른 방향으로 가고 있음을 나타낸다.
**생성형 AI 크리에이티브 도구**
생성형 AI 기반 광고 크리에이티브 테스트가 활발히 진행 중이다. 플랫폼은 현재 10억 명 이상의 일일 활성 사용자에게 제공되며, 많은 노출을 제공한다. 단일 광고주(예: Activision의 Candy Crush)가 캠페인용으로 20개의 정적 동영상을 업로드하면 해당 동영상이 특정 응답률을 유도한다. LLM과 맞춤화의 세계에서는 모든 최종 사용자가 차별화된 동영상을 볼 수 있는 극단적인 지점까지는 도달하지 않지만, 광고주가 업로드한 최고의 동영상을 가져와 LLM을 통해 실행하고 동적으로 생성된 더 많은 동영상을 투입할 수 있다. 그런 다음 이러한 동영상을 플랫폼을 통해 실행하고 모델이 최종 사용자에게 광고를 더 높은 수준으로 개인화하도록 한다. 광고 크리에이티브를 테스트할 수 있으면 광고주가 성장과 응답률에서 바늘을 움직일 수 있는 가장 큰 레버 중 하나다. 시스템적으로 수행할 수 있다면(그리고 확실히 할 수 있음) 광고를 보는 오디언스에서 훨씬 더 높은 응답률을 추출할 수 있다.
---
## 📈 가이던스
**2025년 4분기 가이던스**
매출 15.7억~16억 달러, 조정 EBITDA 12.9억~13.2억 달러, 조정 EBITDA 마진 82~83%를 목표로 한다. 이는 분기 대비 12~14% 순차 성장을 반영하며, 여러 요인의 조합을 나타낸다: (1) 이커머스 추천 프로그램에 대한 낙관론, (2) 지속적인 모델 향상(3분기 동안 언급된 업데이트), (3) 정상적인 홀리데이 시즌 계절성. 이러한 요인의 조합이 분기 대비 더 큰 가이던스로 이어졌다. 가이던스에는 추천 프로그램을 통한 신규 광고주 온보딩의 증분 가정이 포함되어 있지 않다(광고주 수나 지출 증가를 예측할 수 없음). 가이던스는 알려진 것, 즉 기존 비즈니스의 지속적인 강도와 정상적인 계절성만 반영한다. 4분기는 일반적으로 홀리데이 시즌으로 인해 광고에서 가장 강력한 분기이며, 이커머스에서도 마찬가지다. 기존 이커머스 광고주 코호트는 작년 4분기에 비해 큰 성장을 보일 것으로 예상되며(모델 개선으로), 신규 추천 광고주가 추가될 것이다.
---
## 💬 Q&A 핵심 (10개)
**1. 셀프서비스 온보딩 광고주 특성?**
작년에 큐레이션한 필터링된 광고주 세트와 비교하면, 올해는 추천을 통해 필터링된다. 현재는 동네 세탁소가 아니라 주로 상점이다. 작년 코호트만큼 크지는 않지만 크게 작지도 않으며, 믹스가 비슷하다. 광범위한 쇼핑 카테고리가 대표된다. 추천을 통해 개방되므로 플랫폼에 들어오는 고객 유형에 제한이 없다.
**2. 4분기 가이던스 철학?**
가이던스는 매우 편안하게 착륙할 수 있다고 느끼는 지점으로, 알려진 것만 반영하고 예측 불가능한 것은 추정하지 않는다. 추천 프로그램을 통한 신규 광고주의 수나 볼륨, 그들의 잠재적 증가와 지출이 분기 동안 어떻게 발생할 수 있는지 예측할 수 없으므로 가이던스에 증분 가정이 포함되어 있지 않다.
**3. 전환율 개선 경로 및 공급 성장?**
전환율 개선은 가장 큰 성장 레버다. 이는 모델 향상(지속적 노력)과 광고주 밀도 확장으로 발생한다. 광고주와 카테고리가 적으면 최종 사용자에게 보여줄 다양한 콘텐츠가 적어 전환율을 최대화할 수 없다. 둘 다 자연스럽게 발생할 것이다. 생성형 AI 기반 크리에이티브는 세 번째 요소다. 오늘날 광고주는 플랫폼에 맞게 조정된 크리에이티브가 없는 경우가 많다(소셜용 짧은 광고를 이식). AppLovin 광고의 평균 시청 시간은 약 35초인 반면 소셜은 약 7초다. 생성형 AI 도구를 사용하여 광고주를 대신하여 광고 크리에이티브를 자동으로 생성할 수 있다면 비용 없이 크리에이티브 수를 확장하고 플랫폼의 모범 사례를 따를 수 있다. 공급 측면에서 MAX 플랫폼 생태계는 매우 빠르게 성장하고 있다. 광고 품질이 높아지고 수요 밀도가 높아지면서 사용자가 게임에 갇혀 있을 때 게임만 보는 대신 더 다양한 콘텐츠를 보게 되어 유지율이 향상되고 광고 공급이 확대될 것으로 예상된다. 또한 인앱 구매가 주로 이루어지는 퍼블리셔가 광고를 실행하지 않거나 매우 작은 비율로만 실행하는 경우, 게임 광고만큼 잘 수익화할 방법이 없었다. 수요 전환이 크게 이루어지면 더 많은 공급을 생태계에 가져올 수 있을 것이다.
**4. 경쟁 및 광고주 밀도 증가 시 게임 광고 영향?**
모델을 이해하면 광고주 밀도가 증가할 때 게임 광고주의 지출이 감소하지 않고 확대될 것이라는 자신감이 생긴다. 이는 다소 반직관적이다. 1년 전 이커머스와 상점에 진입하기 전 모델을 생각하면, 사용자에게 보여줄 1,000개의 노출이 있고 게임으로 폭격했다. 이는 좋은 제안이 아니다. 골프 동영상만 보여주는 소셜 네트워크와 같다. 골프 동영상을 보는 모든 사람이 이탈할 것이다. 우리의 경우 고객은 이탈하지 않고 게임을 플레이하지만 전환하지 않는다. 전환율이 매우 낮다. 모델이 사용자가 게임을 할 순간을 알 때 게임 광고주의 CPM은 환상적이다. 매우 높다. 평균 전환율은 1년 전에 제공한 1%다(지금은 더 높을 수 있지만 이 예에서는 1% 사용). 1,000개의 노출에서 10개의 게임 설치를 유도하지만, 모델이 게임이 전환될 것을 알고 사용자가 새로운 것을 원할 준비가 된 노출의 좁은 비율에서만 CPM이 다른 모든 것을 이길 것이기 때문에 노출의 80~90%를 낭비하고 있다. 수요 밀도를 가져오면 모델이 모든 초과 노출을 더 잘 사용할 수 있다. 그렇게 되면 게임 고객은 감소하지 않을 것이다. 더 타겟팅될 뿐이다. 노출이 줄어들 수 있지만 CPM이 올라가고, 모든 것이 고객에게 수익으로 가격이 책정되므로 동일한 수익을 얻는다. 이러한 신규 고객은 사용자를 더 잘 수익화하고 더 다양한 콘텐츠를 제공하여 광고에 더 잘 참여하도록 훈련시킨다.
**5. 경쟁이 MAX에 미치는 영향?**
MAX 중재에서 경쟁이 우리의 우위를 감소시켜야 한다는 혼란이 있었지만, 그런 일은 결코 일어나지 않았다. 이유는 첫째, 우리가 하는 일에서 매우 크고 매우 뛰어나고, 둘째, 모든 노출이 같은 가치가 아니기 때문이다. 우리 모델은 데이터와 고객에 대한 노출의 가치를 평가하는 데 매우 뛰어나다. 때로는 매우 높게 평가하여 많은 돈을 벌고, 때로는 낮게 평가하여 적은 돈을 벌거나 잠재적으로 많은 돈을 잃는다. 이러한 입찰자가 더 나아지면 우리가 낮게 평가하는 노출 중 일부를 가져가는데, 우리가 돈을 벌지 못했거나 중요한 돈을 벌지 못했던 곳이고, 이제 생태계에서 입찰자에게 부과할 수 있는 5%를 얻는다. 따라서 생태계의 성장은 MAX 시장 경제성을 개선할 수 있으며, AXON 2.0 이후 우리가 시장의 지배적 플레이어가 된 이후 생태계의 성장이 AppLovin 입찰 환경에 해를 끼치는 것을 본 적이 없다.
**6. 유료 마케팅 테스트 현황?**
현재 적극적으로 테스트 중이다. 예산은 크지 않을 것이다. 이 비즈니스를 확장하더라도 비즈니스 규모가 상당히 크다. 세계에서 가장 큰 광고주 중 일부는 연간 수억 달러만 지출할 수 있다. 비즈니스 규모를 생각하면 매출 잠재력에 대해 매우 큰 항목이 되지 않을 것이다. LTV가 매우 높고 전환율을 최적화하고 있으며 정말 설득력 있게 만들 수 있다고 생각하고 브랜드가 알려지지 않았기 때문에 제품을 잠재 최종 고객에게 홍보하기에 매우 좋은 설정이다. 그렇다면 LTV 대 사용자 획득 비용이 좋다는 것을 알면 지출하고 분리할 것이다. 확장됨에 따라 단위 경제성을 보여줄 것이다. 우리는 매우 좋은 퍼포먼스 마케터이므로 이것에 돈을 낭비하지 않을 것이다. 우리는 브랜드 마케터가 아니다. 달러는 사용자 획득에 지출하는 달러보다 훨씬 클 것이다.
**7. 이커머스 테이크 레이트는 게임과 다른가?**
아니다. 초기에 제공하는 광고 크레딧은 신규 고객의 전체 가치에 비해 매우 작은 부분이다. 따라서 유료 마케팅을 통해 고객을 확보했다면 사용자 획득 비용과 다르지 않다. 매우 낮으므로 중요하지 않다고 생각하면 된다. 비즈니스는 웹 광고나 상점이 게임과 다르게 취급되도록 구축되지 않았다. 하나의 통합 경매다. 단일 플랫폼이다. 더 높은 전환율을 얻을 때 게임이나 상점이나 어떤 카테고리에서 나오든 전체에 걸쳐 일정한 테이크 레이트를 가질 것이다. 더 많은 밀도가 더 나은 전환율과 동일하고 잠재적으로 더 높은 테이크를 의미한다.
**8. 인프라 투자 및 비용 전망?**
종량제다. 특히 리드 타임 의존적인 스택 부분인 GPU를 1년 전에 구매하려고 한다. 재무제표를 보면 인프라 투자의 급증을 볼 수 있지만 P&L을 통해 실행된다. 자본화되지 않는다. 매우 효과적으로 계획한다. 수익보다 앞서 과잉 투자하려고 하지 않는다. 비즈니스의 모든 측면에서 비용 규율을 원한다는 문화와 완전히 일치한다.
**9. EU 트래픽 개방 계획?**
EU 광고주와 오늘 협력할 수 있다. EU 지역 오디언스의 웹사이트나 상점 광고주를 위한 재고를 개방하지 않았을 뿐이다. EU는 비즈니스의 약 10% 정도를 차지한다. 플랫폼의 일반 릴리스를 받고 언급한 다른 도구를 구축하는 것에 비해 우선순위가 아니다. GDPR 규칙이 더 제한적이고 구축이 필요하다. 적절한 시기에 도달할 것이지만 우선순위가 아니다.
**10. 퍼블리셔가 다른 플랫폼에 우선권을 주면?**
우리의 조건은 그들이 그렇게 할 수 없다는 것이므로 방정식의 일부가 아니다. MAX는 완전히 공정하고 투명하다. 입찰 파트너의 감사를 받는다. 시장의 대부분이다. 시장을 주도하는 플랫폼에서 경쟁 입찰자가 되고 싶다면 매우 작은 플랫폼에서 다르게 입찰하는 것은 어리석은 비즈니스 결정이 아니다. 말이 안 된다. 누군가가 경쟁 입찰자가 될 것이라면 거의 확실히 시장을 주도하는 시장에서 경쟁 입찰자가 되기를 원할 것이다.
---
## 💡 투자자 인사이트
**셀프서비스 플랫폼의 성공적 출시**
10월 1일 셀프서비스 플랫폼 출시는 회사의 중요한 이정표다. 큰 버그나 주요 문제 없이 순조롭게 진행되었으며, 이는 AI 기반 비즈니스가 얼마나 효율적으로 자동화하고 실행할 수 있는지를 보여준다. 신규 셀프서비스 광고주의 지출이 주당 약 50% 증가하는 것은 초기 단계이지만 매우 고무적인 신호다. 고객이 통합하고 학습하고 지출을 확대하는 데 시간이 걸리지만, 이러한 초기 성장은 플랫폼이 모든 유형의 광고주에게 탁월할 것이라는 자신감을 강화한다. 현재는 자격을 갖춘 리드의 57%가 라이브로 전환되고 있으며(43% 이탈), 회사는 개방 전에 이를 100%에 가깝게 만들 수 있다고 믿는다. 전환 퍼널 최적화가 핵심 초점이며, 특히 광고주가 플랫폼에 적합한 비디오 광고를 가지고 있지 않은 경우가 많으므로 생성형 AI 도구가 이를 해결할 것이다.
**생성형 AI의 변혁적 잠재력**
생성형 AI 기반 광고 크리에이티브는 플랫폼의 게임 체인저가 될 수 있다. AppLovin 광고의 평균 시청 시간은 약 35초인 반면 소셜은 약 7초다. 많은 이커머스 고객이 짧은 소셜 광고를 이식하려고 하지만 플랫폼에 맞지 않아 전환율이 저하된다. 생성형 AI 도구를 사용하여 광고주를 대신하여 광고 크리에이티브를 자동으로 생성할 수 있다면 수천 달러 비용 대신 몇 달러로 대량의 광고를 만들 수 있다. 이는 크리에이티브 수를 극적으로 확장하고 모델이 최종 사용자에게 광고를 개인화할 수 있게 하여 응답률을 크게 높일 것이다. 소규모 비즈니스는 플랫폼에 맞게 조정된 광고를 구축할 리소스가 없으므로, 이러한 도구는 대형 브랜드와 동일한 역량을 제공할 것이다. Sora 2와 VO3 같은 도구가 계속 개선되고 있어 몇 주 또는 몇 달 내에 테스트가 가능할 것으로 예상된다.
**MAX 생태계의 지속적인 강세**
MAX 마켓플레이스는 일관되게 두 자릿수 성장을 기록하며 인앱 구매 게임 시장 성장률(3~5%)을 훨씬 능가한다. 이는 제로섬 시장이 아니라는 것을 계속 입증한다. 경쟁사(Unity, Liftoff, Moloco 등)도 빠르게 성장하고 있으며, 이는 전체 생태계가 확장되고 있음을 의미한다. 경쟁이 증가하면 입찰 밀도가 높아지고 퍼블리셔가 더 많이 벌며 사용자 확보로 이어진다. AppLovin은 일부 노출에서 매우 높은 가치를 부여하고(모델이 잘 이해) 다른 노출에서는 낮은 가치를 부여한다(신호가 적음). 경쟁이 낮은 가치 노출을 이기면 퍼블리셔가 더 많이 벌고, AppLovin도 5% 수수료를 부과하여 이익을 본다. 이는 모든 참여자에게 윈-윈이며, AXON 2.0 이후 이것이 일관되게 작동했다.
**S&P 500 편입의 의미**
S&P 500 편입은 플랫폼 구축에 대한 강력한 인정이며 중요한 이정표다. 이는 훨씬 더 광범위한 투자자 집단을 가져오고 기관 투자자 역학을 작동시킨다. 회사는 이를 가볍게 받아들이지 않으며, 더 높은 기대를 충족하기 위해 더 열심히 노력해야 한다는 것을 알고 있다. 동시에 데이터, 개인정보, 광고 기술 관행에 대한 강화된 조사 환경에서 운영하고 있으며, 엄격한 준수, 투명성, 실행 우수성에 전념하고 있다. S&P 500 편입은 유동성 증가, 인덱스 펀드 유입, 커버리지 확대로 이어질 것이며, 이는 장기적으로 주주 가치에 긍정적이다.
**장기 성장 전망의 다층 구조**
회사는 여러 성장 동력을 가지고 있다: (1) 게임 광고는 지속적인 모델 개선과 MAX 성장으로 연간 20~30% 성장을 유지할 수 있다. (2) 셀프서비스 플랫폼은 2026년 상반기 글로벌 출시 후 광고주 수를 수백에서 잠재적으로 수백만으로 확장할 수 있다. (3) 국제 확장은 기존 광고주에게 대상 고객을 거의 두 배로 늘린다. (4) 생성형 AI 크리에이티브는 응답률을 극적으로 개선할 수 있다. (5) 유료 마케팅은 2026년에 예측 가능한 광고주 확보를 추진할 것이다. 이러한 모든 요소가 결합되어 향후 몇 년 동안 강력한 복리 성장의 기반을 제공한다. 회사는 실행 규율을 유지하고 있으며, 최고의 날들이 앞에 있다는 자신감을 표명했다.