Costco Wholesale Corp Q3 FY2023 컨콜 요약

발표일: 2023년 5월 25일

CFO: Richard Galanti

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📊 실적 요약

코스트코의 2023회계연도 3분기(2023년 5월 7일 마감 12주) 실적은 선박 용선 사업 청산에 따른 일회성 비용으로 전년 대비 감소했으나, 이를 제외하면 견조한 성장세를 유지했다. 보고 순이익은 13억 100만 달러(주당 2.93달러)로 전년 동기 13억 5,000만 달러(주당 3.04달러) 대비 4% 감소했다. 전년도에는 7,700만 달러(주당 0.13달러)의 직원 복리후생 비용이 있었고, 올해는 2억 9,800만 달러의 세전 용선 자산 손상 비용이 발생했다. 이 두 가지 일회성 항목을 제외하면 순이익은 8% 증가했다.

순매출은 526억 달러로 전년 516억 1,000만 달러 대비 1.9% 증가했다. 동일매장 매출 성장률은 미국 -0.1%(휘발유 디플레이션·환율 제외 시 +1.8%), 캐나다 -1.0%(제외 시 +7.4%), 기타 해외 +4.1%(제외 시 +8.4%)를 기록했다. 전체로는 0.3%(제외 시 3.5%) 성장했다. 전자상거래는 10.0% 감소했으며 환율 제외 시 9.0% 감소했다.

고객 트래픽은 여전히 견조해 전 세계 4.8%, 미국 3.5% 증가했다. 그러나 평균 거래액은 대형 재량 소비재 약세로 전 세계 4.2%, 미국 3.5% 감소했다. 환율은 약 1.5%, 휘발유 가격 디플레이션은 약 1.7%의 부정적 영향을 매출에 미쳤다. 회원권 수수료 수입은 10억 4,400만 달러로 전년 9억 8,400만 달러 대비 6.1% 증가했으며, 환율 영향을 제외하면 8% 증가했다.

회원 갱신율은 2분기와 동일한 사상 최고치를 유지해 미국·캐나다 92.6%, 전 세계 90.5%를 기록했다. 유료 회원 수는 6,910만 명, 카드 소지자는 1억 2,470만 명으로 모두 전년 대비 약 7% 증가했다. 이그제큐티브 회원은 12주간 68만 1,000명(주당 5만 7,000명) 증가해 3,130만 명에 달하며, 유료 회원의 45%, 전체 매출의 73%를 차지한다.

인플레이션은 지속적으로 완화되어 전년 대비 3~4% 수준으로 하락했다. 이는 4분기 8%, 1분기 6~7%, 2분기 5~6%에서 개선된 수치다. 견과류, 달걀, 육류 등 식품과 강철·수지 등 원자재 가격이 하락하고 있다. 재고는 전년 대비 7% 감소해 공급망 정상화가 계속되고 있다. 1년 전 26% 증가했던 것과 대조적이다.

용선 사업 청산 결정은 전략적으로 중요한 의미를 가진다. 2년 전 공급망 대란 시 3척의 선박과 수천 개 컨테이너를 임차했고, 이후 4척과 수천 개를 추가해 총 7척을 운영했다. 당시에는 시장 요율보다 저렴했지만, 해운 시장이 극적으로 개선되면서 계약 요율이 현재 시장 요율보다 훨씬 높아졌다. 1분기에 2척을 축소했고, 3분기에 완전 청산을 결정했다. 이를 통해 구매팀이 현재의 낮은 시장 요율을 활용해 회원들에게 더 낮은 가격을 제공할 수 있게 되었다.

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🎯 핵심 메시지 5개

1. 용선 사업 청산으로 가격 경쟁력 강화 기반 마련

코스트코는 2억 9,800만 달러(약 57bp의 매출총이익률 부담)의 손상 비용을 감수하고 전략적으로 용선 사업을 완전 청산했다. Galanti는 "이 결정을 통해 우리 구매팀이 훨씬 높은 계약 요율 대신 현재 시장 요율을 완전히 활용할 수 있게 되었다. 결과적으로 우리가 가장 잘하는 일, 즉 회원들의 가격을 낮추는 일을 할 수 있다"고 설명했다. 2년 전 공급망 대란 시 시장 요율보다 저렴하게 선박을 확보해 재고 유지에 큰 도움이 되었으나, 해운 시장이 정상화되면서 역으로 부담이 되었다. 이 조치는 단기 손실을 감수하고 장기 경쟁력을 선택한 전략적 결단으로, 운송비 절감이 특히 대형·중량 품목의 가격 인하로 이어질 것으로 기대된다.

2. 인플레이션 급격한 완화: 8%에서 3~4%로 하락

인플레이션이 극적으로 완화되고 있다. 1년 전 4분기 8%, 1분기 6~7%, 2분기 5~6%에서 3분기에는 3~4%로 하락했다. 식품 품목인 견과류, 달걀, 육류와 강철·수지 등 원자재 가격이 개선되고 있다. Galanti는 디플레이션(가격 하락) 가능성에 대한 질문에 "그렇게 되기를 바라며, 코스트코가 가장 먼저 그것을 보여줄 것"이라고 자신했다. 다만 휘발유는 전년 대비 11% 디플레이션을 보였다. 인플레이션 완화는 LIFO 회계에도 긍정적 영향을 미쳐, 3분기에 LIFO 비용이 전혀 발생하지 않아 전년 1억 3,000만 달러 비용 대비 25bp의 매출총이익률 개선 효과를 가져왔다. 4분기에도 전년 2억 2,300만 달러의 LIFO 비용과 비교하게 되어 추가 개선 여력이 크다.

3. 트래픽 강세 지속, 평균 거래액은 재량재 약세로 하락

고객 트래픽(방문 빈도)은 전 세계 4.8%, 미국 3.5% 증가하며 견조한 흐름을 유지했다. "여전히 꽤 좋다(remains pretty good)"는 Galanti의 표현처럼, 고객들은 계속 코스트코를 찾고 있다. 반면 평균 거래액은 전 세계 4.2%, 미국 3.5% 감소했다. 이는 "주로 대형 비식품 재량 소비재의 약세에서 비롯되었다"고 설명했다. 카테고리별로 보면 신선식품은 중(中) 한 자릿수, 식품·잡화는 중-고(中-高) 한 자릿수 성장했지만, 비식품은 중(中) 한 자릿수 이상 감소했다. 전자상거래에서 대형 재량재(가전, 가구, 소형 전자제품, 주얼리, 하드웨어)는 20% 감소했으며 전체 온라인 매출의 55%를 차지한다. 매장에서도 동일 품목이 17% 감소했지만 전체 매장 매출의 8%에 불과해 영향이 제한적이다. 의류와 파티오 가구 등은 강세를 보이며 날씨가 좋아지면서 판매가 급증했다.

4. 회원권 요금 인상 신중론: "인플레이션 헤드라인 속 회원들의 등대가 되어야"

회원권 요금 인상에 대한 압박이 거세지고 있지만, Galanti는 더욱 신중한 입장을 보였다. Michael Lasser 애널리스트의 "갱신율이 매우 높고 회원들에게 더 많은 가치를 제공하고 있으니 지금 인상하는 것이 합리적이지 않나"는 질문에, "좋은 시도지만(nice try, Michael), 인플레이션이 헤드라인인 상황에서 우리는 원한다면 갱신율이나 가입에 의미 있는 영향 없이 할 수 있다고 확신한다. 언젠가는 할 것이다. 하지만 지금 우리의 관점은 사업을 견인할 충분한 레버리지가 있으며, 회원들에게 등대 역할을 하는 것이 우리의 의무라고 느낀다. 큰 시간 문제는 아니지만, 알게 되는 대로 알려드리겠다"고 답했다. 2분기의 "언제의 문제"에서 한 발 물러난 표현으로, 인상 시점이 다소 늦춰질 가능성을 시사했다.

5. 디지털 전환 본격화: 2년 로드맵 진행 중

코스트코가 디지털 전환에 본격 착수했다. 약 1년 전 디지털 전환 담당 부사장을 영입했으며, 이는 데이터 애널리틱스 등 3명의 외부 부사장 영입을 보완하는 조치였다. 지난 6~9개월간 2년 로드맵을 시작해 전자상거래 웹사이트와 모바일 앱·사이트를 재구축하고 있다. "엔지니어링 역량을 극적으로 증가시키고 있으며, 진행 중"이라고 밝혔다. 현재는 "초기 단계(early innings)"이지만, "훨씬 나은 깨끗한 데이터 사이트"를 확보했다고 평가했다. 여전히 회원들에게 주당 너무 많은 이메일을 보내고 있으며 구체적 관련성이 없지만, "점진적 변화를 보게 될 것"이라고 약속했다. 지난 3개월간 모바일 앱에 3번의 소규모 릴리스를 했으며, 향후 몇 개월간 매월 소규모 개선을 계획하고 있다. 개인화(personalization)보다 먼저 타겟 마케팅조차 제대로 하지 못했던 것을 "이제 막 손대기 시작한 쉬운 성과(low-hanging fruit)"로 인식하고 있다.

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🏢 사업부별 실적 하이라이트

핵심 상품(Core Merchandise)

핵심 상품 부문의 매출총이익률은 보고 기준 39bp, 휘발유 디플레이션 제외 시 24bp 상승했다. 자체 매출 기준(core-on-core)으로는 17bp 상승했으며, 식품·잡화와 비식품이 개선되었고 신선식품은 소폭 하락했다. 이는 2분기의 core-on-core 26bp 하락과 대비되는 긍정적 변화다. 신선식품 이익률은 여전히 2019년 코로나19 이전보다 높은 수준을 유지하고 있다. 2021년 코로나19 기간 동안 분기별로 200~300bp 상승했다가 점진적으로 조정되었지만, 팬데믹 이전 대비 여전히 우위를 점하고 있다. 비식품 강세에는 의류가 큰 역할을 했다. 의류는 "모든 부서 중 상대적으로 강한 마진"을 가지고 있으며, 약 70억~80억 달러 규모의 글로벌 사업으로 성장했다. 또한 운송비 하락이 가구, 대형 가전, 운동기구 등 대형 품목의 원가 절감에 도움을 주었다.

부속 사업(Ancillary Businesses)

부속 사업의 매출총이익률은 보고 기준 13bp, 휘발유 디플레이션 제외 시 9bp 상승했다. 주유소, 비즈니스 센터, 푸드코트, 여행 사업이 전년 대비 개선되었으며, 전자상거래가 일부 상쇄했다. 주유소 사업은 갤런 판매량이 거의 정체 상태였고 갤런당 평균 가격이 11% 하락했음에도 "계속 상당히 수익성이 있다(continues to be quite profitable)"고 평가했다. 3분기에는 전년 대비 큰 도움은 되지 않았지만, 전년 4분기에는 강한 수익을 기록했으므로 올해 4분기 비교가 관건이다. 2% 리워드 비용은 11bp(휘발유 제외 9bp) 증가했는데, 이는 이그제큐티브 회원의 판매 침투율 증가를 반영한다. 이그제큐티브 회원이 전체 매출의 73%를 차지하므로 리워드 비용은 구조적으로 증가 추세다.

전자상거래(E-Commerce)

전자상거래는 10.0%(환율 제외 9.0%) 감소하며 계속 어려움을 겪고 있다. 2분기의 9.6%(환율 제외 8.7%) 감소에서 악화되었다. 대형 재량 소비재(가전, 가구, 소형 전자제품, 주얼리, 하드웨어)가 약 20% 감소하며 전체 온라인 매출의 55%를 차지했다. 매장 내 동일 품목은 17% 감소했지만 전체 매장 매출의 8%에 불과해 온라인의 타격이 더 컸다. Galanti는 "2분기 컨퍼런스 콜과 월간 매출 발표에서 논의한 것과 같은 이야기"라며, 새로운 것이 없음을 시인했다. 다만 디지털 전환 노력이 본격화되고 있어 향후 개선 가능성은 있다. 회사는 전자상거래 비중을 8%에서 16%로 배로 늘리려는 전략적 목표는 없지만, 8%에서 9%, 9%에서 10%, 10%에서 11%로 점진적으로 늘려가겠다는 현실적 접근을 취하고 있다.

LIFO 및 기타 항목

LIFO는 25bp의 긍정적 효과를 가져왔다. 전년 3분기에 1억 3,000만 달러 비용이 발생했지만 올해는 비용이 전혀 없었다. Galanti는 "전년 4분기에는 2억 2,300만 달러의 LIFO 비용이 있었으므로 올해 4분기 어떻게 될지 지켜보자"고 언급해, 추가 개선 여력을 시사했다. 기타(Other) 항목은 53bp(휘발유 제외 52bp) 하락했는데, 이는 올해 용선 청산 비용 2억 9,800만 달러(57bp 부담)가 주요 원인이다. 다만 전년 직원 복리후생 비용 7,700만 달러 중 2,000만 달러(4bp)가 매출총이익에 포함되어 있어 일부 상쇄되었다. 나머지 5,700만 달러는 판매관리비에 반영되었다. 두 항목을 모두 제외하면 기본 운영 실적은 견조했다.

판매관리비(SG&A)

판매관리비는 보고 기준 49bp, 휘발유 디플레이션 제외 시 34bp 상승했다. 핵심 운영(operations)이 48bp(제외 시 35bp) 증가했는데, 이는 매출 성장 둔화와 비정기 임금 인상의 영향이다. 지난 3월 임금 인상(4주 영향), 지난 7월 최고 임금 인상(추가), 올해 3월의 정상보다 높은 임금 인상(8주 영향) 등 세 차례의 비정기 인상이 포함되었다. Galanti는 "매출 성장이 둔화되었음에도 지난 1년여간 직원들에 대한 투자를 계속했으며, 이는 항상 우리의 우선순위였다"고 강조했다. 중앙 관리(central)는 11bp(제외 시 9bp) 증가했으며, 매출 성장이 주요 원인이고 특별한 이상치는 없었다. 기타(other)는 11bp 긍정적 효과를 보였는데, 전년 직원 복리후생 비용 7,700만 달러 중 5,700만 달러를 비교 기저로 두기 때문이다. 신선식품 부문에서는 여전히 3~6%의 노동 생산성 개선을 보이고 있으며, 돼지고기·가금류·소고기 처리 파운드당 생산성이 향상되고 있다.

지역별 및 카테고리별 성과

지역별 성과는 환율 영향으로 차별화되었다. 미국은 보고 기준 -0.1%였지만 휘발유·환율 제외 시 +1.8%로 양호했다. 캐나다는 -1.0%에서 +7.4%로, 기타 해외는 +4.1%에서 +8.4%로 극적인 차이를 보였다. 카테고리별로는 신선식품이 중(中) 한 자릿수, 식품·잡화가 중-고(中-高) 한 자릿수 성장했다. 의류는 "큰 폭으로(in a big way)" 판매되고 있으며, 날씨가 좋아지면서 파티오 가구도 "큰 폭으로" 성장했다. 반면 실내 가구는 그다지 좋지 않았다. 소비자 가전은 업계 전체가 하락세이지만 "우리는 조금 덜 하락했다(ours are down a little less)"고 평가했다. 중국 매장들은 재개방 후 "훌륭하게(great)" 운영되고 있으며, 봉쇄 기간 중 회원과 인근 지역을 위한 케어 패키지를 제공해 "대형 리테일러 중 최고"라는 평가를 받았다.

매장 확장

3분기까지 17개(재배치 3개 포함, 순증 14개) 매장을 열었다. 4분기에 9개를 추가 개점할 예정이어서 연간 26개(재배치 3개 제외, 순증 23개)가 된다. 미국 13개, 해외 10개 구성이다. 3분기에는 캐나다 재배치 1개, 미국 2개, 일본 1개, 중국 1개를 열었다. 4분기에는 오클라호마 북부 털사 매장(발표 당일 아침 오픈)과 중국 4·5호점(6월·8월 예정)이 포함된다. Galanti는 "지난 3년간(2021, 2022, 2023) 평균 연간 순증 23개를 기록했으며, 향후 5년간 25개 이상, 6~10년차에는 30개 가까이 개점하고 싶다"는 장기 목표를 제시했다. 해외 비중을 현재 약 35~40%에서 향후 5년 내 최소 50%, 가능하면 그 이상으로 늘리겠다는 계획도 밝혔다. 중국은 3.5~4년 전 1호점, 1.5년 전 2호점, 지난 12월 3호점을 열었고 올해 말까지 6개가 될 예정이다.

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📈 가이던스 및 전망

LIFO 효과와 4분기 수익성 전망

3분기 LIFO 비용이 제로였던 것은 전년 1억 3,000만 달러 비용 대비 25bp의 매출총이익률 개선 효과를 가져왔다. 더 중요한 것은 4분기 전망이다. Galanti는 "전년 4분기에는 2억 2,300만 달러의 LIFO 비용이 있었으므로 올해 4분기 어떻게 될지 지켜보자"고 언급했다. 인플레이션이 3~4% 수준으로 안정화되거나 더 하락하면, 4분기에도 LIFO 비용이 발생하지 않거나 매우 적을 것으로 예상된다. 이 경우 전년 대비 약 2억 2,300만 달러(세전)의 긍정적 변동이 발생한다. 3분기 1억 3,000만 달러와 합치면 하반기에만 3억 5,000만 달러 이상의 LIFO 효과가 기대된다. 단, 4분기는 17주로 전년 16주보다 1주 많아 비교에 유의해야 한다. Galanti는 이를 수익 원천이라기보다 가격 투자 여력으로 보고 있다.

디플레이션 가능성과 대응 전략

인플레이션이 8%에서 3~4%로 급락하면서 일부 품목에서 디플레이션(가격 하락) 가능성이 제기되고 있다. 휘발유는 이미 11% 디플레이션을 보이고 있다. Michael Lasser 애널리스트의 "광범위한 디플레이션을 예상하는가"라는 질문에, Galanti는 "그렇게 되기를 바라며, 코스트코가 가장 먼저 그것을 보여줄 것"이라고 답했다. 디플레이션 환경에서도 코스트코는 가장 먼저 가격을 낮춰 고객에게 혜택을 제공하고 매출을 견인할 것이라는 자신감이다. 디플레이션이 EBIT에 미치는 영향에 대해서는 "구체적 숫자를 말하기 어렵다"면서도, "우리는 디플레이션과 함께 가장 먼저 가격을 낮출 것이며, 그것으로 사업을 견인할 수 있을 것"이라고 낙관했다. 주유소 사례를 들며, 다른 리테일러들이 가격을 유지하는 동안 코스트코는 일부 마진을 양보하더라도 가격 격차를 최대화해 매출을 늘릴 것이라고 설명했다.

대형 재량 소비재 회복 시점과 비교 기저 개선

대형 재량 소비재 약세가 약 7~8개월째 지속되고 있다. Galanti는 "부정적 수치가 나아지고 있다(negatives are getting better)"는 동료의 말을 전하며, 조심스러운 낙관론을 펼쳤다. 약세가 시작된 지 7~8개월이 지났으므로 "5개월 후에는 더 쉬운 비교 기저를 맞이할 것(easier compare)"이라고 언급했다. 2분기 컨퍼런스 콜에서도 "이것이 두 번째 분기"라고 언급한 바 있으며, 이는 2022년 11월경부터 약세가 시작되었음을 시사한다. 따라서 2023년 4분기 또는 2024년 1분기부터는 비교 기저가 크게 개선될 것으로 예상된다. 다만 Galanti는 "비교 기저에만 의존하지 않고 우리 자체적으로도 개선할 수 있기를 바란다"며, 적극적 상품 구성 조정과 가격 전략을 통한 회복 노력을 강조했다. 재고 수준도 적정하며 향후 백투스쿨과 크리스마스 시즌 준비에 자신감을 보였다.

회원권 요금 인상 타이밍 재조정

회원권 요금 인상 시점이 다소 늦춰질 가능성이 커 보인다. 2분기에 "언제의 문제, 아니면 할지의 문제가 아니다"며 임박성을 시사했던 것과 달리, 3분기에는 "인플레이션이 헤드라인인 상황에서 회원들에게 등대 역할을 하는 것이 우리의 의무"라며 신중론으로 선회했다. "언젠가는 할 것이지만 지금은 충분한 레버리지가 있다"는 표현은 인상 압박이 줄어들었음을 의미한다. 배경에는 인플레이션 급격한 완화(8%→3~4%)와 소비자 부담 경감 필요성이 있다. 또한 LIFO 효과와 주유소 수익, 용선 청산을 통한 원가 절감 등 다양한 수익성 개선 레버리지가 확보되면서 요금 인상 없이도 실적 목표 달성이 가능해졌다. 다만 "큰 시간 문제는 아니다(not a matter of a big time)"라는 표현은 여전히 향후 6~12개월 내 가능성을 열어두고 있다.

4분기 17주 효과와 연간 실적 전망

4분기는 17주로 전년 16주보다 1주 많다. 회계연도 말이 9월 3일로 설정되어 추가 주가 발생한 것이다. Galanti는 이를 여러 차례 환기시키며 투자자들이 비교에 유의하도록 했다. 1주 추가는 약 6.25%의 매출 증가 효과를 가져오므로, 보고 성장률을 해석할 때 이를 감안해야 한다. 주유소 수익도 전년 4분기에 강했고 1주가 추가되므로 효과가 커질 수 있다. LIFO 효과(전년 2억 2,300만 달러 비용과 비교)도 1주 추가로 더 커질 가능성이 있다. 반면 판매관리비도 1주분 증가하므로 레버리지 분석 시 주의가 필요하다. 전체적으로 4분기는 일회성 항목(용선 청산)이 없고, LIFO 효과가 크며, 1주 추가 효과까지 있어 강한 실적을 기대할 수 있다. 연간으로는 23개 순증 매장 개점, 약 40억 달러 설비투자를 계획대로 집행할 전망이다.

해외 확장 가속화 계획

Galanti는 해외 확장을 가속화하겠다는 명확한 의지를 표명했다. 현재 미국·캐나다가 약 60~65%, 해외가 35~40%인 개점 비중을 "향후 5년간 최소 50대 50으로, 가능하면 해외 쪽으로 약간 더 기울이겠다"고 밝혔다. 다만 "6~7년 전에도 같은 대답을 했을 것"이라며, 미국·캐나다에서 예상보다 많은 기회를 발견하고 있어 계획대로 진행되지 않을 수도 있음을 인정했다. 중국은 올해 말까지 6개 매장으로 늘어나며, 한국·대만에서 중-고(中-高) 10개대 기반에서 매년 1개 이상, 일본은 30개대 초반 기반에서 연간 1개 이상, 호주는 14개 기반에서 매년 1~2개를 열 계획이다. 유럽은 주로 영국(30개대 초반)에서 연간 1~2개, 스페인 4개, 프랑스 2개, 아이슬란드·스웨덴 각 1개 등 소폭 성장을 이어갈 것이다. 장기적으로는 연간 25개 이상(향후 5년), 6~10년차에는 30개 가까이 개점해 공격적 성장을 지속하겠다는 비전을 제시했다.

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💬 Q&A 주요 내용 10개

1. 디플레이션 환경에서의 가격 전략과 매출 성장 가능성 (Michael Lasser, UBS)

중간 한 자릿수 동일매장 매출 성장을 유지하기 위해 얼마나 광범위하게 가격을 인하할 의향이 있는지, 그리고 전체 포트폴리오에 걸친 디플레이션 가능성을 어떻게 보는지에 대한 질문이었다. Galanti는 "상인들이 매일매일, 매주매주 작업하는 것"이라며, 인플레이션이 8~9%로 최고조일 때도 공급업체와 협력해 일부는 그들이, 일부는 코스트코가 흡수해 회원들이 보는 가격 상승을 6~7~8%로 낮췄다고 설명했다. 현재는 신선식품·식품·잡화는 중-고(中-高) 한 자릿수, 비식품은 휘발유(11% 디플레이션)를 포함해 중(中) 한 자릿수 마이너스 수준이라고 밝혔다. "우리는 매일 매출을 견인하기 위해 무엇을 할지 본다"며, 용선 청산 결정도 구매자들이 현재의 낮은 시장 요율을 활용해 경쟁력을 높이기 위한 것이라고 강조했다. 경쟁사 대비 가격 비교에서 "매우 좋은 위치"에 있다고 자신했다.

2. 회원권 요금 인상 신중론: 인플레이션 헤드라인 속 등대 역할 (Michael Lasser, UBS)

갱신율이 매우 높고 회원들에게 많은 가치를 제공하고 있으니 지금 요금을 인상하는 것이 합리적이지 않느냐는 질문에, Galanti는 "좋은 시도(nice try, Michael)"라며 웃음을 자아냈다. 그는 "인플레이션이 헤드라인인 상황에서, 우리가 원한다면 갱신율이나 가입에 의미 있는 영향 없이 할 수 있다고 매우 확신한다. 언젠가는 할 것이다"라고 밝혔다. 하지만 "지금 우리의 관점은 사업을 견인할 충분한 레버리지가 있으며, 회원들에게 등대(beacon of light) 역할을 하는 것이 우리의 의무라고 느낀다"고 강조했다. "큰 시간 문제는 아니지만, 알게 되는 대로 알려드리겠다"는 결론은 2분기의 "언제의 문제"보다 한 발 물러선 표현으로, 인상 시점이 다소 늦춰질 가능성을 시사했다.

3. 동일매장 매출 둔화 진단과 대응 전략 (Simeon Gutman, Morgan Stanley)

동일매장 매출이 둔화되고 있으며 지난 3년간 시장 점유율을 많이 가져갔을 텐데, 거시경제·주유소 부착률·상품 구성·날씨 등 어떤 요인으로 진단하는지에 대한 질문이었다. Galanti는 "무엇보다 먼저 트래픽을 본다. 실제로 사람들이 들어오고 있다"며, 그들이 비재량 품목·신선식품·식품·잡화·의류를 "큰 폭으로" 구매하고 있다고 답했다. 날씨가 좋아지면서 파티오 가구도 "큰 폭으로" 팔리지만 실내 가구는 그렇지 않다고 했다. 소비자 가전은 업계 전체가 하락세지만 "우리는 조금 덜 하락했다"고 평가했다. 대응 전략으로는 "비식품 사업을 더 견인할 방법을 찾는 동시에, 트래픽이 좋은 식품·잡화 쪽에 15~25달러짜리 간단한 충동 구매 품목을 몇 개 더 들여올 수 있는지" 고민한다고 밝혔다. "이것이 우리가 매일 하는 일이며 Claudine과 그녀의 상인들이 하는 일"이라고 강조했다.

4. 주유소 수익성과 갤런 판매 추이 (Simeon Gutman, Morgan Stanley)

주유소 매출총이익의 전년 대비 변화에 대한 질문이었다. Galanti는 갤런 판매량이 "거의 정체(close to flat)" 상태이고 갤런당 평균 가격이 11% 하락했다고 답했다. 주유소가 매출의 약 12~13%를 차지하므로 가격 하락의 영향이 크다. 전년 대비 수익성에 대해서는 "양쪽 분기 모두 좋게(nicely) 수익성이 있었다"며, 3분기에는 전년 대비 조금 도움이 되었지만 많지는 않았다고 밝혔다. 반면 "전년 4분기에는 강한 수치였고 올해는 1주가 추가되므로 어떻게 될지 지켜보자"고 언급했다. "현재 주유소는 우리에게 계속 상당히 수익성이 있다(continues to be quite profitable)"는 평가를 내렸다. 이는 휘발유 디플레이션에도 불구하고 갤런당 마진 관리가 잘 되고 있음을 시사한다.

5. 공급업체와의 가격 협상 및 프로모션 전략 (Christopher Horvers, JPMorgan)

원자재 가격 하락 시 선제적으로 가격을 인하하는지, 그리고 벤더와 리테일러 간 프로모션 비용 분담을 어떻게 생각하는지에 대한 질문이었다. Galanti는 "공급업체와 매일 협력하며 파트너십이어야 한다"고 강조했다. 코스트코는 적은 SKU에 많은 볼륨을 집중하므로 "SKU당 훨씬 더 많은 가격 결정력과 품목별 집중도"를 가진다고 설명했다. 수지나 강철 같은 원자재 가격이 오를 때는 공급업체에게 "왜? 정확히 왜? 인건비가 얼마나? 원자재 비용이 얼마나? 운송비가 얼마나?"를 물었고, 가격이 내려갈 때는 "가장 먼저 전화를 걸었다고 믿고 싶다"고 말했다. 프로모션 자금에 대해서는 전통적인 협력 광고 방식(공급업체 5센트 + 리테일러 5센트 = 10센트 광고)을 거부하고 "5센트만 주면 95센트 원가 기준으로 가격을 낮춘다"는 코스트코 방식을 설명했다. MVM(멀티 벤더 메일러) 쿠폰북, 매장 내 핫 바이, 일시적 가격 할인 등 다양한 프로모션 도구를 활용하고 있다.

6. 코스트코 인플레이션율(3~4%)과 타사(저(低) 두 자릿수) 차이 설명 (Christopher Horvers, JPMorgan)

코스트코의 3~4% 인플레이션이 닐슨 데이터의 저(低) 두 자릿수나 월마트 언급보다 훨씬 낮은 이유가 믹스(신선식품·원자재 노출) 차이인지, 그리고 6~8개월 후 인플레이션이 제로가 되면 동일매장 매출 성장을 어떻게 지속할 것인지에 대한 질문이었다. Galanti는 저인플레이션·비경기침체 우려 환경에서 "세상이 2~4% 성장할 때 우리는 5~7% 성장했다"며, 훌륭한 회원·충성도·압도적 가격·품질 때문이라고 답했다. 현재 약세는 대형 재량재 문제가 크며, "업계 데이터를 봐도 우리는 대부분 카테고리에서 마이너스지만 다른 곳만큼 마이너스가 아니다"고 강조했다. 또한 코로나19 기간 2년간의 엄청난 성장(실내외 가구·전자제품·TV·운동기구 등)과 비교하고 있어 기저효과가 크다고 설명했다. "잘 헤쳐나갈 것"이라며 새로운 품목과 해외 독특한 품목을 미국·캐나다에 도입하는 등 다양한 노력을 하고 있다고 밝혔다.

7. 신선식품 마진 하락과 소비자 Trade-down 현상 (Scot Ciccarelli, Truist)

신선식품이 약세라고 언급한 것이 소비자들이 저렴한 패키지 상품으로 이동하는 것인지, 아니면 코로나19 비교 기저 때문인지에 대한 질문이었다. Galanti는 "마진이 약간 약했다는 것이고 매출은 괜찮았다(sales have been fine)"고 정정했다. 신선식품 매출은 중(中) 한 자릿수, 식품·잡화는 중-고(中-高) 한 자릿수, 비식품은 중(中) 한 자릿수 이상 마이너스 성장했다. Trade-down에 대해서는 "역사적으로 경기침체 때 신선 단백질 내에서 소고기→가금류·돼지고기로 이동을 봐왔다"며, 이번에도 일부 보고 있다고 답했다. 통조림 치킨·참치 등으로의 전환도 있었다. 커클랜드 시그니처(KS) 침투율은 전년 대비 120bp 증가했으며, 이는 2분기 150bp보다는 낮지만 통상적인 30~50bp(연간)보다 훨씬 높다. "사람들이 더 나은 거래를 찾고 있다는 것을 시사한다"며, 다만 "우리는 KS로 가는 것을 다운그레이드가 아니라 업그레이드로 본다"고 강조했다.

8. 높은 세전 마진의 지속 가능성과 디플레이션 대응 (Karen Short, Credit Suisse)

세전 마진이 모델에서 본 것 중 가장 높은 수준인데 이에 대한 코멘트와, 식품 디플레이션 환경에서 EBIT 디레버리지가 얼마나 될지에 대한 질문이었다. Galanti는 구체적 숫자를 제시하기 어렵다며, "디플레이션이 오면 가장 먼저 가격을 낮출 것이고 그것으로 사업을 견인할 수 있을 것"이라고 답했다. 주유소 사례를 들며, 모든 리테일러가 수익성이 높아졌지만 "우리는 여전히 가장 극단적인 절감 효과를 제공한다"며, 갤런당 조금 더 벌지만 다른 곳은 훨씬 더 많이 버는 구조라고 설명했다. 가격 격차는 변하지 않았고 "우리가 느끼기에 있어야 할 만큼 여전히 강하다"고 강조했다. 코로나19 이전 SG&A가 10% 이상이었는데 코로나19로 9% 아래로 내려갔고, 정상화 후에도 이전보다 나은 수준을 유지하고 있어 "일부는 지속 가능하다"고 평가했다. "우리와 함께라면 대부분 매출이 최우선"이라며 톱라인 중심 경영을 재확인했다.

9. 디지털 개인화 및 타겟 마케팅 진행 상황 (John Heinbockel, Guggenheim)

개인화(personalization) 여정이 어디까지 왔는지, 지갑 점유율·타겟 프로모션·이메일 등에서 큰 기회가 있어 보이는데 현재 상황은 어떤지에 대한 질문이었다. Galanti는 먼저 축소율(shrink)에 대해 "우리는 온전하다(intact). 큰 변화를 보지 못했다"며, 셀프 체크아웃 도입 전 코로나19 이전에 2~3bp 변동했다가 이후 조금 내려와 매우 좁은 범위를 유지하고 있다고 밝혔다. 개인화에 대해서는 "4년 전 언젠가 타겟팅을 하고 그 다음 개인화를 하겠다고 했는데, 여전히 초기 단계(early innings)"라고 시인했다. 다만 약 1년 전 디지털 전환 담당 부사장을 영입했고, 데이터 애널리틱스 등 3명의 외부 부사장 영입을 보완했다고 설명했다. 지난 6~9개월간 2년 로드맵을 시작해 전자상거래 웹사이트와 모바일 앱을 재구축 중이며, "엔지니어링 역량을 극적으로 증가시키고 있다"고 밝혔다. "훨씬 나은 깨끗한 데이터 사이트를 확보했다"며 진전을 강조했다.

10. 중국 재개방 후 성과와 대형 재량재 바닥 확인 (Rupesh Parikh, Oppenheimer)

중국 재개방 후 매장들이 기대 대비 어떻게 운영되고 있는지, 그리고 대형 재량 카테고리·소비자 가전 등의 트렌드가 바닥을 찍었는지 아니면 추가 약화 가능성이 있는지에 대한 질문이었다. Galanti는 중국에 대해 "훌륭하게 하고 있다. 이야기 끝(doing great, end of story)"이라고 단호하게 답했다. "초기 오픈에 축복받았다"며, 봉쇄 기간 중 회원과 인근 지역을 위한 케어 패키지를 만들었고 "대형 리테일러 중 최고의 케어 패키지였다는 말을 들었다"고 자랑스러워했다. 대형 재량재에 대해서는 상품 담당 동료가 조용히 "부정적 수치가 나아지고 있다(negatives are getting better)"고 말했다고 전했다. 약 7개월 전 하락이 시작되었으므로 "5개월 후에는 더 쉬운 비교 기저를 맞이할 것"이라며, 일부 개선을 보고 있다고 밝혔다. 확실한 바닥 확인 신호는 아니지만 긍정적 변화의 조짐은 있다는 평가다.

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💡 투자자 인사이트

용선 청산의 전략적 의미와 장기 가격 경쟁력

2억 9,800만 달러(약 57bp 매출총이익률 부담)의 손상 비용을 감수한 용선 사업 청산은 단기 손실을 감수하고 장기 경쟁력을 확보하는 코스트코의 전형적 의사결정을 보여준다. 2년 전 공급망 대란 시 적시 대응으로 재고를 유지하고 회원들에게 봉사할 수 있었지만, 시장 환경이 변하자 과감히 청산했다. 이는 현재 시장 요율이 계약 요율보다 훨씬 낮아 구매팀이 원가 절감 혜택을 회원에게 전가할 수 있음을 의미한다. 특히 대형·중량 품목(가구, 가전, 쌀 등)의 운송비 절감이 클 것으로 예상되며, 이는 해당 카테고리의 가격 경쟁력 강화와 판매 회복으로 이어질 것이다. 투자자들은 이 결정이 향후 2~3년간 코스트코의 가격 리더십을 더욱 공고히 할 전략적 투자임을 인식해야 한다.

LIFO 효과의 극대화: 하반기 3억 5,000만 달러 이상 잠재력

인플레이션이 8%에서 3~4%로 급락하면서 LIFO 회계의 긍정적 효과가 극대화되고 있다. 3분기에 전년 1억 3,000만 달러 비용과 비교해 제로 비용을 기록했고(25bp 개선), 4분기에도 전년 2억 2,300만 달러와 비교하게 된다. 하반기 합계로 3억 5,000만 달러 이상의 세전 긍정적 변동이 발생할 수 있으며, 이는 주당 약 0.60~0.70달러의 EPS 기여도다. 인플레이션이 더 하락하면 LIFO 크레딧이 발생해 효과는 더욱 커질 수 있다. 단, 회사는 이를 순수익 증대보다는 가격 투자 여력으로 활용할 가능성이 높으므로, 전액이 순이익으로 귀결되지 않을 수 있다. 그럼에도 이는 가격 경쟁력 강화를 통한 시장점유율 확대와 장기 성장의 기반이 되므로, 투자자 관점에서는 긍정적이다. 4분기 1주 추가 효과까지 고려하면 강한 실적이 예상된다.

회원권 요금 인상 타이밍의 재조정과 함의

회원권 요금 인상 시점이 2023년 하반기에서 2024년 상반기 이후로 늦춰질 가능성이 커 보인다. 2분기의 "언제의 문제"에서 3분기의 "등대 역할" 강조로 톤이 변화한 것은 여러 요인을 반영한다. 첫째, 인플레이션이 8%에서 3~4%로 급락하면서 소비자 부담이 크게 줄어들었다. 둘째, LIFO 효과·용선 청산·주유소 수익 등 다양한 레버리지가 확보되어 요금 인상 없이도 실적 목표 달성이 가능해졌다. 셋째, 경쟁사들이 프로모션을 강화하는 상황에서 요금 인상은 전략적으로 불리할 수 있다. 투자자 관점에서 이는 단기적으로는 실망스러울 수 있지만, 장기적으로는 회원 충성도 유지와 경쟁 우위 강화에 긍정적이다. 인상 시 연간 3억~4억 달러의 추가 수익이 예상되므로, 실제 인상 시점은 여전히 중요한 모니터링 포인트다.

대형 재량 소비재의 비교 기저 개선과 회복 시나리오

대형 재량 소비재 약세가 7~8개월째 지속되면서 2023년 4분기 또는 2024년 1분기부터 비교 기저가 크게 개선될 것으로 예상된다. "부정적 수치가 나아지고 있다"는 언급과 "5개월 후 더 쉬운 비교"라는 표현은 바닥 근접 가능성을 시사한다. 코로나19 기간 2년간 20% 이상 성장한 높은 기저를 소화하는 과정이므로, 비교 기저 개선만으로도 성장률 반등이 가능하다. 또한 용선 청산을 통한 운송비 절감은 대형 품목(가구, 가전, 운동기구 등)의 가격 경쟁력 강화로 이어질 것이다. 재고 수준도 적정하며(전년 대비 7% 감소), 회사는 백투스쿨과 크리스마스 시즌 준비에 자신감을 보이고 있다. 투자자들은 2024년 1~2분기를 대형 재량재 회복의 변곡점으로 주목해야 한다. 전자상거래(온라인 대형 재량재 20% 감소)의 회복도 동반될 경우 시너지 효과가 클 것이다.

디지털 전환의 본격화와 장기 성장 동력

코스트코가 디지털 전환에 본격 착수한 것은 장기 성장의 새로운 동력을 확보하는 의미가 크다. 약 1년 전 디지털 전환·데이터 애널리틱스 등 4명의 외부 부사장을 영입하고 2년 로드맵을 시작했다. 전자상거래 웹사이트와 모바일 앱 재구축, 엔지니어링 역량 극대화, 깨끗한 데이터 사이트 확보 등이 진행 중이다. Galanti는 "초기 단계"임을 반복 강조했지만, "좋은 게임 플랜이 있다"며 자신감을 보였다. 타겟 마케팅조차 제대로 하지 못했던 것을 "쉬운 성과(low-hanging fruit)"로 인식하는 것은 개선 여지가 크다는 의미다. 모바일 앱에 매월 소규모 개선을 지속하고, 구매 이력 기반 이메일 배너 개인화로 클릭률을 2배로 높이는 등 구체적 실행이 시작되고 있다. 전자상거래 비중을 8%에서 점진적으로 늘려가겠다는 현실적 목표도 긍정적이다. 향후 2~3년간 디지털 역량 강화가 옴니채널 시너지와 광고 수익 확대로 이어질 것이다.

해외 확장 가속화와 장기 성장 전망

코스트코는 해외 확장을 명확히 가속화하고 있다. 현재 개점 비중 미국·캐나다 60~65%, 해외 35~40%를 향후 5년간 최소 50대 50으로 조정하겠다는 계획이다. 중국은 올해 말까지 6개로 늘어나며, 향후 더 많은 성장 여지가 있다. 한국·대만·일본·호주·유럽(영국·스페인·프랑스·아이슬란드·스웨덴) 등에서도 꾸준한 확장이 예상된다. Galanti는 "향후 5년간 연간 25개 이상, 6~10년차에는 30개 가까이"라는 공격적 목표를 제시했다. 일부 해외 국가들은 매출 대비 미국보다 높은 수익성을 보이고 있어 매력도가 크다. 연간 순증 23~25개 매장 개점은 약 3~4%의 매출 성장 기여를 의미하며, 동일매장 매출 성장(3~5%)과 합치면 7~9%의 총 매출 성장이 가능하다. 설비투자 약 40억 달러 중 상당 부분이 해외 확장에 투입될 것이며, 이는 향후 10년간 지속 가능한 성장 플랫폼을 구축하는 것이다.

트래픽 강세의 지속성과 소비자 충성도

트래픽이 전 세계 4.8%, 미국 3.5% 증가하며 "여전히 꽤 좋다(remains pretty good)"는 것은 코스트코의 가장 중요한 강점이다. 평균 거래액이 대형 재량재 약세로 4% 이상 감소했음에도 고객들은 더 자주 방문하고 있다. 이는 가격 경쟁력과 상품 구성의 우수성, 그리고 회원제 모델의 구조적 충성도를 반영한다. 신규 회원 가입이 7% 증가(신규 매장 3% 미만 대비)하고 갱신율이 사상 최고치(92.6%/90.5%)를 유지하는 것도 같은 맥락이다. 이그제큐티브 회원이 주당 5만 7,000명씩 증가해 3,130만 명에 달하고 전체 매출의 73%를 차지하는 것은, 고가치 고객층이 확대되고 있음을 의미한다. 트래픽 강세는 경기 침체 우려 속에서도 코스트코가 방어적 특성을 유지할 수 있는 핵심 이유다. 투자자들은 분기별 트래픽 추이를 핵심 지표로 모니터링해야 한다.

커클랜드 시그니처 침투율 급증과 Trade-down 수혜

커클랜드 시그니처(KS) 브랜드의 매출 침투율이 전년 대비 120bp 증가한 것은 통상적인 30~50bp의 2배 이상으로, 소비자들의 가치 지향적 구매 행태를 명확히 보여준다. 2분기 150bp에서 다소 둔화되었지만 여전히 높은 수준이다. Galanti는 "사람들이 더 나은 거래를 찾고 있다"며 Trade-down 현상을 인정하면서도, "우리는 이를 다운그레이드가 아니라 업그레이드로 본다"며 KS의 품질 우위를 강조했다. 신선 단백질 내에서도 소고기→가금류·돼지고기 이동, 통조림 제품(치킨·참치) 전환 등이 관찰되고 있다. 이는 경기 침체 우려 속에서 코스트코가 오히려 수혜를 받을 수 있는 구조를 보여준다. KS는 일반 브랜드보다 마진이 높은 경우가 많아 침투율 증가는 수익성에도 긍정적이다. 장기적으로 KS 충성도가 높아지면 경쟁 우위가 더욱 공고해진다.

축소율(Shrink) 안정성과 운영 우수성

일부 리테일러들이 급격한 축소율(shrinkage, 재고 손실·도난 등) 증가를 보고하는 가운데, 코스트코는 "온전하다(intact). 큰 변화를 보지 못했다"고 밝혔다. 셀프 체크아웃 도입 전 코로나19 이전에 2~3bp 변동했다가 이후 조금 내려와 "매우 좁은 범위(very tight range)"를 유지하고 있다. 이는 회원제 모델의 구조적 이점(비회원은 출입 불가), 출구 영수증 검사 문화, 높은 직원 충성도와 서비스 정신 등이 복합적으로 작용한 결과다. 타사 대비 축소율이 낮다는 것은 매출총이익률 방어에 직접적으로 기여하며, 운영 효율성의 증거이기도 하다. 투자자들은 이를 코스트코의 운영 우수성과 회원제 모델의 또 다른 가치로 평가해야 한다. 셀프 체크아웃 확대에도 불구하고 축소율이 안정적이라는 것은 향후 인건비 절감 노력에도 리스크가 제한적임을 시사한다.

4분기 17주 효과와 실적 전망