PGR Q1 FY2025 컨콜노트

# Progressive Corporation (PGR) Q1 FY2025 컨퍼런스 콜 요약 **일시**: 2025년 5월 6일 **회계연도**: FY2025 1분기 --- ## 📊 실적 요약 Progressive는 2025년 1분기에 역대급 실적을 기록하며 2024년의 강력한 모멘텀을 이어갔다. 1분기 종합비율은 86%를 기록했으며, 이는 거의 역대 최고 마진에 해당한다. 동시에 기록적인 성장도 달성했는데, 1분기 personal auto 신규 신청이 2023년 1분기 기록을 20% 이상 초과하며 1분기 기준 역대 최고를 경신했다. 이는 더 많은 quote와 더 높은 전환율 모두에 기인한 결과로, 고객 확보 머신이 효율적으로 작동하고 있으며 가격 경쟁력이 매우 우수함을 시사한다. PIF(policies in force) 측면에서는 전년 동기 대비 550만 건 증가한 18% 성장률을 기록했다. 특히 personal auto는 양 채널 모두에서 강력한 성장을 보였다. Property 부문에서는 변동성이 낮은 주에서 homeowners 정책을 늘리고 변동성이 높은 주에서는 줄이는 전략적 조정을 수행하면서도, renters 사업에서는 상당한 성장을 달성했다. Personal auto, property, commercial lines 모두 연초 누계 기준 90% 미만의 종합비율을 기록했다. 재무 건전성도 매우 견고했다. 1분기 말 기준 보통주는 전체 포트폴리오의 4%에 불과하여 최근 몇 주간의 금융시장 혼란으로부터 상당히 격리되어 있었다. 강력한 인수 수익성과 투자 수익을 통해 빠른 속도로 자본을 창출하고 있으며, 1분기 투자 포트폴리오는 전년 동기 대비 32% 증가한 투자 수익을 창출했고, 연초 누계 월평균 2.7억 달러 이상을 기록했다. 광고 지출도 크게 증가했다. 1분기에는 상당한 금액을 지출했으며, 이는 호의적인 쇼핑 환경을 활용하여 시장점유율을 확대하기 위한 전략적 선택이었다. 비용 효율성 측면에서도 계속해서 개선을 이루었으며, 높은 전환율과 낮은 인수 비용은 광고 지출의 효율성을 입증했다. --- ## 🎯 핵심 메시지 **1. 2024년 모멘텀의 강력한 연속성** CEO Tricia Griffith는 "2024년의 fantastic한 실적에 이어 우리는 역대 최고의 분기 중 하나를 달성했다"며 역대급 마진과 기록적 성장의 조합을 강조했다. 지난 5년간 팬데믹 이후 20회의 IR 콜을 진행했으며, 공통 주제는 "불확실하고 독특한 거시경제 환경을 어떻게 헤쳐나가는가"였다. 관세의 거시경제적 영향을 포함한 더 많은 도전이 다가오고 있지만, Progressive는 문제를 정면으로 직시할 능력에 대해 매우 자신감을 갖고 있다. **2. 업계 최고의 쇼핑 환경 활용** 경쟁사들이 지난 몇 분기 동안 수익성 개선을 보고했음에도 불구하고, personal auto의 쇼핑 환경은 Progressive에게 매우 호의적으로 유지되었다. 이는 Progressive가 경쟁사보다 빠르게 요율을 조정하여 적정 가격을 먼저 확보했기 때문이다. 더 많은 year-over-year quotes는 고객 확보 머신이 효율적으로 작동하고 있음을 의미하고, 양 채널 모두에서 강력한 전환율은 매우 우수한 가격 경쟁력을 시사한다. **3. 관세 모델링의 외과적 정밀도** Progressive의 관세 대응은 업계 최고 수준의 정교함을 보여준다. National Auto Pricing Manager와 함께 관세의 inputs와 outputs를 검토하는 1시간 세션을 가졌으며, 화요일 백악관의 정책 변경(steel/aluminum 관세 stacking 완화, 미국 조립 외국 부품에 대한 리베이트)에 즉각 대응하여 모델을 업데이트했다. 전체 fleet를 USMCA compliance로 분석하여 각 차량의 비용을 파악하고 있다. 예를 들어 Car A(미국/캐나다 부품 1%, 99% 관세 대상)와 Car B(미국/캐나다 부품 50%, 멕시코 25%, USMCA 준수, 실효 관세율 10%)의 정밀 계산을 수행 중이다. **4. Frequency 감소의 구조적 요인** 1분기 frequency 데이터에서 흥미로운 발견이 있었다. OBD(on-board diagnostics) 데이터에서 2019년 이후 처음으로 vehicle miles traveled가 감소했으며, 특히 100마일 이상 장거리 여행이 감소했다. 이는 한 분기의 한 데이터 포인트에 불과하지만, 거시경제적 관점에서 주목할 만한 현상이다. Frequency 감소는 선호 고객 믹스(preferred mix)로의 전환에도 일부 기인하지만, 성장, 날씨, 그레고리력 전환(약 1 포인트 영향) 등 여러 요인이 복합적으로 작용했다. **5. Property 전략의 본격 전개** Florida에서 115,000건의 non-renewal 프로세스를 5월까지 마무리할 예정이며, 이후 Florida는 훨씬 나은 위치에 놓일 것이다. California에서는 매우 낮은 시장점유율을 유지하며 조심스럽게 접근할 것이다. 더 많은 번들링, cost sharing, DP3 프로그램 철수, 에이전트 인센티브를 통해 훨씬 다른 위치에 있으며, 성장 머신을 열 수 있는 지역에서 beneficial하게 성장할 수 있을 것이라고 전망했다. Renters와 auto bundle 비율은 75% 이상으로 매우 높으며, 이들은 미래의 Robinson(homeowner)이 될 가능성이 크다. --- ## 🏢 사업부별 동향 **Personal Auto (개인 자동차)** Personal Auto 부문은 2025년 1분기에 폭발적인 성장과 탁월한 수익성을 동시에 달성했다. 신규 신청이 전년 동기 대비 30% 증가했으며, 이는 1분기 기준 역대 최고치다. 이러한 성장은 더 많은 quote와 더 높은 전환율 모두에 기인한다. Direct 채널에서는 quote volume이 매우 높은 수준을 유지했고, 전환율도 강력하여 가격 경쟁력을 입증했다. Agency 채널에서도 core commercial auto 신규 신청이 전년 대비 8% 증가했으며, business auto와 contractor BMT에서 상당한 성장을 보였다. Loss cost 측면에서는 frequency와 severity 트렌드 모두 호의적이었다. Trailing 12 frequency는 약 3.5-4% 감소했으며, 이는 선호 고객 믹스로의 전환, 성장, 날씨, 그레고리력 전환 등 여러 요인의 복합 작용이다. Severity는 업계와 유사한 수준으로, collision은 sub and salvage recoveries를 고려하면 약 2% 수준이며 PD와 일치한다. BI severity는 attorney representation 증가, 높은 의료비, 사회적 인플레이션(social inflation)으로 인해 상승 추세를 보이고 있다. Retention 측면에서는 policy life expectancy(PLE)가 trailing 3와 trailing 12 모두에서 약간 감소했다. 이는 선호 고객 믹스로의 전환(Sams는 낮은 PLE), 높은 쇼핑 활동, 그리고 policy review를 통한 고객 재작성(rewrite) 등이 복합적으로 작용한 결과다. 그러나 내부 지표인 household life expectancy는 개선을 보이고 있어 긍정적인 신호로 평가된다. **Property (재산보험)** Property 부문은 "Blueprint for the Future" 전략의 실행이 본격화되는 분기였다. 1분기 종합비율은 90% 미만을 기록하며 강력한 수익성을 입증했다. 변동성이 낮은 주에서 homeowners 정책을 늘리고, 변동성이 높은 주에서는 줄이는 전략적 조정을 계속했다. Renters 사업은 상당한 성장을 보였으며, renters와 auto의 bundle 비율은 75% 이상으로 매우 높다. Florida에서는 115,000건의 non-renewal 프로세스를 진행 중이며, moratorium으로 인해 예상보다 시간이 소요되고 있지만 5월까지 마지막 통지를 발송할 예정이다. Florida는 House Bill 837 개혁 입법의 효과로 훨씬 나은 위치에 있다. California는 매우 낮은 시장점유율을 유지하며 조심스럽게 진입할 것이다. Progressive Advantage Agency를 통해 unaffiliated partners를 지속적으로 추가하고 있으며, 이를 통해 고객들에게 Progressive 제품과 파트너사 제품을 모두 제공할 수 있다. Direct 채널에서는 약 30%의 property 비즈니스가 Progressive underwriting이며, 나머지는 third-party carriers를 통한 것이다. 중요한 것은 third-party business가 매우 빠르게 성장하고 있다는 점이며, 이는 Robinson 고객 확보에 중요한 채널이다. **Commercial Lines (상업보험)** Commercial Lines 부문도 1분기에 90% 미만의 종합비율을 기록하며 강력한 수익성을 유지했다. 미국 commercial auto 시장이 2024년 14년 연속 적자를 기록한 것과 대조적으로, Progressive는 지속적으로 업계를 8-20 포인트 outperform하고 있다. 이러한 일관된 수익성은 commercial auto를 core line of business로 집중하고, 10년 전 도입한 BMT(Business Market Targets) 세분화 전략의 결과다. Core commercial auto 신규 신청은 전년 대비 8% 증가했으며, business auto와 contractor BMT에서 상당한 신규 신청 증가를 경험했다. For-hire transportation은 계속 도전적이지만, 다른 BMT에서 written premium growth를 추진하기 위해 작년 말 요율과 인수 조치를 조정했다. BOP(Business Owner Policy) 등 확장 제품 라인으로 이러한 역량을 확대하고 있으며, 이를 통해 장기적인 긍정적 기여를 기대한다. 상업용 자동차 시장의 2024년 종합비율이 111%를 초과하는 동안 Progressive는 90% 미만을 유지하고 있어, 경쟁사들이 요율을 인상해야 하는 상황에서 Progressive는 시장점유율 확대의 기회를 맞이하고 있다. 특히 12개월 정책이 많아 경쟁사의 요율 인상이 반영되는 데 시간이 걸리므로, 고객들은 shopping 시 Progressive에서 좋은 요율과 우수한 커버리지 및 서비스를 발견하게 될 것이다. **Investment Portfolio (투자 포트폴리오)** 1분기 투자 포트폴리오는 전년 동기 대비 32% 증가한 투자 수익을 창출했으며, 연초 누계 월평균 2.7억 달러 이상을 기록했다. 이는 강력한 인수 수익성과 함께 빠른 속도로 자본을 창출하는 주요 원천이다. 보통주 비중은 여전히 전체 포트폴리오의 4%에 불과하여, 최근 몇 주간의 주식시장 변동성으로부터 상당히 격리되어 있었다. 투자 전략은 장기 total return 극대화에 초점을 맞추고 있으며, book yield 자체를 목표로 하지 않는다. 무위험 수익률이 높아지고 신용 스프레드가 확대되면서 더 많은 투자 수익을 창출할 수 있는 기회가 생겼다. 재무 건전성도 매우 강력하여, 기회가 올 때 이를 활용할 수 있는 위치에 있다. --- ## 📈 가이던스 및 전망 **단기 전망 (2025년 2-4분기)** Tricia Griffith는 2025년이 "perhaps an even better" 해가 될 것으로 전망했다. 1분기의 강력한 실적이 이러한 전망의 토대를 제공한다. Personal auto에서 쇼핑 환경은 여전히 Progressive에게 매우 호의적이며, 이는 경쟁사들이 요율 개선을 보고하고 있음에도 불구하고 유지되고 있다. 광고 지출도 효율적인 수준을 유지할 것이며, cost per sale이 targeted acquisition cost 아래에 있는 한 지출을 계속할 것이다. 관세의 영향은 2분기 후반부터 나타나기 시작하여 2026년까지 이어질 것으로 예상된다. 그러나 Progressive는 매우 정교한 모델링을 통해 준비하고 있으며, 현재의 강력한 마진(86% 종합비율)은 관세 영향을 흡수할 수 있는 충분한 버퍼를 제공한다. 데이터를 신속하게 수집하고 효과적으로 처리하며 결정적으로 대응하는 능력에서 업계 최고라는 자신감을 갖고 있다. **중기 전망 (2026-2027년)** Property 부문에서는 본격적인 성장 재개가 예상된다. Florida에서 115,000건의 non-renewal이 5월까지 완료되면, Florida는 훨씬 나은 위치에 놓일 것이다. "Blueprint for the Future"의 5가지 핵심 요소(요율 적정화, 세분화, cost sharing, DP3 철수, 에이전트 정렬)가 완료되면서, 덜 변동성이 큰 주에서 성장 머신을 열 수 있는 위치에 있다. 핵심은 Robinson 고객(auto + home bundle) 확보다. 현재 renters 정책의 75% 이상이 auto와 번들되어 있으며, 이들은 미래의 homeowner가 될 가능성이 크다("Future Robinsons"). Progressive는 막대한 auto PIF base를 보유하고 있으며, 이를 home으로 전환하는 것이 차기 성장의 핵심 전략이다. Progressive Advantage Agency를 통한 파트너 추가도 계속될 것이다. **장기 전망 (2028년 이후)** Commercial Lines에서는 BOP 시장의 규모가 commercial auto 시장의 수 배에 달하며, Progressive는 commercial auto에서 이미 1위이므로 BOP에서 매우 큰 성장 runway를 확보하고 있다. Personal Lines에서도 Robinson 세그먼트는 전체 marketplace의 약 절반을 차지하며, Progressive는 여기서 낮은 single-digit 시장점유율을 보유하고 있어 수십 년간 성장할 여력이 있다. "Three Horizons" 전략은 계속 진화할 것이다. Horizon 1(core auto)은 여전히 상당한 성장 기회를 제공하며, Horizon 2(Fleet, BOP 등)는 본격적인 기여를 시작하고, Horizon 3(새로운 제품/서비스)는 장기 optionality를 제공한다. 차기 3개년 전략(2026-2028)에서 비용 관리와 비용 규율이 중요한 축이 될 것이며, 이는 경쟁력 있는 가격을 지속하는 핵심 동인이다. **관세 시나리오와 대응 전략** Progressive는 관세의 1차, 2차, 3차 효과를 모델링하고 있다. 1차 효과는 차량 수리 비용(parts, labor, materials)의 직접적 증가이며, 2차 효과는 신차 가격 상승과 total loss value 증가, salvage recovery 변화 등이다. 3차 효과로는 oil 관세로 인한 gas price 상승 → 주행 거리 감소 → frequency 변화, 또는 이민 정책으로 인한 body shop 인력 부족 → 수리 비용 상승 등을 고려하고 있다. 목재 관세(lumber tariffs)의 경우, 캐나다 산 목재에 대한 관세가 home repair 비용과 home price에 영향을 줄 수 있다. 장기적으로 미국 내 sawmill 건설이 필요하다면, 이는 trucking과 logging 수요 증가로 이어져 commercial lines에는 호재가 될 수 있다. 이러한 다층적 분석을 통해 Progressive는 관세 환경의 변화에 신속하고 효과적으로 대응할 준비를 하고 있다. **시장 환경과 경쟁 구도** 1분기 쇼핑 환경은 여전히 매우 활발하며, 이는 세금 환급 시즌과 겹치면서 더욱 증폭되었다. 경쟁사들이 수익성 개선을 보고하고 광고 지출을 늘리기 시작했지만, Progressive는 여전히 강력한 competitive position을 유지하고 있다. 이는 Progressive가 경쟁사보다 빠르게 요율을 조정했기 때문이며, 현재는 "small bites of the apple" 단계로 돌아와 주별로 소폭 조정을 통해 안정성을 유지하고 있다. 향후 경쟁이 더욱 치열해질 것으로 예상되지만, Progressive는 이를 기회로 본다. 경쟁은 소비자에게 좋으며, Progressive는 4가지 전략적 기둥(People & Culture, Competitive Prices, Product Breadth, Brand)에서 모두 강점을 보유하고 있다. 특히 People & Culture는 spreadsheet에 담기 어렵지만 가장 강력한 경쟁 우위의 원천이며, Gallup 조사에서 99 백분위수의 문화와 참여도를 기록한 것이 이를 입증한다. --- ## 💬 Q&A 하이라이트 **Q1. 요율 정책과 성장 전략 (Bob Huang, Morgan Stanley)** **Q:** Auto 수익성이 96% 목표를 훨씬 상회하고 있습니다. 관세 불확실성을 고려할 때, 성장 가속화를 위해 요율 인하를 계획하시나요, 아니면 현재 수익 프로필을 유지하기 위해 요율을 정적으로 유지하시나요? **A:** 우리는 주별, 제품별로 요율을 봅니다. 실제로 지난 분기에 약 12개 주에서 요율을 올리고 12개 주에서 내렸지만, 대부분은 flat했습니다. 우리는 성장 엔진을 계속 작동시키기 위해 할 수 있는 모든 것을 할 것이며, 이를 매우 세밀한 수준에서 모니터링합니다. 분명히 우리는 1분기 86% 종합비율로 좋은 마진을 가지고 있고, 관세에 대한 불확실성이 있으므로 미래를 위해 그것을 고려해야 합니다. 우리는 business as usual로, 가능한 한 빠르게 성장하려고 하며, 이는 일부 주에서 요율을 조금 올리고 일부에서는 조금 내리는 것을 의미합니다. 우리가 원하는 위치로 돌아온 것이 좋습니다. "Small bites of the apple"이라고 부르는 것이죠. **Q2. 광고 지출 전략 (Bob Huang, Morgan Stanley)** **Q:** 광고 지출이 크게 증가했습니다. TV, digital, radio 등 주요 광고 채널 중 어디에서 가장 많은 성장이 나올 것으로 예상하시나요? 포화된 채널이 있나요? **A:** 우리는 항상 모든 것을 봅니다. 분명히 digital은 지난 몇 년간 증가했습니다. 사람들이 가는 곳이기 때문이죠. Radio에 대해 언급하셨는데, 웃긴 것은 매번 business review 때마다 direct mail에 대해 이야기한다는 것입니다. 하지만 효과가 있고 효율적이면 사용합니다. 우리는 모든 것을 봅니다. 신규 고객 확보를 위해 필요하다고 생각하는 것보다 1달러라도 더 쓰지 않을 것입니다. **Q3. New Business Penalty 영향 (Rob Cox, Goldman Sachs)** **Q:** 오늘날 personal auto의 new business penalty에 대해 이야기해주시고, 그 규모가 시간이 지나면서 어떻게 변했나요? 현재 종합비율에서는 거의 구분이 안 되는 것 같은데, mix shift나 다른 것에 가려진 건가요? **A:** 우리가 business를 재개했을 때, 더 정확하게는 조금 tightening했을 때, preferred market에서 증가를 보았습니다. Direct 쪽에서는 광고를 upfront로 지출하기 때문에 첫 번째 term이 그 이후 term들과 매우 다르게 보일 것입니다. 우리는 다른 위치에 있다고 느끼며, 그 많은 부분은 우리의 규모에 기반합니다. 1분기는 전형적으로 우리에게 강력한 성장 분기이며, acquisition cost에는 정책을 on board로 가져오는 lifetime expense가 포함되어 있습니다. 우리는 lifetime cost에 맞춰 가격을 책정하고 있습니다. 빠르게 성장할 때 광고비 지출로 인해 약간 더 높은 종합비율이 있지만, quarter-over-quarter 기준으로는 한 분기에 30% 신규 신청이 증가했을 때 과거에 보았던 것과 크게 다르지 않다고 생각합니다. **Q4. Policy Life Expectancy 하락 (Rob Cox, Goldman Sachs)** **Q:** Policy life expectancy가 지난번 보고 대비 약간 낮습니다. 이것이 증가된 쇼핑 환경을 반영하는 것이고 업계 동인인가요, 아니면 다른 것에 의해 주도되나요? **A:** 그것은 분명히 그것의 일부입니다. PLE는 꽤 복잡하고 영향을 미칠 수 있는 많은 것들이 있습니다. 우리가 closing했을 때, 요율이 필요하고 underwriting appetite를 tightening했을 때, 그것은 PLE에 긍정적인 관점에서 영향을 미쳤습니다. 이제 우리는 business를 열었고, 이는 우리의 mix가 정상적인 mix로 돌아갔다는 것을 의미합니다. 일관되지 않게 보험에 가입된 Sam들을 생각해보세요. Sam들을 알고, Sam들로 돈을 버는 방법을 알고 있으므로 목표 이익률을 충족하는 한 가능한 한 많은 Sam들을 원합니다. Mix shift가 그것의 일부입니다. 쇼핑 환경으로 인해 renewal에 많은 압력이 있고, 이는 사람들이 쇼핑하고 있다는 것을 의미하며, 이는 이해가 됩니다. 우리의 보험 가입자들도 쇼핑을 고려할 수 있으며, 우리는 policy review를 할 수 있는 cancel preservation team을 가지고 있습니다. **Q5. Loss Cost 트렌드 (Michael Zaremski, BMO)** **Q:** Frequency 감소가 부분적으로 더 선호되는 고객 기반으로의 mix 때문이라고 지적하셨습니다. Severity가 그 mix shift 때문에 더 높아지지 않는 이유는 무엇인가요? 더 선호되는 고객들이 더 비싼 차를 가지고 더 높은 한도를 가지고 있어 더 많은 severity를 가지지 않나요? **A:** Coverage와 severity 측면에서 그렇게 생각하는 것이 맞습니다. 반드시 비싼 차는 아니지만, 더 많은 coverage입니다. Frequency에 대해 말하면, 분기별 데이터를 보면 약간의 noise가 있습니다. Frequency를 볼 때, preferred mix에서 나온 것뿐만 아니라 frequency를 증가시킨 몇 가지 것들도 봅니다. 성장, 날씨, 그리고 그레고리력으로의 전환이 있습니다. 우리는 그것을 약 1 포인트의 frequency로 환산했습니다. 그것은 우리의 trailing 12 frequency 감소인 약 3.5-4%와 더 일치할 것입니다. Severity에서는 업계와 비슷한 수준이라고 느낍니다. Collision을 보면, 2024년 1분기에 매우 높았던 sub and salvage recoveries 때문에 더 높아 보입니다. 그것을 빼면 약 2%의 gross recovery입니다. **Q6. 장기 Severity 트렌드 (Michael Zaremski, BMO)** **Q:** 매우 장기적인 severity 트렌드는 low to mid single이라고 생각합니다. Progressive는 관세나 lawsuit inflation으로 인해 시간이 지나면서 새로운 normal glide path가 조금 더 높다고 보시나요? **A:** 우리는 그것에 대해 많이 이야기하고, 분명히 데이터가 들어올 때 그것에 반응합니다. 지난 5년간 너무 많은 변동성이 있어서 우리는 정말로 그것에 반응해야 했습니다. 특히 인플레이션으로요. 저는 그것이 일어날 것이라고 예측하지 못했지만, 다시 말하지만, 우리는 그것에 반응했습니다. 관세는 또 다른 종류의 미지수가 될 것이지만, 우리는 필요하다면 그것에 빠르게 반응할 것입니다. Severity 증가를 본 한 곳은 BI 쪽으로, 인플레이션, 더 많은 attorney rep, 더 높은 의료비, 우리가 많이 이야기하는 social inflation 때문입니다. 우리는 미래를 생각할 때 그것을 우리 모델에 구축하려고 합니다. **Q7. 관세의 세부 영향 (Alex Scott, Barclays)** **Q:** 관세가 loss cost trend에 얼마나 영향을 미칠지에 대해 좀 더 자세히 설명해주실 수 있나요? 특히 auto parts와 수리 비용을 어떻게 보시는지요. **A:** 복잡한 대답이 될 것이지만, 우리가 관세를 얼마나 세밀한 수준에서 보고 있는지에 대한 통찰력을 드리고 싶습니다. 지난 월요일에 National Auto Pricing Manager와 1시간을 보내며 관세의 inputs와 outputs를 검토했고 훌륭한 대화를 나눴습니다. 화요일에 백악관이 일부 관세를 완화하겠다고 발표했습니다. Steel과 aluminum 관세 stacking, 미국에서 조립된 외국 부품에 대한 일부 리베이트가 변경되었습니다. 우리는 많은 원시 데이터를 가져옵니다. Probability of occurrence(현 시점에서 매우 높음), 시작일, market lag, full effect까지의 시간, 관세율을 생각하세요. USMCA compliance, price umbrella, part sourcing, coverage별 비용 분해 등을 고려합니다. 우리는 전체 fleet를 USMCA compliance로 실행하여 각 차량을 이해하고 비용이 얼마나 될지 생각합니다. Car A는 미국 외에서 조립되었고, 1% 미국/캐나다 부품입니다. 나머지는 독일과 폴란드 등에서 왔습니다. USMCA compliant가 아닙니다. 그 가치의 99%가 관세 대상이어야 한다는 간단한 계산입니다. Car B는 미국에서 조립되었고, 50% 미국/캐나다 부품, 25% 멕시코 부품입니다. USMCA compliant입니다. 지난 월요일 기준으로는 25%가 관세 대상이었을 것입니다. 화요일 기준으로는 처음 15%가 리베이트 대상이었습니다. 실효 관세율은 10%입니다. 우리는 그렇게 외과적으로 모델을 다루고 있습니다. **Q8. Florida 및 California Property 전략 (Alex Scott, Barclays)** **Q:** Florida 시장의 치유 과정과 PIF 성장에 미치는 영향, 그리고 California에서 상황이 어려워지는 것의 반대편에 대해 이야기해주실 수 있나요? **A:** Florida에서는 여전히 몇 년 전에 이야기했던 115,000개 정책의 non-renewal 중간에 있습니다. Moratorium 때문에 조금 더 시간이 걸렸지만, 5월까지 마지막 통지를 보낼 것입니다. 우리는 Florida에서 훨씬 나은 위치에 있다고 느낍니다. California에서는 시장점유율이 매우 낮고, 조심스럽게 들어갈 곳입니다. 더 많은 번들링, cost sharing, DP3 프로그램 철수, 에이전트 인센티브로 우리는 훨씬 다른 위치에 있다고 느끼며, 유익하다고 생각하고 번들을 얻을 수 있는 지역에서 성장 머신을 열 수 있을 것입니다. **Q9. Retention 월별 추이 (Elyse Greenspan, Wells Fargo)** **Q:** 경쟁이 심해지면서 신규 계약을 많이 확보하고 있을 때 retention의 월별 추이에 대한 색깔을 제공해주실 수 있나요? **A:** 우리는 trailing 3와 trailing 12를 공개적으로 이야기합니다. 저는 retention이 감소하는 것을 보고 싶지 않지만, 우리가 하고 있는 일부 것들로 인해 감소할 것이라고 생각합니다. Sam들에게 열고 목표 이익률을 충족하는 일부 고객들에 대해 policy review를 하는 것은 PLE 실제 수치에 부정적인 영향을 미칠 것이지만, PIF 성장에는 부정적인 영향이 없습니다. Household level에서 일부 데이터가 있고, 그것은 계속 개선되고 있습니다. 다시 말하지만, trailing 3가 다른 방향으로 움직이는 것을 보고 싶습니다. 계속해서 우리가 할 수 있는 것을 할 것입니다. 지금은 정말 큰 쇼핑 환경입니다. 저는 고객에게 좋다고 생각하며, 경쟁력 있는 가격을 갖는 것은 경쟁에 좋고, 재미있는 곳입니다. **Q10. 6개월 정책으로의 전환 (Michael Phillips, Oppenheimer)** **Q:** Agency 채널에서 12개월에서 6개월 정책으로의 전환에 대해 이야기하셨습니다. 이것이 증가된 쇼핑과 다른 고객 기반의 결과인가요, 아니면 의도적으로 밀어붙이는 것인가요? **A:** 우리는 property book이 있는 platinum agents인 preferred agents를 위해 그것을 합니다. 대부분의 사람들이 property를 12개월 정책으로 가지고 있기 때문입니다. 우리는 그것을 가지고 있습니다. 함께 일하는 에이전트들, auto와 home을 번들링하기 위해 함께 일하는 platinum agents의 편의를 위한 것입니다. --- ## 💡 투자자 인사이트 **핵심 투자 테제** Progressive의 2025년 1분기 실적은 2024년의 역사적 성과가 일회성이 아니라 지속가능한 경쟁 우위에 기반한 것임을 재확인시켰다. 86% 종합비율과 1분기 기준 역대 최고 신규 신청은 성장과 수익성이 trade-off 관계가 아닐 수 있음을 보여준다. 특히 주목할 점은 이러한 성과가 경쟁사들이 수익성을 회복하고 광고 지출을 늘리기 시작한 환경에서 달성되었다는 점이다. 이는 Progressive의 가격 경쟁력이 단순히 경쟁사의 실수에서 비롯된 것이 아니라 구조적인 비용 우위에 기반한 것임을 시사한다. **관세 대응의 차별화** Progressive의 관세 모델링은 업계에서 가장 정교하고 과학적이다. 전체 fleet를 USMCA compliance로 분석하고, 차량별로 실효 관세율을 계산하며, 수리 비용을 labor, parts, materials, salvage recoveries로 세분화하여 영향을 추정하는 수준은 다른 보험사들이 쉽게 모방하기 어렵다. 더 중요한 것은 백악관의 정책 변경에 즉각 대응하여 모델을 업데이트하는 민첩성이다. "Estimate-monitor-refine" 사이클을 빠르게 반복하는 능력은 Progressive의 데이터 우위와 조직 역량의 결합체다. 현재 86% 종합비율은 관세 영향을 흡수할 수 있는 충분한 버퍼를 제공한다. 관세가 low single digit impact를 미친다 해도, Progressive는 여전히 목표인 96% 이하를 유지할 수 있다. 경쟁사들은 이미 타이트한 마진에서 출발하므로, 관세 영향이 나타나면 요율 인상 압박에 직면할 것이고, 이는 Progressive의 상대적 가격 경쟁력을 더욱 강화시킬 것이다. **Property 전략의 전환점** Progressive의 Property 전략은 중요한 변곡점을 지났다. "Blueprint for the Future"의 5가지 핵심 요소(요율 적정화, 세분화, cost sharing, DP3 철수, 에이전트 정렬)가 거의 완료되었고, 그 결과 1분기 90% 미만의 종합비율을 달성했다. Florida에서 115,000건의 non-renewal이 5월까지 완료되면, 업계에서 가장 도전적인 시장에서의 리스크 재조정이 마무리된다. 여기서 핵심은 Progressive가 이미 막대한 auto PIF base를 확보하고 있다는 점이다. Renters 정책의 75% 이상이 auto와 번들되어 있으며, 이들은 "Future Robinsons"다. 시간이 지나면서 이들이 homeowner가 될 때, Progressive와 함께할 가능성이 높다. Robinson 세그먼트는 약 $230억 addressable market이며, Progressive는 여기서 낮은 single-digit 시장점유율을 보유하고 있다. Property 부문이 성장 드래그에서 성장 엔진으로 전환되는 순간이 다가오고 있다. **Frequency 감소의 지속성** OBD 데이터에서 2019년 이후 처음으로 vehicle miles traveled 감소가 관찰되었다. 특히 100마일 이상 장거리 여행이 감소했다는 점은 거시경제적 요인(높은 인플레이션, 소비자 부담)과 구조적 요인(재택근무 정착, 라이프스타일 변화)이 복합적으로 작용하고 있음을 시사한다. 이는 한 분기의 한 데이터 포인트에 불과하지만, 만약 트렌드로 확인된다면 frequency 감소가 일시적 현상이 아니라 장기적 추세일 가능성을 높인다. Frequency 감소와 선호 고객 믹스로의 전환은 loss cost 측면에서 강력한 tailwind다. Severity는 증가하고 있지만(특히 BI에서 social inflation으로 인해), frequency 감소가 이를 상쇄하고도 남는다. 중요한 것은 Progressive가 이러한 트렌드를 매우 정밀하게 모니터링하고 신속하게 가격에 반영할 수 있는 역량을 갖추고 있다는 점이다. **광고 지출의 효율성** 1분기 광고 지출은 크게 증가했지만, cost per sale은 여전히 targeted acquisition cost 아래에 있다. 이는 광고 지출의 증가가 비효율적인 spending이 아니라 호의적인 시장 환경을 활용한 전략적 선택임을 의미한다. 더 많은 quote와 더 높은 전환율은 광고의 효과성과 가격 경쟁력이 모두 작동하고 있음을 보여준다. Progressive는 연초에 일부 upfront buy를 하지만, 대부분의 광고는 auction 기반으로 구매하여 유연성을 확보하고 있다. 이는 시장 환경이 변할 때 신속하게 지출을 조정할 수 있는 능력을 의미한다. 과거에 96%에 근접했을 때 지출을 줄였고, 마진이 좋을 때는 늘렸다. 현재 86% 종합비율은 공격적인 광고 지출을 정당화하며, 경쟁사들이 광고 지출을 늘리더라도 Progressive의 효율성 우위는 유지될 것이다. **Commercial Lines의 구조적 기회** Commercial auto 시장이 2024년 14년 연속 적자(종합비율 111% 이상)를 기록한 반면, Progressive는 90% 미만을 유지했다. 이는 7-20 포인트의 압도적인 outperformance다. 경쟁사들은 요율 인상 압박에 직면해 있으며, 특히 12개월 정책이 많아 요율 인상이 반영되는 데 시간이 걸린다. 이는 Progressive에게 시장점유율 확대의 golden window를 제공한다. BOP(Business Owner Policy)는 commercial auto 시장의 수 배 규모이며, Progressive는 이미 46개 주로 확대했다. Commercial auto에서 1위인 Progressive가 BOP에서는 초기 단계이므로, 여기서의 성장 잠재력은 엄청나다. BMT(Business Market Targets) 세분화 전략도 10년 이상 정제되어 왔으며, For-hire transportation이 도전적일 때 business auto와 contractor로 성장을 전환하는 유연성을 입증했다. **Retention 압력의 해석** PLE(policy life expectancy) 하락은 우려스러운 지표로 보일 수 있지만, 맥락이 중요하다. 첫째, 선호 고객 믹스로의 전환은 의도된 것이며, Sams는 구조적으로 낮은 PLE를 가진다. 둘째, 높은 쇼핑 활동은 업계 전반의 현상이며, Progressive의 policy review를 통한 고객 재작성(rewrite)은 고객을 유지하면서도 PLE에는 부정적으로 반영된다. 셋째, 내부 지표인 household life expectancy는 개선을 보이고 있다. 더 중요한 것은 Progressive가 가격 경쟁력에서 우위를 유지하고 있다는 점이다. 고객이 쇼핑을 하고 Progressive를 떠난다면, 이는 adverse selection일 가능성이 높다. Progressive는 가장 최신의 정확한 가격을 가지고 있으며, 경쟁사가 아직 적정 요율을 반영하지 못했을 수 있다. 장기적으로 가격 정확도가 높은 회사가 더 나은 retention을 달성할 것이다. **밸류에이션과 자본 배분** Progressive는 강력한 자본 창출 능력을 보유하고 있다. 1분기 투자 수익이 전년 대비 32% 증가했으며, 월평균 2.7억 달러 이상을 창출했다. 강력한 인수 수익성(86% 종합비율)과 결합하여, 자본 축적 속도가 매우 빠르다. 보통주 비중이 4%에 불과하여 시장 변동성 리스크도 제한적이다. 자본 배분 우선순위는 명확하다. 첫째는 사업 성장(PIF 확대), 둘째는 주식 희석 방지를 위한 buyback, 셋째는 주가가 intrinsic value 아래일 때 추가 buyback, 넷째는 변동 배당이다. 현재 강력한 성장 모멘텀과 property 부문의 재성장 기회를 고려하면, 대부분의 자본은 사업에 재투자될 것이다. 그럼에도 불구하고 자본 창출 속도가 매우 빠르므로, 주주 환원도 지속될 것으로 예상된다. **리스크와 기회의 균형** 주요 리스크는 관세 영향이 예상보다 클 경우, 경쟁 심화로 인한 pricing power 약화, catastrophe loss의 예상치 못한 증가, retention 압력의 지속 등이다. 그러나 이러한 리스크들은 대부분 Progressive가 통제하거나 대응할 수 있는 범위 내에 있다. 관세에 대해서는 업계 최고 수준의 모델링과 충분한 마진 버퍼를 확보하고 있고, 경쟁에 대해서는 구조적 비용 우위를 보유하고 있으며, retention에 대해서는 Claims Guiding Principles를 통한 고객 만족도 제고와 가격 안정성 확보로 대응하고 있다. 기회 측면에서는 Robinson 세그먼트에서의 낮은 시장점유율, Commercial Lines의 구조적 outperformance, Property 부문의 재성장 재개, 기술 투자를 통한 지속적인 비용 효율성 개선 등이 있다. 특히 경쟁사들이 관세 영향으로 요율 인상 압박에 직면할 때, Progressive의 상대적 가격 경쟁력은 더욱 강화될 것이다. 2025년 1분기는 이러한 긍정적 모멘텀의 시작점이며, 향후 몇 분기 동안 이러한 트렌드가 지속될 가능성이 높다.