발표일: 2024년 3월 7일
회계기간: FY2024 Q2 (12주, 2024년 2월 18일 종료)
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코스트코는 2024 회계연도 2분기(2024년 2월 18일 종료 12주)에 견조한 실적을 기록했다. 순이익은 17억 4,300만 달러(주당 3.92달러)로 전년 동기 14억 6,600만 달러(주당 3.30달러) 대비 18.9% 증가했다. 이 중 9,400만 달러(주당 0.21달러)는 직원 401(k) 플랜 참가자에게 지급된 주당 15달러 특별배당금의 세금 공제 혜택이다. 이를 제외하면 순이익 증가율은 12.5%이다.
매출은 573억 3,000만 달러로 전년 동기 542억 4,000만 달러 대비 5.7% 증가했다. 53주였던 2023 회계연도로 인한 회계 캘린더 변경으로 미국과 전 세계 매출이 약 1.5% 부정적 영향을 받았다. 동일매장 매출 성장률(comp sales)은 미국 4.3%, 캐나다 9.2%, 기타 해외 8.6%, 전사 5.6%를 기록했으며, 가스 디플레이션과 환율 효과를 제외하면 5.8%였다. 전자상거래는 18.4% 성장(환율 제외 18.2%)하며 강력한 모멘텀을 보였다.
고객 방문 빈도(트래픽)는 전 세계적으로 5.3%, 미국에서 4.3% 증가했다. 평균 거래액은 전 세계 0.3%, 미국 0.1% 소폭 증가에 그쳤는데, 이는 가스 가격 디플레이션(-0.4%)과 환율 효과(+0.2%)가 영향을 미쳤기 때문이다. 회원수는 지속적으로 증가해 유료 가구 회원수는 7,340만 명(전년 대비 7.8% 증가), 총 카드 보유자는 1억 3,200만 명(7.3% 증가)을 기록했다. 프리미엄 등급인 이그제큐티브 멤버십은 3,390만 명으로 12주 동안 64만 6,000명 증가했으며, 전체 유료 회원의 46%, 전 세계 매출의 73.3%를 차지하고 있다.
회원 갱신율은 미국/캐나다 92.9%(전 분기 대비 0.1%p 상승), 전 세계 90.5%(전 분기와 동일)로 매우 높은 수준을 유지했다. 회원권 수수료 수입은 11억 1,100만 달러로 전년 대비 8,400만 달러(8.2%) 증가했다. 총마진율은 10.80%로 전년 10.72% 대비 8bp 개선되었으며, 가스 디플레이션을 제외하면 4bp 개선이다. 코어 상품의 자체 마진(core-on-core margin)은 25bp 향상되었는데, 식품 및 잡화와 비식품 부문이 긍정적이었고 신선식품은 다소 부정적이었다.
판매관리비(SG&A)는 매출 대비 9.14%로 전년 9.11% 대비 3bp 상승했으나, 가스 디플레이션을 제외하면 오히려 1bp 개선되었다. 운영 부문 SG&A는 11bp 상승(가스 제외 8bp)했는데, 이 중 약 4bp는 작년 3월 임금 인상과 올해 1분기 미국/캐나다 초봉 인상의 영향이다. 2분기에는 순수 4개의 신규 창고를 오픈했으며(미국 3개-비즈니스 센터 2개 포함, 중국 선전 1개), 2024 회계연도 전체로는 30개 오픈(리로케이션 2개 제외 시 순증 28개)을 계획하고 있다. 2분기 자본지출은 10억 3,000만 달러였으며, 연간으로는 44억~46억 달러 범위를 예상한다.
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1. 회원 기반 확대와 높은 갱신율 유지: 건강한 성장 모멘텀
코스트코의 가장 큰 강점은 회원 기반의 지속적 확대다. 유료 가구 회원수는 전년 대비 7.8% 증가한 7,340만 명에 달하며, 이는 신규 매장 오픈 3%를 크게 상회하는 7% 이상의 신규 회원 증가를 의미한다. CFO 리처드 갈란티는 경쟁사들이 대대적인 쿠폰 프로모션을 진행하는 것과 달리, 코스트코는 프로모션 활동을 늘리지 않았음에도 회원 유입이 강력하다고 강조했다. 소셜 미디어를 통한 가치 제안(value proposition)이 효과적으로 작동하고 있다는 분석이다. 갱신율도 미국/캐나다 92.9%, 전 세계 90.5%로 매우 높은 수준을 유지하고 있으며, 특히 이그제큐티브 멤버십과 자동 갱신(auto renewal) 제도가 갱신율 개선에 기여하고 있다. 회원권 수수료 수입도 8.2% 증가하며 안정적인 수익원으로 작용하고 있다.
2. 전자상거래 강력한 성장: 금·은 판매와 대형 가전이 견인
전자상거래 부문은 18.2%(환율 제외) 성장하며 회사의 새로운 성장 동력으로 자리잡고 있다. 특히 금과 최근에는 은 판매가 폭발적으로 증가했으며, 가전제품, 기프트 카드, e-티켓 판매도 매우 강력했다. 코스트코 로지스틱스(Costco Logistics)는 2분기에 100만 건 이상의 배송을 완료해 전년 대비 28% 증가했다. 회사는 "Why Buy at Costco(왜 코스트코에서 구매해야 하는가)"와 "The Price You See is the Price You Pay(보이는 가격이 최종 가격)" 캠페인을 통해 대형 품목의 가치 제안을 효과적으로 전달하고 있다. 예를 들어 고급 타이어 4개 세트의 경우 설치, 로테이션, 밸런싱, 5년 로드 해저드 워런티, 지속적인 평크 수리, 질소 충전, 폐타이어 처리가 모두 포함되어 있어 전통 소매업체 대비 15~25% 저렴하다. 이러한 명확한 가치 전달이 대형 가전, 타이어 등에서 20~30% 판매 급증으로 이어졌다. 모바일 앱은 3,300만 다운로드를 기록했으며, iOS 네이티브 홈페이지는 로딩 시간을 8초에서 2초로 단축했다. 전자상거래 방문자와 주문의 약 60%가 모바일 앱과 브라우저를 통해 이루어지고 있다.
3. 인플레이션 평탄화 속에서도 적극적 가격 인하 지속
2분기 인플레이션은 "본질적으로 제로(essentially flat)"로 1분기의 0~1%에서 더욱 둔화되었다. 그럼에도 불구하고 코스트코는 가능한 모든 곳에서 가격 인하를 단행하고 있다. 구체적 사례로 돋보기 안경 18.99달러→16.99달러, 커클랜드 시그니처 배터리 48팩 17.99달러→15.99달러, 펠레그리노 24팩 16.99달러→14.99달러, 냉동 베리 믹스 4파운드 14.99달러→10.99달러 등이 있다. 이는 주로 운송비 감소와 원자재 가격 하락 덕분이다. 갈란티 CFO는 "우리는 항상 가격을 낮추는 데 있어 가장 먼저 나서고자 한다(We always wanna be the first out there trying to lower prices)"며 코스트코의 가격 철학을 재확인했다. 상품 바이어들이 20~30개의 적은 품목만 담당하기 때문에 각 상품의 모든 원가 요소를 깊이 이해하고 있으며, 원자재 가격 변동 시 즉각 대응해 고객에게 절감분을 전달한다는 것이다. 현재 재고와 SKU는 모든 채널에서 양호한 상태이며, 계절 상품 판매도 순조롭다.
4. 중국 시장 폭발적 반응과 당일 배송 서비스 출시
중국 시장에서 코스트코는 놀라운 성공을 거두고 있다. 1월 중순 선전(Shenzhen)에 오픈한 6번째 중국 매장은 개점 당일 약 1만 명이 방문했으며, 현재 약 20만 명의 회원(홍콩에서 가입한 2만 명 이상 포함)을 확보했다. 여행사들이 코스트코 쇼핑 투어 버스를 운영할 정도로 사회적 관심이 뜨겁다. 더욱 주목할 점은 3월 4일(월요일) 푸동(Pudong) 매장에서 약 400개 품목의 당일 배송 서비스를 출시했다는 것이다. 매장 반경 약 8km 이내 지역에 배송되며, 소셜 미디어에서 폭발적인 반응을 얻고 있다. 회사는 3월 말까지 상하이 지역 4개 매장에, 다음 달에는 선전 매장에도 이 서비스를 확대할 계획이다. 이는 제3자 배달 업체를 활용한 것으로, 미국에서 인스타카트(Instacart), 쉽트(Shipt), 우버(Uber) 등과 협력하는 모델과 유사하다. 중국의 경우 창고형 클럽 업계에서 새로운 것은 아니지만, 코스트코의 브랜드 파워와 결합되어 큰 주목을 받고 있다. 일본 오사카 매장도 개점 2개월 후 방문했을 때 일요일에 발 디딜 틈이 없을 정도로 붐볐다고 갈란티 CFO는 전했다.
5. 리더십 전환: 리처드 갈란티 CFO 퇴임과 게리 밀러칩 신임 CFO 선임
이번 실적 발표의 가장 큰 화제는 리처드 갈란티(Richard Galanti) CFO의 퇴임 발표였다. 갈란티는 1985년 12월 코스트코 상장 이후 단 한 번을 제외한 모든 실적 발표를 진행했으며, 2024년 3월 15일 2분기 10-Q 보고서 제출 후 CFO 직을 게리 밀러칩(Gary Millerchip)에게 인계하고, 2025년 1월 이사회에서도 퇴임한다. 갈란티는 "초현실적이지만(surreal) 멋진 여정이었다"며 소회를 밝혔고, 밀러칩은 지난주 합류해 필수적인 2시간 코스트코 오리엔테이션(법 준수, 고객 우선, 직원 존중, 공급업체 존중, 그 다음 주주 보상)을 이수했다. 갈란티는 코스트코의 문화가 너무나 깊이 뿌리내려 있어 리더십 전환에도 변함없을 것이라 강조했다. 과거 짐 시니갈(Jim Sinegal) 창업자가 28년 만에 물러날 때도 같은 우려가 있었지만, 후임 크레이그 옐리네크(Craig Jelinek) CEO는 "극단적 가치, 고객과 직원 우선"이라는 DNA를 100% 계승했고, 현재 CEO 론 바크리스(Ron Vachris)도 35~40년 경력의 내부 승진자로 문화 계승이 완벽하다는 것이다. 밀러칩 신임 CFO는 데이비드, 조시와 함께 투명성과 솔직함을 계속 제공할 것이며, 전환은 긍정적이고 매끄러울 것이라 약속했다.
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미국 시장: 안정적 성장과 지역별 편차
미국 시장의 동일매장 매출은 4.3%(가스/환율 제외 4.8%)로 견조한 성장을 기록했다. 회계 캘린더 변경으로 1.5%의 부정적 영향이 있었음을 감안하면 실제 성장은 더 강력했다. 지역별로는 중서부(Midwest), 남동부(Southeast), 북동부(Northeast)가 가장 강력한 comp를 보였다. 미국 고객 방문 빈도는 4.3% 증가했으나 평균 거래액은 0.1% 증가에 그쳤는데, 이는 가스 가격 디플레이션의 영향이다. 미국 내 약 600개 매장 중 150개가 연 매출 3억 달러 이상을 기록하고 있으며, 그 중 40개는 4억 달러를 넘어선다. 갈란티 CFO는 10년 전만 해도 이런 수준의 매장당 매출을 상상할 수 없었다며, 인플레이션을 감안해도 예상을 크게 뛰어넘는 생산성이라고 강조했다. 이로 인해 기존에는 5년 내 미국 내 신규 오픈이 둔화될 것으로 예상했으나, 올해 28개 순증 중 20개 이상이 미국에서 열릴 정도로 여전히 확장 여력이 크다. 대형 가전 부문에서 업계 전체는 플랫이었으나 코스트코는 20% 이상 성장했으며, 타이어도 그 이상 성장했다. 상품 카테고리별로는 식품 및 잡화가 중간 한 자릿수 증가, 신선식품이 높은 한 자릿수 증가, 비식품이 중간 한 자릿수 증가를 기록했다.
캐나다: 최강의 성장 동력
캐나다는 9.2%(가스/환율 제외 9.0%)의 인상적인 동일매장 매출 성장을 기록하며 전 지역 중 가장 강력한 성과를 보였다. 캐나다는 미국과 함께 가장 성숙한 시장임에도 불구하고 지속적으로 높은 성장을 유지하고 있다. 미국/캐나다 합산 회원 갱신율은 92.9%로 전 분기 대비 0.1%p 상승했으며, 이는 역대 최고 수준이다. 캐나다 시장에서도 이그제큐티브 멤버십 증가와 자동 갱신 제도가 갱신율 개선에 기여하고 있다. 올해 1분기 미국과 캐나다에서 시작 임금(starting wage)을 인상했는데, 이로 인한 SG&A 영향은 약 2bp로 추정된다. 이는 작년 3월의 최고 등급 임금 인상(2bp 영향)과 합쳐 약 4bp의 추가 임금 비용을 발생시켰지만, 회사는 이를 필요한 투자로 보고 있다.
기타 해외: 중국·일본·한국 주도 고성장
기타 해외 시장은 8.6%(가스/환율 제외 8.2%)의 강력한 성장을 기록했다. 현지 통화 기준으로는 멕시코, 호주, 한국이 특히 강세를 보였다. 중국 선전 매장은 1월 중순 오픈 직후 약 1만 명이 몰렸고 현재 20만 명의 회원을 확보하는 등 폭발적 반응을 얻고 있다. 일본 오사카 매장도 개점 2개월 후 주말에 발 디딜 틈 없이 붐비는 등 매우 성공적이다. 해외 시장 전체 회원 갱신율은 90.5%로 전 분기와 동일했는데, 이는 중국 등 신규 시장의 영향이다. 새로운 시장에서는 초기 8만~15만 명의 회원이 가입하지만 이 중 상당수는 호기심 방문자(looky-loos)로, 1년 후 갱신율이 50~60%대에 불과하다. 하지만 4~5년이 지나면 갱신율이 점진적으로 상승한다. 중국을 제외한 기존 11개 해외 시장의 갱신율은 미국/캐나다처럼 매년 소폭 상승하는 추세다. 해외 매장은 주차 공간이 제한적이고 주거 공간이 작음에도 불구하고 가치 제안이 잘 작동하고 있으며, 성숙 매장의 경우 평균 매장당 7만 가구보다 높은 회원 밀도를 유지할 수 있다.
전자상거래: 금·은·대형 가전 폭발적 성장
전자상거래 부문은 18.4%(환율 제외 18.2%) 성장하며 전사 평균을 크게 상회했다. 금과 최근 은 판매가 급증했고, 가전제품, 기프트 카드, e-티켓이 매우 강력했다. CostcoNext.com 셀러 플랫폼은 현재 70개 브랜드 사이트를 운영 중이며 15개가 개발 중이다. 올해 말까지 약 90개 사이트로 확대될 예정이며, 주택 개선, 의류, 펫, 주방, 전자제품, 액세서리, 스포츠, 자전거, 장난감 등 다양한 카테고리를 다룬다. 2월에는 Apple Pay를 온라인과 모바일 전체에 도입했으며, 모바일 앱 다운로드는 분기 중 280만 건 증가해 총 3,300만 건에 달한다. 전자상거래 방문자와 주문의 약 60%가 모바일 앱과 브라우저를 통해 이루어지고 있어, iOS 네이티브 홈페이지의 로딩 시간을 8초에서 2초로 단축한 것이 중요한 개선이다. 인스타카트(Instacart)를 통한 당일 배송은 전체 매출의 1.5~2%를 차지하는데, 이는 인스타카트 직원이 매장에서 직접 구매 후 결제하므로 공식 전자상거래 수치에는 포함되지 않는다. 이를 포함하면 실질적 전자상거래 비중은 2~3%p 더 높다.
부속 사업(Ancillary Business): 저단위 성장 속 푸드코트·약국·안경 강세
부속 사업 전체는 낮은 한 자릿수 성장을 기록했다. 그 중 푸드코트(Food Court), 약국(Pharmacy), 안경점(Optical)이 최고 성과자였으며, 주유소는 갤런당 가격 하락으로 낮은 한 자릿수 감소했다. 푸드코트에서는 최근 츄로(churro)를 5.5온스 갓 구운 초콜릿 칩 쿠키(2.49달러)로 교체했는데, 갈란티 CFO는 "정말 훌륭하다(awesome)"고 극찬했다. 또한 6.99달러의 맛있는 칠면조 샌드위치를 출시했으며 이번 주에 출시를 완료했다. 워싱턴주 이사콰(Issaquah) 본사 건너편에 코스트코가 직접 운영하는 첫 번째 스시 매장을 열었으며, 곧 2개가 추가로 오픈할 예정이다. 이는 아시아 여러 국가 매장에서 수년간 성공적으로 운영해온 모델이다. 스시는 품질과 가격 모두에서 성공할 수 있는 카테고리로 입증되었으며, 향후 확대가 기대된다. 코스트코 로지스틱스는 2분기에 100만 건 이상의 배송을 완료해 전년 대비 28% 증가했다. 2020년 봄 이노벨(Innovel) 인수 전 미국에서 연간 약 220만 건의 "드롭(drop, 소파 배송부터 냉장고 설치 및 폐기까지 모두 1건으로 계산)"을 수행했는데, 모두 외주였다. 현재는 연간 약 400만 건으로 증가했으며 그 중 약 70%를 자체적으로 수행하고 있다. 배송 시간도 단축되었고 일부 카테고리에서는 2시간 배송 창을 선택할 수 있게 되었다.
상품 카테고리: 비식품 개선, 신선식품 고성장, 커클랜드 점유율 확대
상품 카테고리별로 보면 식품 및 잡화(food and sundries)가 중간 한 자릿수 성장, 신선식품(fresh foods)이 높은 한 자릿수 성장, 비식품(non-foods)이 중간 한 자릿수 성장을 기록했다. 비식품의 코어 마진이 전년 대비 개선된 것은 작년 공급망 이슈로 해외 컨테이너 물량이 시즌 후 늦게 도착해 추가 마크다운이 있었던 것과 비교되기 때문이다. 신선식품은 경쟁이 치열해 마진이 소폭 하락했으나 코스트코도 경쟁력 있는 가격을 유지하고 있다. 커클랜드 시그니처(Kirkland Signature) 자체 브랜드는 지난 20년간 매년 0.25~0.5%씩 침투율을 높여왔다. 2년 전 인플레이션이 7~8~9%로 정점을 찍었을 때는 연간 1~2%씩 침투율이 증가하며 일부 트레이드 다운 현상이 있었으나, 현재는 그 정도까지는 아니다. 커클랜드 시그니처는 선도 브랜드와 최소한 동등하거나 더 나은 품질에 최소 20% 저렴한 가격을 제공한다는 원칙을 유지하고 있다. 특히 종이 제품처럼 운송비, 펄프 가격, 에너지 비용 상승으로 가격이 크게 오른 품목에서 커클랜드 시그니처가 극적인 절감 효과를 보여주면서 시장 점유율이 크게 증가했다. 스포츠 용품과 잔디·정원 제품의 많은 신상품이 전년 대비 낮은 가격으로 출시되고 있는데, 이는 주로 운송비 감소와 원자재 가격 하락 덕분이다.
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회원권 가격 인상: "When, not if" - 여전히 시기 미정
코스트코의 가장 큰 관심사는 회원권 가격 인상 시기다. 갈란티 CFO는 "if가 아니라 when이다(it's when, not if)"라고 재차 강조하면서도 구체적 시기는 밝히지 않았다. 그는 "우리는 정확한 이유를 파악할 만큼 똑똑하지 않다. 다만 갱신율, 신규 회원 가입, 충성도 등 모든 요소가 올바른 방향으로 가고 있다는 것은 안다"며, "단순히 '실적이 조금 둔화되었으니 이제 가격을 올리자'는 식으로 하지 않을 것"이라고 말했다. 현재 거의 모든 지표가 긍정적으로 움직이고 있고 충분한 여력(runway)이 남아 있어 서두를 필요가 없다는 입장이다. 갈란티는 게리 밀러칩 신임 CFO에게 농담조로 "그것은 내 임기가 아니라 당신 임기에 일어날 것"이라고 말했다. 회원권 가격 인상은 큰 분석 공식이 아니라 단순히 적절한 시기의 판단이라는 것이다. 과거 짐 시니갈은 "경제와 모든 것을 감안할 때, 우리는 코스트코"라며 자신감을 표현한 바 있다.
점포 확장: 연간 25~30개 순증 목표, 점진적 증가 전망
2024 회계연도에는 총 30개 매장 오픈(리로케이션 2개 제외 시 순증 28개)을 계획하고 있다. 이 중 3~4분기(잔여 기간)에 15개 순증(미국 11개, 일본 2개, 한국 1개, 중국 1개)이 예정되어 있다. 분기별로 보면 2분기에 4개 순증(미국 3개-비즈니스 센터 2개 포함, 중국 선전 1개)을 달성했다. 갈란티 CFO는 COVID 제외 시 과거 3~5년간 연평균 약 23개 매장을 오픈했다고 설명하면서, 향후 5년간은 25개, 그 이후로는 25~30개로 점진적으로 증가할 것으로 전망했다. "더 많이 할 수 있는가? 예스. 이 방식이 편한가? 예스"라며 신중한 확장 기조를 유지할 것임을 시사했다. 단기적으로는 일부 매장이 건설 지연이나 부지 문제로 여름에서 가을로(차기 회계연도로) 미뤄져 당초 31~32개 계획이 28개로 조정되었지만, 이는 타이밍 문제일 뿐이다. 향후 2년간 25개 이상, 이후 28개 이상을 지속적으로 오픈할 것으로 예상된다. 흥미로운 점은 올해 28개 중 20개 이상이 미국이라는 것이다. 5년 전만 해도 미국 내 확장이 둔화될 것으로 예상했으나, 매장당 매출이 예상을 크게 상회하면서(150개 매장이 3억 달러 이상, 40개가 4억 달러 이상) 오히려 확장 여력이 커졌다. 해외는 시간이 조금 더 걸리지만 꾸준히 확대될 것이다.
자본지출: 연간 44억~46억 달러 유지
2분기 자본지출은 10억 3,000만 달러였으며, 2024 회계연도 전체로는 44억~46억 달러 범위를 유지할 것으로 예상된다. 이는 신규 매장 건설, 기존 매장 리모델링, IT 인프라 및 물류 시설 투자 등에 사용된다. 코스트코 로지스틱스 역량 강화도 중요한 투자 분야다. 2020년 봄 이노벨을 인수한 이후 자체 배송 능력이 크게 향상되었으며, 현재 연간 약 400만 건의 배송 중 약 70%를 직접 수행하고 있다. 이를 통해 배송 시간을 단축하고 품질을 높이며 비용을 절감할 수 있게 되었다. 향후 온라인 주문 시 인근 매장 재고를 보여주는 기능도 추가될 예정인데(완료까지 수개월 소요 예상), 이를 통해 온라인 가격보다 저렴하게 직접 픽업할 수 있는 옵션을 제공할 계획이다.
SG&A 레버리지: 4~5% comp 필요, COVID 이후 생산성 유지
갈란티 CFO는 과거 "comp가 4~5% 이상이어야 비용 레버리지를 얻을 수 있다"고 말한 바 있다. 이 기준이 여전히 유효한지에 대한 질문에, 그는 "인플레이션 등을 감안하면 조금 올라갈 가능성이 높다"고 답했다. 하지만 흥미로운 점은 2019 회계연도에 SG&A가 10.04%였고 2020년 1분기(COVID 이전)에는 10.3%였는데, COVID를 거치면서 9.65%(2021년), 8.88%(2022년)로 급격히 개선되었고, 2023년에도 9.08%로 10% 아래를 유지하고 있다는 것이다. 당시 "다시는 10% 아래로 가지 못할 것"이라고 생각했지만, COVID를 통해 얻은 높은 생산성을 반납하지 않고 유지하고 있다. 이는 강력한 매출, 시장 점유율 확대, 대형 품목 증가(SG&A 비율 낮음), 팩 사이즈 변경을 통한 운송비 절감 등 다양한 요소가 작용한 결과다. 만약 comp가 제로로 떨어진다면 SG&A에 어려움이 있겠지만, 그래도 다른 방법을 찾아낼 것이라는 자신감을 보였다.
인플레이션 및 물가 전망: 제로 수준 유지, 적극적 가격 인하 지속
2분기 인플레이션은 "본질적으로 제로(essentially flat)"였으며, 이는 1분기의 0~1% 추정치보다 더 둔화된 것이다. 갈란티 CFO는 2주 전 예산 회의에서 바이어들이 "확신을 가지고 구매(buying with conviction)"하는 등 공격적이고 긍정적인 자세를 보였다고 전했다. 평균 거래액이 2분기에는 0.3% 증가했다가 2월에는 -1.1% 감소한 것에 대해, 이는 믹스 변화와 가격 인하의 영향이며 원가 자체의 변화는 아니라고 설명했다. 회사는 운송비 감소와 원자재 가격 하락을 즉각 가격 인하로 연결하고 있으며, "우리는 항상 가격 인하의 선두주자가 되고 싶다(we always wanna be the first out there trying to lower prices)"는 철학을 유지하고 있다. 갈란티는 "이것이 우리의 종교(religion)"라며, 상대적으로 강력한 매출 덕분에 이것이 가능하다고 말했다. Circana(구 NPD) 데이터에 따르면 가전 업계 전체는 플랫인 반면 코스트코는 20% 이상, 타이어는 그 이상 성장했다고 강조하며, 적극적 가격 경쟁력이 시장 점유율 확대로 이어지고 있음을 시사했다.
소매 미디어 및 광고: 수백만 달러 규모, 성장 여력 큼
코스트코는 소매 미디어와 광고 분야에서 성장 기회가 있다고 보고 있다. 현재 규모는 "수백만 달러(a few $100 million)" 범위이며, 지난 6~8개월간 이 분야에 경험이 풍부한 인력을 영입해 집중하고 있다. 전통적으로 엔드캡(end caps), 코스트코 커넥션(Costco Connection) 잡지 광고, 온라인 배너나 상품 배치 등을 통해 벤더 비용을 받아왔는데, 앞으로 더 많은 것을 할 수 있다고 본다. 갈란티 CFO는 "상품 구매 시 1달러를 절감하면 80~90센트를 고객에게 돌려준다는 원칙이 이 분야에도 계속 적용될 것"이라며, 소매 미디어 수익도 결국 고객 가치로 환원될 것임을 강조했다. 대형 소매 경쟁사들이 5~6년 내 현재의 2배로 늘리겠다고 말하는 것에 비해, 코스트코는 시장 점유율이 낮아 더 많은 성장 여력이 있다고 평가했다. 이 분야는 향후 수년간 의미 있는 추가 수익원이 될 것으로 전망된다.
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Q1. 회원권 가격 인상 프레임워크: 비즈니스 레버 소진 시 인상?
모건스탠리의 시미온 굿맨은 "상품 절감, 비용 절감 등 충분한 레버가 있을 때는 인상하지 않고, 더 이상 레버가 없을 때 인상하는 것이 프레임워크인가?"라고 물었다. 갈란티는 "여전히 when, not if이지만, 정확한 이유를 파악할 만큼 똑똑하지 않다"며 "갱신율, 신규 가입, 충성도 등 모든 요소가 긍정적으로 움직이고 있어 서두를 필요가 없다"고 답했다. 단순히 실적이 둔화되었다고 인상하는 것이 아니라, 거의 모든 지표가 긍정적이고 충분한 여력이 있는 현 상황에서는 타이밍을 신중히 판단할 것이라는 입장이다. 그는 게리 밀러칩 신임 CFO에게 농담조로 "그것은 당신 임기에 일어날 것"이라고 말했다.
Q2. SG&A 레버리지 기준점: 4~5% comp 여전히 필요한가?
시미온 굿맨은 과거 갈란티가 "4~5% comp가 필요하다"고 말한 것을 상기시키며, 이 기준이 여전히 유효한지, 또는 비용 구조를 개선해 더 낮은 comp에서도 레버리지를 얻을 수 있는지 물었다. 갈란티는 "인플레이션 등을 감안하면 조금 올라갈 가능성이 높다"면서도, COVID 이후 얻은 높은 생산성(SG&A 10.04%→8.88%→9.08%)을 유지하고 있어 과거보다 상황이 좋다고 답했다. "다시는 10% 아래로 가지 못할 것"이라고 생각했던 것이 계속 10% 아래를 유지하고 있으며, 이는 강력한 매출, 시장 점유율 확대, 대형 품목 증가 등 다양한 요소 덕분이라고 설명했다.
Q3. 문화 유지: 신규 경영진이 창업자 철학을 어떻게 계승하나?
고든 해스켓의 척 그롬은 "고객 우선, 직원 차순위, 주주 3순위라는 철학이 명확했는데, 비창업자 경영진이 이를 어떻게 유지할 것인가?"라고 물었다. 갈란티는 과거 짐 시니갈이 퇴임할 때도 같은 질문이 있었고, 시니갈은 "후임자가 극단적 가치에서 최소 90점대 중반, 어쩌면 그 이상일 것"이라고 답했다며, 실제로 크레이그 옐리네크는 100점을 향해 올라갔다고 말했다. 현재 CEO 론 바크리스도 35~40년 경력의 내부 승진자로, 이 문화 속에서 자라고 성장했다. 게리 밀러칩 신임 CFO도 합류 첫 주에 필수 2시간 오리엔테이션(법 준수, 고객 우선, 직원 존중, 공급업체 존중, 그 다음 주주 보상)을 이수했다. "이 문화는 너무나 깊이 뿌리내려 있어 잠을 편히 잘 수 있다"고 갈란티는 강조했다.
Q4. 성숙 매장 포화 우려: 매장당 회원수 한계에 도달하고 있나?
UBS의 마이클 래서는 "대부분의 지표가 긍정적이라고 했는데, 어떤 지표가 부정적인가? 성숙 매장에서 매장당 회원수 포화 징후가 있나?"라고 물었다. 갈란티는 "'대부분'이라고 말한 것은 그냥 겸손해서였고, 실제로는 모든 것이 긍정적으로 움직이고 있다"며 "월간 예산 회의에서 신상품, 확신을 가진 구매, 적극적 자세 등 흥분되는 일들이 많다"고 답했다. 대형 품목에서 "Why Buy at Costco" 캠페인 같은 간단한 변화만으로도 수치가 크게 개선되었으며, 많은 레버를 당길 수 있다는 자신감을 보였다. 특정 부정적 지표는 없다고 단언했다.
Q5. 재량 소비 반등: 공격적 가격 인하와 커뮤니케이션 개선의 효과?
마이클 래서는 "재량 소비 부문에서 반등이 보이는데, 이것이 공격적 가격 인하나 고객 커뮤니케이션 개선 덕분인가? 더 공격적으로 할 여지가 있나?"라고 물었다. 갈란티는 Circana 데이터를 인용해 "가전 업계 전체는 플랫인데 코스트코는 20% 이상, 타이어는 그 이상 성장했다"며 "모든 것을 20~30% 성장시킬 수는 없지만, 바이어들이 새로운 방법, 훌륭한 가격, 글로벌 구매력을 활용해 지속적으로 개선하고 있다"고 답했다. 바이어들이 20~30개 품목만 담당해 모든 원가 요소를 깊이 알고 있으며, 원자재 가격 변동 시 즉각 대응해 고객에게 절감분을 전달하는 것이 코스트코의 강점이라고 강조했다.
Q6. 커클랜드 시그니처: 트레이드 다운과 침투율 변화?
베어드의 피터 베네딕트는 "커클랜드 시그니처 침투율과 회원 쇼핑 행동, 그리고 브랜드 제조업체의 대응은?"이라고 물었다. 갈란티는 "큰 트레이드 다운은 없지만, 커클랜드 PB CPG 품목에 대한 통제력이 커지면서 침투율이 일부 증가했고, 이것이 브랜드 업체를 협상 테이블로 불러내 브랜드 제품의 가치도 개선시킨다"고 답했다. 지난 20년간 매년 0.25~0.5% 침투율이 증가했고, 2년 전 인플레이션 정점(7~9%)에는 1~2% 증가하며 일부 트레이드 다운이 있었지만 현재는 그 정도는 아니라고 설명했다. 종이 제품처럼 가격이 크게 오른 카테고리에서 커클랜드가 극적인 절감을 보여주면서 시장 점유율이 크게 늘어났다고 덧붙였다.
Q7. 코스트코 로지스틱스: 침투율과 성장 전략?
피터 베네딕트는 "코스트코 로지스틱스가 비즈니스 내에서 얼마나 중요한가? 남은 성장 여지는?"이라고 물었다. 갈란티는 "전략적으로 대형 품목의 가치, 배송 시간, 품질을 크게 개선하고 배송 비용을 낮췄다"며, 2020년 이노벨 인수 전 연간 220만 건(모두 외주)에서 현재 연간 약 400만 건(70% 자체 수행)으로 증가했다고 설명했다. 배송 시간도 단축되었고 일부 카테고리에서는 2시간 배송 창 선택이 가능해졌다. 가전 부문에서 여전히 업계 전체의 매우 낮은 비율을 차지하고 있어 성장 여지가 크다고 강조했다. 로지스틱스 개선이 "Why Buy at Costco" 캠페인과 결합되어 20% 이상 판매 급증으로 이어졌다고 덧붙였다.
Q8. 코어 온 코어 마진 25bp 상승: 주요 동인은?
오펜하이머의 루페시 파릭은 "코어 온 코어 마진이 25bp 상승했는데 무엇이 주도했나?"라고 물었다. 갈란티는 "비식품 부문에서 작년 공급망 이슈로 시즌 후 늦게 도착한 해외 컨테이너 물량에 대한 추가 마크다운이 있었던 것과 비교되기 때문"이라고 설명했다. 신선식품은 경쟁적이고 코스트코도 경쟁력을 유지하고 있어 소폭 하락했다. "이것이 큰 변화의 시작이라고 보지 않으며, 항상 어떤 것은 조금 올라가고 다른 것은 조금 내려가는 것"이라며 일시적 요인으로 평가했다.
Q9. 비용 관리 개선: 2분기 SG&A 증가율 둔화 이유?
루페시 파릭은 "2분기에 비용 관리가 개선되었는데 순차적으로 무엇이 바뀌었나?"라고 물었다. 갈란티는 "4주마다 전 세계에서 150명 이상이 참석하는 예산 회의에서 이런 것들을 본다. 운영진이 예산 편성을 더 잘하고 있다"며 "매출 예산을 조금 높게 잡았는데 1% 낮게 나오면 인건비를 통제해야 한다는 집중(focus)이 중요하다"고 답했다. 필요한 임금 인상은 여전히 하지만, 전반적으로 집중력과 의미 있는 관리가 개선의 핵심이라고 설명했다.
Q10. 중국 당일 배송: 미국 등 다른 시장 확대 가능성?
R5 캐피털의 스콧 머쉬킨은 "중국에서 1시간 배송을 1개 매장에서 3개로 확대하고 있는데, 미국 등 다른 시장으로도 확대될 수 있나?"라고 물었다. 갈란티는 "어떤 면에서 우리는 이미 인스타카트, 쉽트, 우버 등을 통해 미국에서 당일 배송을 하고 있다. 중국도 제3자 업체가 담당하고 있어 비슷한 구조"라고 답했다. 다만 중국에서는 창고형 클럽 업계에서 새로운 것은 아니지만, 소셜 미디어 덕분에 런칭 사흘 만에 엄청난 페이지 뷰를 기록하는 등 큰 관심을 받고 있다고 덧붙였다. 미국에서는 이미 인스타카트를 통해 전체 매출의 1.5~2%를 차지하고 있다.
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회원 기반 확대가 실적 성장의 핵심 동력: 구조적 경쟁 우위
코스트코의 가장 큰 경쟁 우위는 회원 기반 비즈니스 모델이다. 2분기 유료 가구 회원수가 7.8% 증가했는데, 이는 신규 매장 오픈 3%를 크게 상회하는 수치다. 갱신율도 미국/캐나다 92.9%, 전 세계 90.5%로 역대 최고 수준이며, 특히 프리미엄 등급인 이그제큐티브 멤버십이 전체 유료 회원의 46%를 차지하면서 매출의 73.3%를 발생시키고 있다. 이는 고가치 고객층의 충성도가 매우 높다는 의미다. 경쟁사들이 대대적인 프로모션을 진행하는 것과 달리, 코스트코는 프로모션을 늘리지 않았음에도 회원이 급증하고 있다. 소셜 미디어를 통한 가치 제안이 효과적으로 작동하고 있으며, 특히 "Why Buy at Costco" 같은 명확한 가치 전달이 회원 유입으로 이어지고 있다. 회원권 수수료 수입은 8.2% 증가해 고마진의 안정적 수익원 역할을 하고 있으며, 언젠가 회원권 가격 인상("when, not if")이 단행되면 추가적인 수익 개선이 기대된다. 현재로서는 모든 지표가 긍정적으로 움직이고 있어 서두를 필요가 없다는 것이 경영진의 판단이다. 투자자 입장에서는 회원 기반 확대가 장기적으로 지속 가능한 성장 동력이며, 이것이 코스트코의 구조적 경쟁 우위(moat)임을 재확인할 수 있다.
전자상거래 18% 성장과 옴니채널 역량 강화: 디지털 전환 가속
전자상거래 부문이 18.2%(환율 제외) 성장하며 회사의 새로운 성장 엔진으로 부상하고 있다. 특히 금과 은 판매 급증, 대형 가전 강세가 두드러지며, 코스트코 로지스틱스는 100만 건 이상 배송(전년 대비 28% 증가)을 달성했다. 2020년 이노벨 인수 이후 연간 배송 건수가 220만 건에서 400만 건으로 증가했고, 그 중 70%를 자체적으로 수행하며 배송 시간 단축과 비용 절감을 동시에 달성했다. "Why Buy at Costco" 캠페인은 타이어, 가전 등에서 포함된 서비스를 명확히 전달해 15~25% 가격 우위를 시각화했고, 이것이 20~30% 판매 급증으로 이어졌다. 모바일 앱은 3,300만 다운로드를 기록했고, iOS 네이티브 홈페이지 로딩 시간을 8초에서 2초로 단축해 전자상거래 방문자와 주문의 60%가 모바일로 이루어지는 트렌드에 대응했다. Apple Pay 도입, CostcoNext.com 70개 브랜드 사이트 운영(연말 90개 목표), 향후 매장 재고 온라인 표시 기능 추가 등 디지털 역량을 지속적으로 강화하고 있다. 인스타카트를 통한 당일 배송도 전체 매출의 1.5~2%를 차지하며, 이를 포함하면 실질적 전자상거래 비중은 2~3%p 더 높다. 투자자 입장에서는 코스트코가 전통적 창고형 클럽의 강점을 유지하면서 디지털 전환을 성공적으로 수행하고 있으며, 특히 자체 물류 역량 강화가 장기적 경쟁 우위로 작용할 것으로 평가할 수 있다.
인플레이션 제로 속 적극적 가격 인하: 시장 점유율 확대 전략
2분기 인플레이션이 "본질적으로 제로"로 둔화되었음에도 불구하고, 코스트코는 가능한 모든 곳에서 가격을 인하하고 있다. 돋보기 안경 11% 인하, 배터리 11% 인하, 펠레그리노 12% 인하, 베리 믹스 27% 인하 등 구체적 사례가 다수 제시되었다. 갈란티 CFO는 "우리는 항상 가격을 낮추는 데 있어 가장 먼저 나서고자 한다"며 이것이 코스트코의 "종교(religion)"라고 강조했다. 이는 운송비 감소와 원자재 가격 하락을 즉각 고객에게 환원하는 전략이다. Circana 데이터에 따르면 가전 업계 전체는 플랫인데 코스트코는 20% 이상, 타이어는 그 이상 성장했다. 이는 적극적 가격 경쟁력이 시장 점유율 확대로 직결되고 있음을 보여준다. 바이어들이 20~30개의 적은 품목만 담당해 각 상품의 모든 원가 요소를 깊이 이해하고 있으며, 글로벌 구매력을 활용해 지속적으로 가격 개선을 추구하고 있다. 평균 거래액이 2월에 -1.1% 감소한 것도 가격 인하와 믹스 변화의 영향이다. 투자자 입장에서는 코스트코가 단기 마진 극대화보다 장기 시장 점유율 확대를 우선시하고 있으며, 이것이 COVID 이후에도 높은 생산성(SG&A 9% 초반 유지)을 반납하지 않고 성장을 지속하는 핵심 전략임을 이해해야 한다. 상대적으로 강력한 매출(comp 5.8% ex-gas/FX) 덕분에 이런 가격 공세가 가능하며, 이는 선순환 구조를 만들고 있다.
중국 및 아시아 시장 폭발적 성장: 장기 성장 잠재력
중국 시장에서 코스트코는 기대 이상의 성공을 거두고 있다. 1월 중순 오픈한 선전 6호점은 개점 당일 1만 명이 방문했고 현재 20만 회원(홍콩 2만 명 포함)을 확보했다. 여행사가 쇼핑 투어 버스를 운영할 정도로 사회적 현상이 되었다. 3월 4일 푸동 매장에서 출시한 당일 배송 서비스는 소셜 미디어에서 폭발적 반응을 얻었으며, 3월 말까지 상하이 4개 매장, 다음 달 선전으로 확대된다. 일본 오사카 매장도 개점 2개월 후 주말에 발 디딜 틈 없이 붐볐다. 기타 해외 시장 comp는 8.2%(ex-gas/FX)로 전사 평균을 크게 상회했으며, 현지 통화 기준으로 멕시코, 호주, 한국이 특히 강세였다. 흥미로운 점은 아시아 신규 시장에서 초기 8만~15만 명이 가입하지만 1년 후 갱신율이 50~60%대에 불과하다가, 4~5년 후 점진적으로 상승한다는 것이다. 이는 초기 호기심 방문자가 걸러지고 진짜 충성 고객이 남는 과정이다. 중국을 제외한 기존 해외 11개 시장의 갱신율은 미국/캐나다처럼 매년 소폭 상승하고 있다. 아시아 매장은 주차 공간 제한과 작은 주거 공간에도 불구하고 평균 7만 가구보다 높은 회원 밀도를 유지할 수 있다. 투자자 입장에서는 중국과 아시아가 코스트코의 장기 성장 동력이며, 특히 중국의 소셜 미디어 바이럴과 당일 배송 같은 현지화 전략이 효과적으로 작동하고 있음을 주목해야 한다. 향후 수년간 아시아 매장 확대가 전체 성장률을 견인할 것으로 예상된다.
리더십 전환의 안정성과 문화 계승: 장기 투자자를 위한 확신
이번 실적 발표의 가장 큰 화제는 리처드 갈란티 CFO의 퇴임이었다. 1985년 상장 이후 거의 모든 실적 발표를 진행한 그는 3월 15일 게리 밀러칩에게 CFO 직을 인계한다. 투자자들이 가장 우려하는 것은 리더십 전환이 회사 문화에 미칠 영향인데, 갈란티는 이를 정면으로 다뤘다. 과거 창업자 짐 시니갈이 28년 만에 퇴임할 때도 같은 우려가 있었지만, 후임 크레이그 옐리네크는 "극단적 가치, 고객/직원 우선" 문화를 100% 계승했고, 현 CEO 론 바크리스도 35~40년 내부 승진자로 동일한 DNA를 가지고 있다. 갈란티는 "이 문화는 너무나 깊이 뿌리내려 있어(so ingrained) 리더십이 바뀌어도 변하지 않는다"고 강조했다. 밀러칩 신임 CFO도 합류 첫 주에 필수 오리엔테이션(법 준수, 고객 우선, 직원 존중, 공급업체 존중, 그 다음 주주 보상)을 이수했다. 코스트코는 "상인과 운영자(merchants and operators)"가 운영하는 회사이며, CFO는 이들을 돕는 역할이라는 점도 명확히 했다. 투자자 입장에서는 코스트코의 강력한 조직 문화와 내부 승진 시스템이 리더십 전환의 리스크를 최소화하고 있으며, 이것이 장기 투자에 대한 확신을 제공한다. "고객 우선, 직원 차순위, 주주 3순위"라는 철학이 역설적으로 주주에게도 장기적으로 최고의 결과를 가져다준다는 것이 코스트코의 역사가 증명하고 있다. 밀러칩, 데이비드, 조시가 갈란티의 투명성과 솔직함을 계승하며 긍정적이고 매끄러운 전환을 이룰 것으로 기대된다.
마진 개선 여력과 소매 미디어: 추가 수익 기회
코스트코의 총마진율은 10.80%로 전년 대비 8bp 개선(가스 제외 4bp)되었고, 특히 코어 온 코어 마진은 25bp 향상되었다. 비식품 부문에서 작년 공급망 이슈로 인한 마크다운 기저 효과가 있었지만, 전반적으로 마진 관리가 개선되고 있다. SG&A는 9.14%로 3bp 상승(가스 제외 1bp 개선)했는데, 임금 인상 약 4bp 영향을 감안하면 운영 효율성이 실제로는 더 개선된 것이다. COVID 이후 얻은 높은 생산성(SG&A 10%대→8~9%대)을 유지하고 있으며, 이는 강력한 매출, 대형 품목 증가, 팩 사이즈 최적화 등 다양한 요소가 작용한 결과다. 흥미로운 새로운 수익원은 소매 미디어 및 광고 분야다. 현재 "수백만 달러" 규모이지만, 지난 6~8개월간 경험 있는 인력을 영입해 집중하고 있다. 대형 소매 경쟁사들이 5~6년 내 2배 성장을 목표로 하는 것에 비해, 코스트코는 시장 점유율이 낮아 더 큰 성장 여력이 있다. 갈란티는 "상품 구매에서 1달러 절감 시 80~90센트를 고객에게 돌려주는 원칙이 이 분야에도 적용될 것"이라며, 소매 미디어 수익도 결국 고객 가치로 환원될 것임을 강조했다. 투자자 입장에서는 코스트코가 마진을 지나치게 추구하지 않으면서도(가격 인하 우선), 운영 효율성 개선과 소매 미디어 같은 새로운 수익원을 통해 점진적으로 수익성을 개선할 여력이 있다고 평가할 수 있다. 특히 향후 회원권 가격 인상("when, not if")이 단행되면 고마진 수수료 수입이 급증하며 전체 수익성이 한 단계 도약할 것으로 기대된다.