BKNG Q3 FY2025 컨콜노트

# Booking Holdings (BKNG) - Q3 FY2025 실적 컨퍼런스 콜 요약 **일자:** 2025년 10월 28일 **분기:** 2025년 Q3 --- ## 📊 실적 요약 부킹홀딩스는 2025년 3분기에 플랫폼의 파워, 실행의 규율, 미래를 위해 구축하고 있는 모멘텀을 강조하는 또 다른 강력한 분기를 기록했다. 룸나이트, 총예약, 매출이 모두 이전 기대치를 초과했다. Q3 룸나이트는 3억 2,300만 건으로 전년 대비 8% 증가하며 가이던스 상단을 초과했고, 글로벌 다각화된 비즈니스 전반에 걸쳐 견고한 수요를 반영했다. 모든 주요 지역에서 건강한 수요가 관찰되었으며, 특히 미국이 주목할 만했다. 미국은 high single-digit 성장으로 가속화되었으며, 이는 주로 더 강력한 아웃바운드 여행과 B2B 비즈니스의 모멘텀에 힘입었다. 예상보다 나은 룸나이트 성장은 Q3 총예약을 14% 증가시키고 매출을 13% 성장시키는 데 도움이 되었다. 조정 EBITDA는 42억 달러에 도달하여 전년 대비 15% 증가했다. 세 가지 지표 모두 가이던스 상단을 상회했다. 마지막으로, 조정 주당순이익은 분기 동안 전년 대비 19% 증가했다. 이전 earnings 가이던스와 일관되게, FX가 성장률에 약 400~500bp 긍정적으로 영향을 미쳤음을 지적하고 싶다. 재무 하이라이트 측면에서, Q3 총예약은 500억 달러로 14% 증가했으며, constant currency 기준으로는 약 10% 증가했다. Constant currency 성장률은 룸나이트 성장보다 약 2%p 높았는데, 이는 항공 및 기타 여행 버티컬로부터의 예약 성장 증가(약 1%p)와 constant currency 숙박 ADR 약 1% 증가 때문이다. 총예약 증가는 가이던스 상단을 약 4%p 초과했으며, 룸나이트 초과 달성과 기대보다 약 2% 높은 숙박 ADR에 힘입었다. FX 변동 영향은 기대와 대체로 일치했다. Q3 매출은 90억 달러로 13% 증가했으며, 가이던스 상단을 약 4%p 초과했고, 이는 총예약의 초과 달성과 일치한다. Constant currency 매출 성장은 약 8%였다. 총예약 대비 매출 비율은 18.1%로 전년 대비 약 30bp 낮았는데, 이는 항공권 믹스 증가와 merchandising contra revenue 증가 때문이며, 일부는 이전 분기에 이루어진 예약과 관련이 있다. 이는 결제로 인한 높은 매출로 일부 상쇄되었다. --- ## 🎯 핵심 메시지 **1. 강력한 분기 실적과 전략적 우선순위 의미 있는 진전** Glenn Fogel CEO는 플랫폼의 파워, 실행의 규율, 미래를 위해 구축하고 있는 모멘텀을 강조하는 또 다른 강력한 분기였다고 말했다. 룸나이트, 총예약, 매출이 모두 이전 기대치를 초과했다. 재무 결과를 넘어, 핵심 이니셔티브에서 이룬 의미 있는 진전에 대해 매우 고무적이다. AI 발전이 사람들이 여행을 계획하고 경험하는 새로운 방법을 만들기 시작하는 순간에 있다. 혁신의 역사, 규모, 고객이 원하는 것과 언제 원하는지 이해하는 데 도움이 되는 데이터를 통해, 여행자와 파트너 모두를 위해 더 많은 가치를 견인하기 위해 이러한 발전을 활용할 수 있는 좋은 위치에 있다. Connected Trip 비전을 추진하고, 로열티 프로그램을 강화하며, 여행자와 공급자 모두에게 더 많은 가치를 창출하는 AI 역량을 구축하고 있다. 아시아와 대체숙박은 성장 동력으로 계속 남아 있다. 이러한 노력들이 함께 사람들이 여행을 계획하고, 예약하고, 경험하는 방법을 재편하고 있으며, 파트너를 위한 더 큰 가치를 unlock하고 있다. **2. Connected Trip 비전 지속적 진전 - Mid-20% 성장** 계획, 예약, 여행 여정을 더 단순하고, 더 개인화되고, 마찰이 적게 만드는 장기 비전을 향해 계속 전진하고 있으며, 데이터 기반 인사이트를 통해 파트너에게 새로운 기회를 제공한다. 오늘날 Booking.com에서 여행자들은 이미 플랫폼에서 숙박, 항공, 렌터카, 사전 예약 라이드, attractions을 예약할 수 있다. 이러한 버티컬을 확장하고 더 seamless한 경험을 제공하기 위해 계속 투자하고 있다. 예를 들어, 홈 화면을 각 여행자의 가장 최근 검색에 동적으로 적응하도록 개선하여 버티컬 간 이동과 계획에서 예약으로의 전환을 더 쉽게 만들었다. 항공 공급을 계속 확대하고 있으며, 가장 최근에 유럽의 Ryanair와 미국의 Southwest와 새로운 파트너십을 추가하여 여행자에게 더 많은 선택을 제공했다. 이러한 노력이 공명하고 있다. 둘 이상의 여행 버티컬을 포함하는 여행을 의미하는 Connected Trip 거래가 Q3에 mid-20% 전년 대비 증가했으며, 이제 Booking.com 총 거래의 low double-digit %를 차지한다. 다른 버티컬들도 강력한 성장을 계속 제공하며, 항공권이 전년 대비 32% 증가했고 attractions이 modest base에서 거의 90% 증가했다. **3. Genius 로열티 프로그램 - 핵심 차별화 요소로 자리매김** Booking.com의 Genius 로열티 프로그램에 대해 시간을 할애하고 싶으며, 이는 여행자를 유치하고 참여시키는 데 점점 더 중요한 역할을 하며 핵심 차별화 요소 중 하나로 두드러진다. Genius의 목적은 간단하다: 가장 충성도 높은 고객들에게 추가 가치로 보상하면서 파트너에게 실질적인 혜택을 제공한다. Genius 회원들은 더 자주 예약하고, 더 높은 전환율을 보이며, 더 일찍 예약하고, 덜 취소하며, 비Genius 고객들보다 더 일관되게 돌아오는 것을 선택한다. 실제로 Q3에 Genius 레벨 2와 3의 여행자들이 active base의 30% 이상을 차지했고, 지난 4분기 동안 룸나이트의 mid-50% 범위를 차지했으며, 작년 수준에서 증가했다. 오늘날 Genius는 200개 이상의 국가와 지역에서 이용 가능하다. 프로그램은 대규모 글로벌 호텔 체인에서 독립 숙박시설까지, 그리고 점점 더 대체숙박과 다른 버티컬까지 공급 범위에 걸쳐 있다. Genius를 차별화하는 것은 여행자들이 티어 할인이나 무료 아침식사 또는 객실 업그레이드와 같은 특전과 같은 즉각적이고 구체적인 혜택을 받는다는 것이다. **4. 생성형 AI - 여행자와 파트너 경험 개선의 주요 기회** 생성형 AI가 여행자와 파트너 경험을 개선하는 주요 기회를 나타낸다고 계속 믿는다. 업계에 확실히 많은 흥분이 있지만, 접근 방식은 AI가 고객, 파트너, 비즈니스에 실질적인 차이를 만들 수 있는 곳에 규율 있고 집중되어 왔다. 고객 측면에서, 지난 분기 동안 고무적인 발전을 보았다. 예를 들어, Agoda에서 여행자에게 신속한 호텔별 답변을 제공하는 AI 기반 chatbot을 런칭했다. 복잡성을 잘라내고 정보를 빠르게 제공함으로써, 여행자들이 시기적절하고 더 자신감 있는 예약 결정을 내리도록 돕고, 불확실성을 줄이며 전반적인 경험을 개선한다. 또 다른 예는 KAYAK의 AI Mode이며, KAYAK과 large language model 데이터를 결합하여 홈페이지에서 바로 더 스마트하고 맥락적인 결과를 제공하는 자연어 검색 경험이다. Booking.com에서는 계획 프로세스 초기에 여행자를 지원하기 위해 앱에 새로운 기능을 통합하기 시작했다. 여기에는 목적지 하이라이트와 같은 더 많은 영감을 제공하는 자연어 검색 역량이 포함된다. Agentic 역량을 더욱 개발하고, 관련 제안을 제공할 때에 대한 데이터 기반 인사이트와 결합하며, Connected Trip 비전을 발전시킴에 따라, 여행자들이 플랫폼의 가치 제안을 점점 더 인식할 것이라고 믿는다. **5. 미국 시장 가속화 - High Single-Digit 성장 달성** 특히 주목할 만한 것은 미국이었으며, 성장이 high single-digit으로 가속화되었고, 이는 주로 더 강력한 아웃바운드 여행과 B2B 비즈니스의 모멘텀에 힘입었다. 미국 booker 룸나이트 성장이 Q2에서 의미 있게 가속화되었으며, 국내 및 아웃바운드 성장의 견고한 개선에 힘입었고, 우리의 성장이 다시 한번 의미 있는 방식으로 더 넓은 미국 숙박 산업을 능가했다고 믿는다. 또한 미국에서 직접 채널의 성장에 고무적이다. Q3에 미국에서 예약 창이 정상화되는 것을 보았으며, 이는 또한 Q2에서 고무적인 개선이다. 하지만 미국에서 전년 대비 약간 낮은 ADR과 더 짧은 체류 기간을 계속 보고 있으며, 이는 일부 미국 소비자들이 재량 지출에 대해 계속 신중하고 있음을 나타낼 수 있다. 더 넓게는, 글로벌 ADR이 constant currency 기준으로 전년 대비 약 1% 증가했으며, 이는 Q2에서 개선되었고, 글로벌 노력의 체류 기간은 작년과 유사하게 유지되었다. --- ## 🏢 사업부별 성과 **Booking.com (핵심 플랫폼)** Booking.com은 Q3에 강력한 실행력을 지속했다. Connected Trip 거래가 mid-20% 증가했으며, 총 거래의 low double-digit %를 차지한다. 대체숙박 리스팅은 860만 개 이상으로 약 10% 증가했고, 대체숙박 룸나이트는 약 10% 성장하며 전체 비즈니스를 outperform했다. 대체숙박 믹스는 36%로 Q3 2024 대비 1%p 증가했다. Genius 로열티 프로그램이 확장되고 있으며, 레벨 2와 3 회원이 active 여행자의 30% 이상, 룸나이트의 mid-50%를 차지한다. Q3 말 기준으로 850,000명 이상의 파트너가 Genius에 참여하기로 선택했다. Genius를 계속 강화할 여러 기회를 본다. 이미 버티컬 전반에 걸쳐 오퍼링을 확장하고 있으며 추가 혜택을 제공하는 방법을 탐색하고 있다. AI 기반 기능들이 계획 프로세스 초기에 여행자를 지원하고 있으며, 자연어 검색 역량이 목적지 하이라이트와 같은 더 많은 영감을 제공한다. 파트너 측면에서도 AI를 적용하여 파트너-게스트 커뮤니케이션을 더 빠르고, 더 간소화되고, 더 직관적으로 만들고 있다. **Agoda** Agoda는 아시아 지역에서 계속 강력한 성과를 내고 있다. 아시아 및 나머지 지역이 각각 low double-digit 성장을 제공했다. Agoda는 아시아 전반에 걸쳐 소비자 신뢰를 가진 강력한 현지 플레이어이며, 현지 및 아웃바운드 여행자 모두를 서비스할 수 있는 조합을 만든다. 현지화에 매우 집중하며, 각 시장에서 한국 회사, 일본 회사 등으로 자신을 제시한다. 항공 오퍼링이 빠르게 성장하고 있으며, Q3에 1,700만 장 이상의 항공권이 예약되었고 이 중 상당 부분이 Agoda를 통해 이루어졌다. AI 기반 chatbot이 여행자에게 신속하고 호텔별 답변을 제공하고 있다. 복잡성을 잘라내고 정보를 빠르게 제공함으로써, 여행자들이 시기적절하고 더 자신감 있는 예약 결정을 내리도록 돕고, 불확실성을 줄이며 전반적인 경험을 개선한다. 지역 전반에 수천 명의 직원이 파트너 및 고객 서비스를 지원하며, 이는 경쟁 우위의 핵심 요소다. **KAYAK** KAYAK의 AI Mode가 자연어 검색 경험을 제공하고 있으며, KAYAK과 large language model 데이터를 결합하여 홈페이지에서 바로 더 스마트하고 맥락적인 결과를 제공한다. 이는 KAYAK 제품을 더욱 개인화되고 대화형으로 개선하는 것을 목표로 한다. 메타서치 모델을 통해 여행자들에게 다양한 옵션을 비교할 수 있는 기능을 제공하며, 광고 수익이 견조하게 성장하고 있다. 회사 전반에 걸쳐 팀들이 AI를 오퍼링에 더 잘 통합하는 방법에 대해 테스트하고, 학습하고, 혁신하고 있다. 여행 계획 초기 단계에서 여행자들을 지원하며, 더 빠른 검색과 더 나은 전환을 가능하게 하고 있다. **OpenTable** OpenTable은 로열티 프로그램이 핵심 기둥으로 남아 있으며, Booking.com만이 아니다. 가장 최근에 OpenTable은 프로그램을 개선했으며, 이제 OpenTable Regulars라고 불린다. 업데이트된 프로그램은 다이너들이 경험에 포인트를 사용할 수 있는 새로운 방법을 제공하고, Priority 'Notify me'라는 이름의 새로운 로열티 티어를 도입하여 다이너들에게 다른 사람들보다 일찍 마지막 순간 테이블을 알려주며, 향후 분기 동안 추가 혜택 런칭이 계획되어 있다. 레스토랑의 경우, 고가치 손님들로부터 더 많은 재방문을 장려하는 데 도움이 된다. AI를 활용하여 운영 효율성을 높이고 고객 서비스를 개선하고 있으며, 레스토랑 파트너들에게도 기술 솔루션을 제공하여 비즈니스 성장을 지원하고 있다. **OpenTable AI Concierge, Priceline Penny, KAYAK.ai 등 AI 통합** 여러 브랜드에서 AI 통합이 가속화되고 있다. Priceline의 AI 어시스턴트 Penny가 음성 기능 확장을 포함한 여러 개선 사항을 계속 보고 있으며, 참여율 증가와 전환 지표 개선으로 이어졌다. KAYAK의 AI Mode가 자연어 검색 경험을 제공하며 더 스마트하고 맥락적인 결과를 제공한다. Agoda의 AI 기반 chatbot이 여행자에게 신속한 호텔별 답변을 제공한다. Booking.com에서는 자연어 검색 역량이 목적지 하이라이트와 같은 더 많은 영감을 제공한다. 파트너 측면에서, Booking.com은 Smart Messenger와 Auto-Reply를 포함한 생성형 AI 도구의 견고한 스위트에 계속 추가하고 있다. Smart Messenger는 intelligent response generation과 automated workflow를 사용하여 관련 파트너, 속성, 예약 정보를 결합하여, 숙박 파트너가 게스트와의 커뮤니케이션에서 언제, 무엇을 제안할지 알고 지원한다. Auto-Reply는 이를 더욱 발전시켜 파트너가 맞춤 답변 주제를 설정하여 일반적인 질문과 독특한 게스트 질문 모두에 즉각적이고 개인화된 응답을 제공할 수 있게 한다. --- ## 📈 가이던스 및 전망 **Q4 2025 가이던스** Q4를 앞두고, 거시경제 및 지정학적 배경에 일부 불확실성이 남아 있지만, Q4 초반까지 비즈니스에서 지속적인 모멘텀과 꾸준한 여행 수요 트렌드를 보게 되어 기쁘다. 항상 그렇듯이, 변화에 대해 여행 환경을 계속 면밀히 모니터링할 것이다. Q4 가이던스는 euro U.S. dollar 1.17을 포함한 최근 FX 환율을 분기 나머지 기간 동안 가정한다. FX 변동이 Q4 U.S. dollar reported 성장률에 약 5% 긍정적으로 영향을 미칠 것으로 추정한다. Q4 룸나이트 성장률은 4~6%로 예상한다. Q3에서 성장이 완화될 것으로 예상하는데, Q4에서 예약 창이 덜 확대될 것으로 예상하기 때문이다. Q4 총예약은 11~13% 증가할 것으로 예상하며, 항공권 성장의 긍정적 영향 약 2%를 포함한다. Constant currency 숙박 ADR은 작년과 대체로 일치할 것으로 예상한다. Q4 매출 성장률은 10~12%로 예상하며, 총예약 증가보다 낮은데 이는 항공권 믹스 증가 때문이다. Q4 조정 EBITDA는 20~21억 달러로 예상하며, 상단 기준 약 14% 성장한다. Q4 조정 EBITDA 마진이 작년보다 약간 높을 것으로 예상하며, 이는 조정 고정 운영 비용에 대한 레버리지에 힘입었다. **연간 2025 전망 (재차 상향 조정)** Q3에 강력한 실적이 기록되고, 현재까지 꾸준한 트렌드가 지속되며, Q4에 대한 개선된 가시성과 함께, 연간 가이던스를 높이고 있다. 연간 나머지 기간 동안 최근 FX 환율이 꾸준히 유지된다고 가정하면, FX 변동이 총예약과 매출의 연간 reported 성장률에 약 3%, 조정 EBITDA와 조정 EPS에 약 4% 긍정적으로 영향을 미칠 것으로 추정한다. Constant currency 기준으로, 최신 기대치는 최소 8% 총예약 및 매출 성장과 15% 조정 EPS 성장의 장기 성장 목표를 상회한다. Reported 기준으로 연간에 대해, 이제 룸나이트가 약 7% 증가할 것으로 예상한다. 총예약이 약 11~12% 증가할 것으로 예상한다. 매출이 약 12% 증가할 것으로 예상한다. 조정 EBITDA가 약 17~18% 증가할 것으로 예상한다. 조정 EBITDA 마진이 전년 대비 약 180bp 확대될 것으로 예상하며, 이는 이전 기대치인 약 125bp보다 높다. 매출이 마케팅과 조정 고정 운영 비용 모두보다 빠르게 성장할 것으로 예상한다. Sales & other expenses가 매출과 유사하게 성장할 것으로 예상한다. 조정 EPS가 약간 20% 이상 증가할 것으로 예상한다. **구조조정 프로그램 진전 및 최종 목표 상향** Q3 동안 구조조정 프로그램으로부터 약 7,000만 달러의 분기 내 절감을 실현했으며, 주로 sales & other expenses와 인건비에서였다. 또한 Q3 동안 특정 효율성 이니셔티브를 구현 단계로 진전시키기 위한 추가 조치를 취했다. 결과적으로, 이제 2025년의 in-year 절감이 2.25억 달러를 초과할 것으로 추정하며, 약 4.5억 달러의 연간 런레이트 절감을 가능하게 했고, 이는 이전 기대치를 능가한다. 전체 프로그램에 대해, 이제 약 5~5.5억 달러의 런레이트 절감을 제공할 것으로 예상하며, 총 구조조정 비용이 런레이트 절감의 약 1배가 될 것으로 추정한다. Q3에 1.05억 달러의 구조조정 비용을 발생시켰으며, 이는 조정 결과에서 제외되었다. 상기했듯이, 장기 가치 창출을 위한 전략적 우선순위를 지원하기 위해 2025년에 baseline 투자 대비 약 1.7억 달러를 재투자하고 있다. 이 재투자는 구조조정 프로그램에서 생성된 절감과 지속적인 운영에서의 추가 운영 효율성과 결합되어 자금이 조달된다. **자본 배분 및 현금 흐름** Q3 말 현금 및 투자 잔액은 172억 달러로, Q2 말 잔액 182억 달러에 비해 감소했는데, 이는 deferred merchant bookings 및 기타 유동부채로부터 24억 달러 감소 때문이다. 14억 달러의 잉여현금흐름을 창출했으며, 약 7억 달러의 주식 재매입과 약 3억 달러의 배당을 포함한 자본 환원 활동으로 상쇄되었다. 추가로, 원래 2030년 만기였던 high coupon debt를 상환하기 위해 15억 달러를 지급했다. 강력한 투자등급 신용등급을 유지하면서 비즈니스에 전략적으로 투자하고 주주에게 자본을 환원하는 데 계속 집중하고 있다. 연간 기준으로 강력한 자본 환원을 지속하고 있으며, 자사주 매입과 배당을 통해 주주 친화적 경영을 입증하고 있다. --- ## 💬 Q&A 주요 내용 **Q1. 미국 B2B 이니셔티브 및 B2C 가속화 동력 (Kevin Kopelman, TD Cowen)** Kevin Kopelman은 미국에서 Q3 가속화에 대해 질문하며, B2B 이니셔티브와 B2C 가속화의 핵심 동력이 무엇인지 물었다. Glenn Fogel CEO는 미국 가속화에 매우 기뻤으며, 3분기 연속 가속화라고 답했다. B2B와 B2C 모두에서 기뻤다. B2B에 대해 과거에 많이 이야기하지 않았으며, 얼마나 훌륭한 B2B인지 자랑하지 않지만, 꽤 훌륭하다. 일부 계약을 따냈으며, 큰 발표는 하지 않지만 좋다. 계속 전진하고 있으며, 현재 위치에 매우 만족한다. 지금 구체적으로 이야기할 것은 없다. 효율성을 높이기 위해 함께 모으는 것에 대해 조금 이야기했다. 전 세계에 많은 다른 B2B 유닛이 있는데, 다른 브랜드가 다른 B2B 유닛을 갖고 있기 때문이다. 더 효율적인 것을 만들 것이며, 실제로 모든 품종의 최고를 함께 가져와 파트너와 여행자 모두에게 더 나은 것을 만들 것이다. B2C 영역에 관해서도, 좋은 숫자들도 있다. 보고 있는 것에 매우 기뻤다. 이것은 제품을 개선하면 결과를 개선할 것이라고 수년간 이야기해온 매우 장기적인 프로세스였다. 그것이 해온 것이다. 기적은 없다. 마법의 총알은 없다. 브랜드를 함께 가져오고 있다. 제품을 더 잘 하고 있다. Ewout CFO는 국내 여행 측면에서 건강한 성장을 명확히 보았고, 아웃바운드도 일부 건강한 성장을 보았다고 덧붙였다. 둘 다 미국 관점에서 잘 하고 있다. 지적하고 싶은 또 다른 중요한 것은 미국에서 직접 채널의 성장이며, 이에 대해 정말 긍정적이고 정말 흥분된다. 보고 있는 것은 명확히 미국에서 더 강해지고 있는 브랜드 인지도, 더 많은 친숙함이며, 따라서 더 많은 고객이 이제 미국에서 직접 회사에 오고 있다. 그것은 Q3에서 상당한 step-up을 본 것이며, 이를 정말 긍정적인 트렌드로 본다. **Q2. OpenAI 앱 통합 초기 결과 및 경제적 영향 (Doug Anmuth, JPMorgan)** Doug Anmuth는 OpenAI와의 초기 테스트 프로그램에 있었다는 것을 알지만, 앱 통합으로 가는 사고 프로세스와 초기 단계에서 보고 있는 것에 대해 이야기할 수 있는지 질문했다. 예약이 직접 트래픽이나 Google에서 이동한다면 경제적 영향을 어떻게 생각해야 하는지도 물었다. Glenn Fogel은 예상했을 질문이며, 물론 얼마나 이른지에 대한 답변을 제공했다고 답했다. 얼마나 이른지 외에는 많은 것을 이야기하기 어렵다. OpenAI와 함께 첫 번째 앱 파도에 있게 되어 매우 행복하다. 그것은 회사와 파트너에게 가져오는 가치에 대해 무언가를 말한다고 생각하며, 그들이 회사와 함께 시작하기 위해 그것을 할 것이다. 여행자가 discovery, 영감 등을 시작하고 싶어할 수 있는 모든 영역을 탐색하고 싶어하는 영역 중 하나이며, 그런 다음 여행 니즈에서 실제로 달성하고 싶어하는 것을 실제로 실행하는 데 필요한 것을 여행자에게 제공할 수 있다. 질문은 실제로, 더 많은 사람들이 OpenAI에서 시작하면 미래가 무엇이 될 것인가이다. 매우 확신하는 것은 사람들이 시간이 지남에 따라 여행 영감 발견을 시작하고 싶어하는 방식을 변경할 수 있지만, 그것을 넘어서서 실제 거래 이행을 실행하고 하는 것, 최고의 가치를 얻고 있는지 확인하는 것, 올바른 유형의 결제를 하고 있는지 확인하는 것, 모든 규제를 따르고 있는지 확인하는 것을 제공하기 위해 항상 영역에 있을 것이라고 믿는다는 것이다. 매우 복잡하다. Ewout CFO는 경제성과 일부 데이터에 대해 질문했다고 덧붙였다. 먼저, 전통적인 검색 측면에서 보고 있는 것은 여전히 볼륨 성장을 본다는 것이다. 전통적인 검색에서 오는 여행 클릭이 여전히 전년 대비 증가하고 있다. 다른 것은 LLM으로부터 받고 있는 리드의 수이며, 상대적으로 작지만 성장하고 있다. 측정하는 측면에서 영향은 무엇인가? 궁극적으로, 더 빠른 검색, 더 나은 전환, 낮은 취소율, 더 높은 고객 만족도다. 그것에 대해 갖고 있는 매우 초기 신호들이지만, 전반적으로, 현재 보고 있는 것에 매우 고무적이다. **Q3. 호텔의 GenAI 플랫폼 직접 파트너십 리스크 완화 (Lee Horowitz, Deutsche Bank)** Lee Horowitz는 호텔 파트너들이 생성형 검색 플레이어들과 직접 파트너십을 맺어 플랫폼을 점점 더 우회하려고 하는 시장의 많은 소음에 대해 어떻게 리스크를 맥락화하는지, 그리고 이러한 종류의 파괴를 완화하기 위해 처분할 수 있는 도구가 무엇인지 질문했다. Glenn Fogel은 매우 오랫동안 호텔들이 예를 들어 Google을 위해 보여질 수 있는 방법을 찾았다고 답했다. 일부 사람들은 Google에 가서 호텔로 직접 갈 것이다. 그것은 일어난다. 회사는 사람들이 먼저 오기를 좋아하며, 그들이 오도록 더 나은 이유가 있는 것을 계속 만들려고 노력하거나, 일부 사람들은 호텔 파트너 중 하나에게 직접 가고 싶어할 뿐이다. 그것은 아마도 LLM 세계에서도 일어날 것이다. 일부 사람들은 그것도 할 것이다. 놀라지 않을 것이다. 이 아이디어가 이 거대한 변화를 일으킬 것이라고, 그것이 세상이 작동할 방식이 아니라고 생각한다. 증거는 Google의 옛날에 일어나지 않았다는 것이다. 지금까지 LLM 모델에서도 일어날 것이라고 생각하지 않는다. 다시, 테이블에 무엇을 가져오는가로 들어간다. 고객들이 여전히 계속 오는 이유는 무엇이며, 그들은 직접 온다. 그것은 Ewout이 B2C 영역에서 직접 오는 mid-60% 숫자에 대해 한 포인트다. 그것은 계속 성장한다. 계속 증가한다. **Q4. 소셜 미디어 마케팅 규모 및 아시아 시장 세부 사항 (Mark Mahaney, Evercore ISI)** Mark Mahaney는 소셜 미디어 마케팅이 이제 성능 마케팅의 double-digit %가 되었는지, 그리고 아시아 내에서 특히 잘 성과를 내는 부분이 있는지 질문했다. Ewout CFO는 소셜 미디어 채널과 계속 실험하고 투자하지만, ROI에 대해 매우 규율적으로 유지한다고 답했다. 지출 측면에서, couple hundreds of millions라고 생각해야 하며, 이는 의미 있는 총 숫자다. 총 마케팅 지출을 보면, 그것은 물론 여전히 전체 지출의 더 작은 %다. 아시아에 대해서는 매우 명확하게 아시아에서 보고 있는 성장에 매우 만족한다고 답했다. 두 개의 강력한 브랜드와 두 개의 다른 전략을 갖고 있다. Agoda는 현지화에 매우 집중하며, Booking은 훨씬 더 글로벌 reach, 글로벌 모델, 지역에 가져오는 글로벌 최적화를 갖고 있다. 제품, 마케팅, 공급 측면에서 많은 투자를 하고 있다. 전반적으로, 보고 있는 성장에 만족한다. 아시아에서 항상 건강한 경쟁이 있지만, 전반적인 환경에서 정말 잘 버티고 있다. 아시아는 물론 중장기적 관점에서 가장 중요한 시장이다. 그것은 향후 수십 년 동안 세계에서 가장 큰 성장을 볼 곳이며, GDP 성장이 거기에서 가장 높을 것이기 때문이다. **Q5. AI 도구 영향과 P&L 진화 (Ron Josey, Citi)** Ron Josey는 웹과 Booking의 진입점이 진화함에 따라, 직접이 아닌 30~35% 트래픽을 유치하기 위해 전략을 어떻게 변경하거나 진화시킬 수 있는지 질문했다. 또한 AI 혁신이 취소율, 전환율 등에 미치는 영향에 대해 질문했다. Glenn Fogel은 100% 직접으로 가고 싶지 않다고 답했다. 다른 채널에서 올 수 있는 많은 고객을 놓칠 수 있기 때문이다. 최적화가 있어야 한다. 명백히, 지금은 여전히 더 높은 직접이 오는 것을 즐기고 있다. 어떻게 그렇게 하는가? 다시, 소매 유형 서비스를 다루는 모든 사람들이 해야 하는 단순한 것들로 돌아간다. 그 고객에게 더 많은 가치를 제공하는 것이다. 더 나은 여행 서비스를 갖는 것만이 아니다. 앞서 말했듯이, 사람들이 그것을 인식하게 만들어야 한다. Ewout CFO는 전환과 관련하여 몇 가지를 보고 있다고 답했다. 확실히, 갖고 있는 모든 새로운 도구들과 함께, 사람들이 찾고 있는 것을 더 쉽게 찾을 수 있는 기회를 갖고 있으며, 더 targeted될 수 있고, 궁극적으로 예약에 도달하는 더 빠른 경로를 가질 수 있다는 것을 보고 있다. 그것은 전환 수준을 돕고 있다. 또한, 동시에 보고 있는 것은 취소율이 조금 낮다는 것이다. 모든 기간, 보면, 1년 전 비교 가능한 기간보다 약간 낮다. 그것도 긍정적이다. 이것이 우연이 아니라고 믿는다. 이것도 사람들이 찾고 있는 것을 정확히 찾을 수 있기 때문이다. **Q6. 미국 성장 가속화 및 총예약 대 룸나이트 갭 (Justin Post, Bank of America)** Justin Post는 미국이 점유율을 확보하는 데 도움이 되는 것이 무엇인지, 그리고 총예약 성장과 룸나이트 성장 간 갭이 증가할 수 있는지 질문했다. Ewout CFO는 미국에 관해서, 전략과 접근 방식이 궁극적으로 매 기간 약간의 시장 점유율을 확보하는 것으로 합산되는 많은 작은 이니셔티브들이라고 답했다. 시간이 지남에 따라, 위치가 점점 더 커지고 있다고 생각한다. 제품에 투자하고 있다. 공급에 투자하고 있다. 마케팅에 투자하고 있다. 브랜드에 투자하고 있다. 많은 다른 이니셔티브에 투자하고 있다. 예를 들어, 물론, 대체숙박도 우리의 위치를 정말로 개선하기 위해서다. 성장을 보면, 준비된 발언에서 말했듯이, Q2 성장이 Q1 성장보다 약간 높았다. 미국 시장의 강화에 대한 일부 초기 징후를 확실히 본다. 혼재된 신호들도 있다. 예를 들어, ADR을 보면, 약간 하락했다. 더 짧은 예약 창, 더 짧은 체류 기간이 있었다. 국내 여행이 증가했지만, 국제 여행보다 덜 증가했다. 국제 여행이 확실히 더 강하다. 동시에 보고 있는 많은 신호들이 있다. 모두 종합하면, 제3자 데이터 소스를 기반으로, 일반적으로 다시 Q2에서 시장보다 빠르게 성장할 수 있었다고 믿는다. 다시 말해, 미국에서 또 다른 분기에 약간의 시장 점유율을 확보했다. Glenn Fogel은 총예약과 룸나이트 갭에 대해, FX를 제쳐두면, 믹스에 들어가는 몇 가지가 있다고 답했다. ADR이 무엇을 하고 있는가? 그것은 물론 거기에 들어가는 하나의 요소다. 다른 버티컬의 성장이 거기에 들어가고 있다. 일반적으로, yes라고 말할 것인데, 룸나이트 + ADR + 다른 버티컬을 취하면, 시간이 지남에 따라 평균적으로 총 총예약이 룸나이트보다 빠르게 성장하는 것을 보고 싶어하기 때문이다. **Q7. 경쟁 심화 전망 및 대응 전략 (Trevor Young, Barclays)** Trevor Young은 큰 그림 질문으로, 경쟁 관점에서 향후 2~3년 동안 경쟁 강도가 높아질 것으로 예상하는지 질문했다. 주요 아시아 플레이어가 유럽에서 야망을 갖고 있고, 숙박 경쟁자가 전통 호텔과 adjacencies로 큰 푸시를 하고 있으며, 한편 소비자들은 AI 도구를 통해 여행을 훨씬 더 접근 가능하게 만드는 새로운 채널을 갖게 될 것이라 언급했다. Glenn Fogel은 좋은 질문이며, 이 비즈니스, 이 산업이 항상 경험한 가장 경쟁적인 산업 중 하나였다고 답했다. 새로운 것들을 볼 수 있는 것이 확실하다. 과거에 오래된 경쟁자들이 있었고, 그들은 더 이상 거기에 없다. 한때 TripAdvisor에 대해 생각했던 것을 기억한다. TripAdvisor는 지금 어디에 있는가? 그들에게 불쾌감을 주지 않지만, 그들은 한때 있었던 위협이 아니다. Meta는 어떨 것인가? 시간이 지남에 따라 믿을 수 없을 정도로 경쟁에 직면해야 했던 다른 것들을 거칠 수 있다. 지금 많은 경쟁이 있는 것이 확실하다. 중국의 Trip.com, Ctrip을 언급하고 있다는 것을 안다. 예, 매우 좋은 경쟁자다. 이제 경쟁 위협으로서 AI가 있지만, 그 하나에서도, 조금 다르다. 그것은 또한 믿을 수 없는 이점을 준다. 회사가 갖고 있는 믿을 수 없는 규모와 믿을 수 없는 엔지니어링 재능 등 AI에서 때문에 믿을 수 없는 파워다. 이것은 실제로 순 상황에서 경쟁 우위라고 말할 것이다. **Q8. 취소율 및 전환율 개선 (Ron Josey, Citi)** Ron Josey는 AI 혁신이 취소율, 전환율 등에 미치는 영향에 대해 추가로 질문했다. Ewout CFO는 전환과 관련하여 몇 가지를 보고 있다고 답했다. 확실히, 갖고 있는 모든 새로운 도구들과 함께, 사람들이 찾고 있는 것을 더 쉽게 찾을 수 있는 기회를 갖고 있으며, 더 targeted될 수 있고, 궁극적으로 예약에 도달하는 더 빠른 경로를 가질 수 있다는 것을 보고 있다. 그것은 전환 수준을 돕고 있다. 또한, 동시에 보고 있는 것은 취소율이 조금 낮다는 것이다. 모든 기간, 보면, 1년 전 비교 가능한 기간보다 약간 낮다. 그것도 긍정적이다. 이것이 우연이 아니라고 믿는다. 이것도 사람들이 찾고 있는 것을 정확히 찾을 수 있기 때문이다. 계속 검색하고 궁극적으로 하나의 예약을 취소하고 다른 곳에서 예약하거나 회사와 다른 것을 예약할 필요가 없다. 그들은 예약한 것에 만족한다. 취소율이 천천히 내려오고 있다. 또한, 명확히, 거대한 경제적 효과다. 무언가 잘못되면, 보고 있는 것도 고객 서비스가 제공할 수 있는 것에서 거대한 이점을 보고 있다는 것이다. 접촉률 감소, 더 빠른 처리 시간, 더 높은 고객 만족도. 실제로 이번 분기 결과를 보면 놀랍다고 생각한다. 고객 서비스 비용이 전년 대비 감소했으며, 볼륨 성장이 거의 10%에 가까운데도 절대값 기준으로 전년 대비 감소했다. 예약당 평균 비용이 매우 빠르게 내려오고 있다. 만족도 점수가 올라가고 있다. **Q9. Connected Trip 경제성 및 basket size (Justin Post, Bank of America)** Justin Post는 Connected Trip에 대한 투자가 향후 몇 년 동안 총예약이 룸나이트에 비해 어떻게 성장할 수 있는지에 어떻게 영향을 미칠 수 있는지 질문했다. Ewout CFO는 Connected Trip에 대해 이야기할 때, 지금 보고 있는 것과 미래로 향하고 있는 곳 사이에 구별을 하고 싶다고 답했다. 지금 보고 있는 것은 무엇인가? 다른 버티컬들이 매우 건강한 방식으로 성장하는 것을 많이 보고 있다. 항공, 32%. Attraction, 90%. 결제 관련 예약이 mid-20%로 증가하는 것을 본다. Connected Trip 거래가, 누군가 같은 여행에 대해 둘 이상의 버티컬을 예약하는 것이, mid-20% 증가하는 것을 본다. 물론, 직접 요소가 그것의 일부다. 이러한 모든 지표들이 고객들이 그러한 요소들을 함께 가져오는 것을 좋아하기 때문에 정말로 올바른 방향을 보고 있다. 그것은 마음의 평화다. 하나의 플랫폼에 모두 있으며, 결과적으로 그들을 위해 많은 가치를 제공한다. GenAI에 대해 생각하면, 이것이 정말로 회사를 위한 기회다. 진정한 Connected Trip을 향후 몇 년 동안 실현되게 만들 수 있다. **Q10. 고객 서비스 비용 절대값 감소 (Ron Josey, Citi)** Ron Josey는 고객 서비스 비용이 볼륨 성장에도 불구하고 절대값 기준으로 전년 대비 감소했다는 점에 대해 추가로 확인했다. Ewout CFO는 yes라고 확인하며, 이번 분기 결과를 보면 놀랍다고 생각한다고 답했다. 고객 서비스 비용이 전년 대비 감소했으며, 볼륨 성장이 거의 10%에 가까운데도 절대값 기준으로 전년 대비 감소했다. 예약당 평균 비용이 매우 빠르게 내려오고 있다. 만족도 점수가 올라가고 있다. 이 모든 것들이 상호 연관되어 있다. Glenn이 말한 모든 요소들과 상호 연관되어 있다. 사람들이 더 직접 회사에 오고, 더 자주 회사와 예약하고, 여러 버티컬에 걸쳐 더 많이 예약하고, 덜 취소하고, 더 높은 만족도를 갖고, 돌아와서 더 직접 예약하는 것을 좋아한다. 이 모든 것들이 상호 연관되어 있으며 정말로 서로를 강화하고 있다. --- ## 💡 투자자 인사이트 **핵심 투자 논리 - 수익성 레버리지 정점 도달** 부킹홀딩스는 Q3 2025에서 수익성 레버리지가 정점에 달했음을 입증했다. 매출 13% 성장 대비 조정 EBITDA 15%, 조정 EPS 19% 증가하며 여전히 강력한 마진 확대를 보이고 있다. 더욱 주목할 만한 것은 연간 가이던스를 재차 상향 조정하며 EBITDA 마진 확대 전망을 180bp로 높였다는 점이다(이전 125bp). 이는 업계 최고 수준의 마진 확대이며, 구조조정 프로그램과 AI 효율화가 예상보다 빠르게 진행되고 있음을 시사한다. 특히 고객 서비스 비용이 볼륨 성장이 거의 10%에 달하는데도 절대값 기준으로 전년 대비 감소했다는 점은 AI의 실질적 재무 효과가 본격화되고 있음을 보여준다. 구조조정 프로그램의 최종 목표도 상향 조정되어, 이제 5~5.5억 달러의 런레이트 절감을 예상한다(이전 4~4.5억 달러). 2025년 in-year 절감도 2.25억 달러를 초과할 것으로 추정되며(이전 1.5억 달러), 이는 효율화가 계획보다 빠르게 진행되고 있음을 의미한다. 연간 조정 EPS는 약간 20% 이상 증가할 것으로 전망되며, 이는 장기 성장 목표 15%를 크게 상회한다. **Connected Trip 임계 질량 확보 - Low Double-Digit % 유지** Connected Trip 거래가 mid-20% 증가했으며, 총 거래의 low double-digit %를 계속 차지하고 있다. Q2에도 low double-digit %였으므로, 비중은 안정화되고 있지만 성장률은 여전히 강력하다. 항공권은 32% 증가(1,700만 장 이상), attractions은 거의 90% 증가하며 버티컬 확장이 지속되고 있다. 더 중요한 것은 여행자들이 여러 버티컬을 예약하면 획득 비용을 한 번만 발생시킨다는 점이다. Ewout CFO는 "여행자가 여러 버티컬에 걸쳐 예약하면 보통 획득 비용을 한 번만 발생시킨다. 전반적으로 모든 것을 결합하면 실제로 회사로서 경제성이 증가한다"고 명시적으로 언급했다. 이는 Connected Trip이 단순히 매출 증대뿐만 아니라 마진 개선에도 기여하고 있음을 의미한다. Genius 로열티 프로그램이 200개 이상의 국가와 지역에서 이용 가능하며, 850,000명 이상의 파트너가 참여하고 있다. Genius 레벨 2-3 회원이 룸나이트의 mid-50%를 차지하며, 이들은 비Genius 고객보다 더 자주 예약하고, 더 높은 전환율을 보이며, 더 일찍 예약하고, 덜 취소하며, 더 일관되게 돌아온다. **AI 효율화 본격화 - 고객 서비스 비용 절대값 감소** Q3의 가장 주목할 만한 데이터 포인트는 고객 서비스 비용이 볼륨 성장이 거의 10%에 달하는데도 절대값 기준으로 전년 대비 감소했다는 점이다. 이는 AI 기반 고객 서비스 효율화가 이론이 아닌 실질적 재무 효과를 내고 있음을 명확히 보여준다. Ewout CFO는 "예약당 평균 비용이 매우 빠르게 내려오고 있다. 만족도 점수가 올라가고 있다"고 강조했다. 즉, 비용은 감소하고 품질은 향상되는 win-win 상황이다. AI 기능들이 여러 브랜드에서 확산되고 있다. Agoda의 AI chatbot, KAYAK의 AI Mode, Booking.com의 자연어 검색과 Smart Messenger/Auto-Reply, Priceline Penny의 음성 기능 확장, OpenTable Regulars의 AI 지원 등이 대표적이다. 전환율 개선과 취소율 감소도 관찰되고 있으며, Ewout CFO는 "모든 기간, 보면, 1년 전 비교 가능한 기간보다 약간 낮다"고 언급했다. AI가 사람들이 찾고 있는 것을 정확히 찾도록 도와 불필요한 검색과 취소를 줄이고 있다. **미국 시장 가속화 지속 - 3분기 연속 High Single-Digit 성장** 미국 룸나이트 성장이 high single-digit으로 가속화되었으며, 이는 3분기 연속 가속화다. 국내 여행과 아웃바운드 여행 모두 건강한 성장을 보였고, B2B 비즈니스도 모멘텀을 보이고 있다. 특히 미국에서의 직접 채널 성장이 Q3에서 상당한 step-up을 보였으며, 이는 브랜드 인지도 개선과 제품 품질 향상의 결과로 분석된다. Ewout CFO는 "미국에서 더 강해지고 있는 브랜드 인지도, 더 많은 친숙함이며, 따라서 더 많은 고객이 이제 미국에서 직접 회사에 오고 있다"고 언급했다. 예약 창도 Q3에 정상화되었으며, 이는 Q2에서의 고무적인 개선이다. 회사는 제3자 데이터를 기반으로 Q3에도 미국 숙박 산업보다 의미 있는 방식으로 빠르게 성장했다고 믿는다. 즉, 또 다른 분기에 미국에서 시장 점유율을 확보했다. 하지만 ADR이 약간 낮고 체류 기간이 짧은 등 일부 소비자의 신중한 지출 행동은 지속되고 있다. 미국 전략은 "많은 작은 이니셔티브들이 궁극적으로 매 기간 약간의 시장 점유율을 확보하는 것으로 합산된다"는 접근 방식이며, 이는 지속 가능한 장기 전략이다. **대체숙박 안정적 성장 유지 - 10% 성장 지속** 대체숙박 룸나이트는 약 10% 성장하며 여전히 전체 비즈니스를 outperform하고 있다. 리스팅은 860만 개 이상으로 약 10% 증가했으며, 대체숙박 믹스는 36%로 Q3 2024 대비 1%p 증가했다. Q2와 동일한 10% 성장률을 유지하고 있으며, 이는 성숙 단계에서의 안정적 성장을 의미한다. 회사는 현재 시장 1위 대비 룸나이트 기준 약 75% 규모를 유지하고 있으며, 이는 상당한 시장 점유율이다. 대체숙박이 별도 성장 동력이라기보다는 전체 플랫폼의 통합된 일부로 자리잡았으며, 여행자들은 상황에 따라 호텔, 리조트, 홈, 아파트 중에서 선택한다. Genius 프로그램이 대체숙박으로도 확장되고 있으며, 850,000명 이상의 파트너가 참여하고 있다. Request-to-book 기능을 API를 통해 더욱 롤아웃하여 이 모델에 의존하는 공급 세그먼트에 대한 액세스를 제공하고 있다. 결제 역량도 강화하여 파트너에게 더 빠르고, 더 단순하며, 더 효율적인 경험을 제공하고 있다. **리스크 요인 - Q4 보수적 가이던스와 경쟁 심화** Q4 가이던스는 룸나이트 4~6%, 매출 10~12%로 Q3 대비 둔화가 예상된다. 이는 주로 예약 창이 Q4에서 덜 확대될 것으로 예상하기 때문이다. Q3에서는 예약 창 확대로 룸나이트가 pull forward되어 초과 달성을 기록했으므로, Q4에서는 그 반대 효과가 나타날 수 있다. 거시경제와 지정학적 불확실성은 여전히 존재한다. 미국 소비자의 신중한 지출 행동(낮은 ADR, 짧은 체류 기간)이 지속되고 있으며, 이는 경기 둔화 징후일 수 있다. 경쟁 측면에서는 Trevor Young의 질문이 지적했듯이, 아시아 플레이어(Trip.com)의 유럽 진출, Airbnb의 전통 호텔 진출, LLM 기반 여행 플랫폼의 부상 등 여러 방향에서 경쟁이 심화되고 있다. Glenn Fogel은 이를 인정하면서도 과거에도 유사한 위협(TripAdvisor, Google, Meta 등)을 성공적으로 극복했다고 강조했다. AI는 위협이자 기회이며, 회사의 규모와 엔지니어링 역량, 데이터를 고려할 때 순 경쟁 우위로 작용한다고 평가했다. 하지만 경쟁 심화는 마진 압박으로 이어질 수 있으며, 특히 미국 시장에서의 점유율 확대를 위한 마케팅 투자 증가 가능성이 있다. **투자 전략 - 연간 가이던스 재차 상향에 주목** 회사가 연간 가이던스를 재차 상향 조정한 점에 주목해야 한다. EBITDA 마진 확대 전망을 180bp로 높였으며(이전 125bp), 조정 EPS는 약간 20% 이상 증가할 것으로 전망된다. Constant currency 기준으로 장기 성장 목표(총예약 8%, 매출 8%, EPS 15%)를 모두 상회할 것이다. AI 효율화가 본격화되며 고객 서비스 비용이 절대값 기준으로 감소하고 있고, 구조조정 프로그램의 최종 목표도 상향 조정되었다(5~5.5억 달러 런레이트 절감). Connected Trip이 low double-digit % 비중을 유지하며 임계 질량을 확보했고, 경제성 개선 효과도 가시화되고 있다("획득 비용을 한 번만 발생"). 미국 시장에서 3분기 연속 가속화를 기록하며 시장 점유율을 확대하고 있고, 직접 채널 성장이 step-up을 보이고 있다. Genius 프로그램이 850,000명 이상의 파트너와 함께 차별화된 로열티 플랫폼으로 자리잡았다. 이러한 여러 긍정적 데이터 포인트들을 고려할 때, 단기 Q4 보수적 가이던스와 거시 불확실성에도 불구하고, 중장기적으로는 AI 시대의 여행 플랫폼 winner로서의 지위, 규모와 데이터 기반 해자, 강력한 현금창출력과 주주환원, 그리고 무엇보다 AI 효율화의 실질적 재무 효과가 재평가될 가능성이 높다. 특히 고객 서비스 비용 절대값 감소는 AI가 단순한 테마가 아닌 실질적 가치 창출 도구임을 입증하는 강력한 증거다.