PGR Q2 FY2025 컨콜노트

# Progressive Corporation (PGR) Q2 FY2025 컨퍼런스 콜 요약 **일시**: 2025년 8월 5일 **회계연도**: FY2025 2분기 --- ## 📊 실적 요약 Progressive는 2025년 2분기에도 탁월한 실적을 이어가며 "one of our best years on record"임을 재확인시켰다. 상반기 기준으로 프리미엄은 50억 달러 이상 증가했고, PIF는 240만 건 추가되어 전년 동기 대비 강력한 성장을 기록했다. 객관적인 모든 지표에서 강력한 수익성과 놀라운 성장 속도를 동시에 달성했으며, 이는 매우 경쟁적인 미국 P&C 시장에서 전략적 초점과 끊임없는 실행력이 결합된 결과다. 2024년 statutory industry 결과에 따르면, Progressive는 Personal Auto 시장점유율을 1.5포인트 이상 확대하며 종합비율에서 업계를 7포인트 이상 outperform했다. 2024년 시장점유율 증가는 지난 15년간 어떤 보험사보다도 가장 큰 점유율 확대였다. 더욱 인상적인 것은 이러한 수익성 있는 시장점유율 성장이 Progressive에게 일회성 사건이 아니라는 점이다. 지난 15년간 auto premium을 거의 5배 증가시키면서도 동시에 약 9포인트 더 넓은 인수 이익 마진을 운영했다. 2분기에도 양 채널 모두에서 personal auto 제품에 대한 강력한 수요가 지속되었다. Independent agent 채널은 경쟁 환경의 훌륭한 바로미터로, comparative raters를 통해 실시간으로 경쟁사 제품과 비교되는데, Progressive의 auto 제품이 계속해서 상대적으로 우수한 성과를 보이고 있다. 이는 상반기 기준 신규 신청, 프리미엄, PIF에서 모두 double-digit 성장으로 입증되었다. Direct 쪽에서도 마케팅 엔진이 매우 효과적으로 작동하여 거의 기록적인 수준의 고품질 prospects를 창출했고, 전환율도 가격이 여전히 매우 경쟁력 있음을 시사했다. 상반기 기준 마케팅에 25억 달러를 지출했으며, 이는 전년 동기 대비 약 9억 달러 증가한 수치다. Volume denominator가 커지면서 year-over-year 신규 신청 성장을 달성하는 것이 더 어려워지고 있지만, Progressive는 계속해서 규모를 활용하여 마케팅 지출을 투자할 새로운 기회를 식별하고 정제하여 수익성 있는 성장을 추진하고 있다. --- ## 🎯 핵심 메시지 **1. Pricing Theory의 과학적 정교함** 2분기 컨퍼런스 콜의 핵심은 Progressive의 가격 책정 이론과 실무에 대한 심층 프레젠테이션이었다. National Auto Pricing Leader Brad Granger가 25년간 축적한 expertise를 바탕으로 "fundamental pricing equation"을 설명했다. 두 가지 근본적 질문이 있다: (1) 현재 요율에 아무 조치도 취하지 않으면, 향후 작성할 정책들의 기대 loss + LAE ratio는 얼마인가? (2) 목표 종합비율을 달성하기 위해 현재 요율을 어떻게 조정해야 하는가? 이 질문들에 답하기 위해 Progressive는 엄청나게 복잡한 actuarial 방법론을 사용한다. **2. 데이터 품질과 규모의 압도적 우위** Brad Granger는 "Progressive가 가진 엄청난 경쟁 우위는 데이터의 품질, 세분성, 빠른 가용성"이라고 강조했다. 성장과 규모가 이 우위를 더욱 깊게 만들었다. Personal auto에서 대다수의 주-채널-커버리지 조합에서 단 1년 데이터로 full credibility를 달성했다. 이는 경쟁사들이 2년 이상의 데이터를 필요로 하는 것과 대조적이다. 더 짧은 데이터 기간은 더 적은 개월 수를 trend해야 함을 의미하고, 이는 예측의 정확도와 정밀도를 높인다. **3. Rate Revision Machine의 빠른 대응력** Progressive는 연간 약 4,000회의 fundamental pricing equation을 계산한다(51개 주 × 2개 채널 × 12-15개 커버리지 × 3-4회/년). Commercial auto에서도 연간 최소 900회를 분석한다. 이러한 높은 빈도의 분석이 중요한 이유는 데이터 변화에 대한 responsiveness 때문이다. 분석만으로는 충분하지 않으며, 시장에 요율 변경을 신속하게 배포해야 한다. 지난 5년간 연간 배포된 rate revision 수는 크게 증가했으며, 2023년에는 손해비용과 loss development 증가에 빠르고 자주 대응했다. **4. 관세 영향의 Granular 모델링** Commercial Lines Pricing Leader Jen Kubit은 관세와 같이 historical data가 정보를 제공하지 못하는 상황에서 어떻게 개입하는지 설명했다. Damaged vehicles는 labor, parts, materials, vehicle value, salvage recoveries로 세분화하여 분석한다. Injuries는 medical treatment cost와 general damages(pain and suffering)로 나눈다. Insurance coverage도 고려한다. Collision/comprehensive은 deductible이 있지만 unlimited payment이고, property damage liability는 limit이 있다(예: $25,000). BI liability도 per person limit과 per accident limit이 있다(예: $50,000/$100,000). **5. Estimate-Monitor-Refine 사이클** Jen Kubit은 "미래를 예측하는 것은 불가능하며, 관세를 포함한 미래 손해 지급의 초기 기대값은 틀릴 것"이라고 솔직하게 인정했다. 중요한 것은 estimate-monitor-refine의 반복 사이클을 빠르게 돌리는 것이다. Progressive의 데이터 규모와 품질은 실제 손해 지급의 변화를 신속하게 식별하고 기대값과 비교할 수 있게 한다. Pricing, claims, economics 팀의 cross-functional 협업과 빠른 분석 및 배포 인프라가 이 사이클의 속도를 결정한다. 2014-2024년 11년간 Progressive의 연간 종합비율 표준편차는 상위 10개 보험사 평균의 절반에 불과하다. --- ## 🏢 사업부별 동향 **Personal Auto (개인 자동차)** Personal Auto 부문은 2분기에도 strong demand와 competitive pricing의 조합으로 탁월한 성과를 거뒀다. Independent agent 채널에서는 comparative raters를 통한 실시간 비교에서 Progressive가 계속해서 우수한 상대적 성과를 보였고, 이는 상반기 기준 double-digit 성장(신규 신청, 프리미엄, PIF)으로 입증되었다. Direct 채널에서는 near-record levels의 high-quality prospects를 창출했고, 마케팅 지출 증가에도 불구하고 전환율이 높아 가격 경쟁력을 확인시켰다. Loss cost 측면에서는 frequency가 계속 호의적인 트렌드를 보였다. Mix shift toward preferred customers가 frequency 감소의 일부를 설명하지만, vehicle miles traveled 감소도 기여했다. Severity는 업계와 유사한 수준이며, collision severity는 sub and salvage recoveries를 고려하면 약 2% 수준이다. BI severity는 attorney representation, 높은 의료비, social inflation으로 인해 상승 추세를 보이고 있다. Product model 측면에서는 8.9가 약 50%의 프리미엄에 배포되어 favorable conversion results와 elasticity를 보이고 있다. 9.0은 이미 첫 번째 주에 배포되었으며, 더 나은 rate-to-risk matching과 embedded renters 등 차별화된 커버리지를 도입했다. Property product model 5.0은 약 75%의 net written premium에 배포되어 29개 주를 커버하고 있다. 이러한 지속적인 segmentation 개선이 특히 preferred end of spectrum에서 경쟁력을 강화하고 있다. **Property (재산보험)** Property 부문은 "Blueprint for the Future" 전략의 실행이 순조롭게 진행되고 있다. Direct channel에서는 quote volume이 크게 증가했는데, 이는 광고 증가뿐만 아니라 property quote의 구조적 차이 때문이다. Agency를 통하면 Progressive Home만 제공되지만, direct를 통하면 여러 unaffiliated partners 제품도 제공할 수 있다. Progressive의 appetite에 맞지 않으면 파트너사의 appetite에 맞출 수 있다. 지난 몇 년간의 조치(요율 인상, DP3 철수, 덜 변동성이 큰 지역으로의 리밸런싱)로 인해 agency와 direct 채널 모두에서 tailwinds가 예상된다. Property book이 덜 변동성이 큰 지역에 있고 종합비율이 개선되었기 때문이다. Direct channel의 property 비즈니스 중 약 30%만이 Progressive underwriting이며, 대다수는 third-party carriers를 통한 것이다. 이 third-party business가 매우 빠르게 성장하고 있다. **Commercial Lines (상업보험)** Commercial Lines는 personal lines와 유사하게 지난 20년간 업계를 8-20 포인트 outperform하는 consistent profitability를 달성했다. 2024년 미국 commercial auto가 14년 연속 unprofitable calendar year를 기록한 것과 대조적이다. 이러한 성공은 commercial auto를 core line of business로 집중한 것과 10년 전 도입한 BMT segmentation의 결과다. BMT-level insights를 활용하여 proactive rate and underwriting actions를 빠르게 실행하고 있다. 작년 말 for-hire transportation을 제외한 모든 BMT에서 written premium growth를 추진하기 위해 요율과 인수를 조정했고, 이제 BOP 등 확장 제품 라인으로 이러한 역량을 확대하고 있다. Established pricing and product delivery capabilities를 활용하여 rapid rate and underwriting adjustments를 시장에 가져올 수 있는 역량이 핵심 경쟁력이다. **Pricing Infrastructure (가격 인프라)** Personal auto pricing에서는 51개 주 × 2개 채널 × 12-15개 커버리지를 각각 연 3-4회 분석하여 연간 약 4,000개의 fundamental pricing equations을 계산한다. 각 계산에는 Brad Granger가 설명한 모든 복잡한 actuarial methodologies, analyses, selections가 포함된다. 즉, 4,000번 손해가 ultimate costs로 develop되는 방식을 분석하고, 4,000번 손해가 미래 rate revision period로 trend되는 방식을 제품 매니저들과 논의한다. Commercial auto pricing에서는 데이터 셋이 더 작지만 여전히 분기별로 aggregate rate need를 분석하고 제품 관리팀과 논의한다. 대부분의 주를 aggregate하여 Progressive 데이터의 credibility를 향상시킨다. 가장 큰 4개 주는 개별적으로 분석된다. 5개 BMT에 대해 separate하게 aggregate rate needs를 평가한다. BMT별로 손해가 나타나고 develop되는 방식, frequency와 severity trends가 다르기 때문이다. 9개 커버리지를 separate하게 분석하여 전체적으로 연간 최소 900개의 fundamental pricing equations을 분석 및 논의한다. --- ## 📈 가이던스 및 전망 **단기 전망 (2025년 하반기)** Personal Lines President Pat Callahan은 "연초 대비 더 큰 경쟁을 보고 있다"고 인정하면서도, 여전히 상당한 시장점유율을 확보하고 있으며 robust media spend와 competitive rates를 통해 성장 기회를 활용하고 있다고 강조했다. 하반기에도 이러한 모멘텀이 지속될 것으로 예상되지만, 2024년 기록적 성장과의 비교는 더 어려워질 것이다. 그럼에도 불구하고 Progressive는 여전히 "grow as fast as you can at or below a 96" 목표를 추구하고 있다. 관세 측면에서는 보수적인 자세를 취해왔다. 매일 더 많은 확실성을 얻고 있으며, 현재로서는 low single digits의 영향을 예상하고 있다. 현재의 강력한 마진은 이를 흡수할 수 있는 충분한 버퍼를 제공한다. 관세 상황이 더 명확해지면, 주별로 surgical하게 요율을 조정하여 성장과 retention을 모두 추구할 것이다. 마진을 줄이면서 성장을 얻지 못하는 상황은 피하고자 한다. **중기 전망 (2026-2027년)** Robinson 세그먼트 성장이 핵심 초점이 될 것이다. 약 $230억 규모의 addressable market에서 Progressive는 낮은 시장점유율을 보유하고 있다. 지난 몇 년간 property book을 재정비했으며(요율 인상, segmentation 개선, cost sharing, DP3 철수, 에이전트 정렬), 이제 33개 주에서 성장을 추진할 준비가 되었다. 20개는 덜 변동성이 큰 "growth states"이고, 13개는 더 변동성이 큰 주에서 보수적으로 접근할 것이다. VIF(vehicles in force) 관점에서 보면 성장 잠재력이 더 명확해진다. 2분기 기준 PIF는 전년 대비 420만 건 증가했는데, 이는 약 700만 VIF 증가에 해당한다. Robinson customers는 multi-car, multi-product households이므로, Robinson 성장은 VIF growth를 훨씬 더 가속화시킬 것이다. 현재의 막대한 auto PIF base가 property bundling의 natural pipeline을 제공한다. **장기 전망 (2028년 이후)** "Three Horizons" 전략의 각 horizon이 기여를 확대할 것이다. Horizon 1(core auto)은 여전히 상당한 성장 여지가 있다. Personal auto에서는 Robinson 세그먼트(전체 marketplace의 약 절반)에서 낮은 single-digit 시장점유율을 보유하고 있어 수십 년간 성장 runway를 제공한다. Commercial auto에서는 업계가 111% 종합비율로 고전하는 동안 90% 미만을 유지하며 시장점유율 확대 기회가 계속된다. Horizon 2(Fleet, BOP, Business Quote Explorer 등)는 본격적인 기여 단계에 진입하고 있다. BOP 시장은 commercial auto 시장의 수 배 규모이며, Progressive는 commercial auto에서 이미 1위이므로 BOP에서 엄청난 성장 잠재력을 보유하고 있다. Horizon 3(새로운 제품/서비스)는 아직 규모가 작지만, 미래에 더 커질 것으로 예상되며 장기 optionality를 제공한다. **자율주행과 ADAS의 영향** Frequency는 지난 50년간 감소해왔으며, ADAS(Advanced Driver Assistance Systems) 침투로 이 트렌드가 가속화될 수 있다. 그러나 2019년까지 10년간 업계 frequency가 flat했던 점을 고려하면, 단순한 선형 외삽은 위험하다. Severity 증가(특히 BI에서 social inflation)가 frequency 감소를 상쇄하고도 남았다. 차량의 복잡성 증가는 수리 비용을 높이고, 부품과 수리 기술 인력의 가용성도 영향을 미친다. Progressive는 Waymo와 TNC 데이터를 분석하고 있으며, 아직까지 TNC miles에 대한 실질적 영향은 관찰되지 않았다. Addressable market도 예상보다 빠르게 성장했다. 차량 수 증가, 차량 평균 연령 증가(약 13년) 등이 시장 규모를 확대시키고 있다. "Three Horizons" 전략은 차량 안전기술 발전에 대한 대응책이기도 하며, TNC partnerships, Fleet expansion, BOP 등이 새로운 모빌리티 환경에서의 성장 기회를 제공한다. **비용 효율성의 지속** Progressive는 지난 17년간 매년 LAE에서 0.5포인트의 비용 비율을 절감해왔다. 차기 3개년 전략에서도 expense management와 expense discipline이 핵심 축이 될 것이다. 기술 투자를 통해 더욱 효율적인 조직이 될 것으로 기대한다. Competitive prices는 Progressive의 전략적 기둥 중 하나이며, 지속적인 비용 절감이 이를 가능하게 하는 핵심 동인이다. 현재 personal auto NAER(비인수 비용 비율)은 계속해서 개선되고 있으며, 기술 변화, 프로세스 변화, 인력 변화를 통해 추가적인 개선 여지가 있다. Claims 부문의 photo estimating, 머신 비전, 3D Gaussian Splatting 등 기술 혁신은 LAE 절감의 구체적 사례다. 이러한 혁신들은 accuracy를 유지하거나 개선하면서도 efficiency를 극대화하는 Progressive의 철학을 구현한다. --- ## 💬 Q&A 하이라이트 **Q1. Quote Volume 차이와 Property 영향 (Rob Cox, Goldman Sachs)** **Q:** Direct quote volume 증가가 크게 가속화된 반면 agency quote volume은 같은 가속화를 보이지 않습니다. Property book에서 취하고 있는 조치가 agency quote volume을 제한하고 있나요? **A:** Direct quote volume은 광고 증가를 반영하지만, property quote를 생각할 때 agency에는 차이가 있습니다. Agency를 통하면 Progressive와 함께하는 하나의 offering만 있고 그것은 Progressive Home입니다. Direct를 통하면 많은 unaffiliated partners가 있어서 그들과 함께 작성할 수 있습니다. 우리의 appetite need에 맞지 않으면, unaffiliated partners 중 하나의 appetite need에 맞을 수 있습니다. 지난 몇 년간 한 일로 인해 agency와 direct 채널 모두에서 좋은 tailwinds가 있을 것이라고 느낍니다. 덜 변동성이 큰 지역에 있고 종합비율 측면에서 property book이 훨씬 나은 위치에 있기 때문입니다. **Q2. Florida 과잉이익 환급 규모 (Rob Cox, Goldman Sachs)** **Q:** Florida 과잉 수익성과 관련된 환급 규모를 어떻게 생각해야 하며, 이익이 어디에 있는지를 고려할 때 Florida에서 향후 가격 책정을 어떻게 생각하시나요? **A:** 마지막 부분부터 답하겠습니다. 지난 1년간 Florida에서 두 번 요율을 인하했습니다. 12월에 8%, 6월에 6%였습니다. Florida는 우리에게 매우 중요합니다. 1위 보험사입니다. 2023년 보험 개혁 House Bill 837이 통과되었을 때, 손해비용을 줄일 것으로 매우 희망했고 실제로 그렇게 되었습니다. Governor DeSantis와 Commissioner Yaworsky에게 찬사를 보내고 싶습니다. 이 입법 변화는 정말 Floridians에게 차이를 만들었습니다. Florida에는 rolling 3-year basis로 과잉 이익 법규가 있습니다. 2023, 2024, 2025년을 생각하세요. 2025년의 절반이 없이는 정확성을 가진 추측을 할 수 없으며, 특히 허리케인 시즌으로 가고 있습니다. 그 기간의 이익이 법정 한도를 초과하면, 그 시점에 보험계약자에게 돌려줄 수 있는 조항을 준수할 것입니다. 면밀히 지켜보고 있습니다. 내부 추정치가 있지만 허리케인 시즌을 고려하면 극적으로 변할 수 있습니다. **Q3. PLE 하락과 Mix Shift (Bob Huang, Morgan Stanley)** **Q:** 10-Q를 보면 personal auto의 policy life expectancy가 부분적으로 business mix shift 때문에 5% 감소했다고 합니다. 이것이 Robinsons와 Wrights로 전환하는 것과 같은 business mix인가요? 직관적으로는 그들이 더 높은 policy life expectancy를 가져야 한다고 생각했는데요. **A:** Mix shift는 2023년 인플레이션으로 인한 일 때문에 극적으로 변했습니다. 우리는 underwriting appetite를 닫고 훨씬 더 많은 preferred business mix를 가져왔습니다. 열면서, 특히 실제로 양 채널 모두에서 볼 수 있듯이, 우리는 훨씬 더 많은 Sams를 작성하고 있습니다. 이는 더 낮은 PLE입니다. 우리는 그것을 예상합니다. 우리는 그것을 알고 있습니다. 우리는 그것에 대한 역사를 가지고 있습니다. 그 Sams에 대해 목표 이익률 마진을 만드는 한, 그것은 훌륭합니다. Auto PLE에 대해 이야기할 몇 가지 다른 것들이 있습니다. 많은 쇼핑이 일어나고 있습니다. Hard market에서는 그런 일이 일어날 것입니다. 우리 책에서 가격이 맞지 않고 쇼핑하는 사람들이 더 낮은 가격을 얻을 수 있다면, Brad와 Jen이 말한 것처럼 우리는 꽤 정확하게 가격을 책정한다고 믿습니다. Rate revision machine이 있습니다. Adverse selection일 수 있고, 거리에 적절한 가격을 얻지 못한 사람에게 가는 것일 수 있습니다. **Q4. 관세와 가격 인하 가능성 (Bob Huang, Morgan Stanley)** **Q:** Personal auto 쪽에서 관세를 headwind로 제거한다면, 훨씬 더 공격적으로 성장하거나 가격을 크게 낮출 수 있다고 말하는 것이 공정한가요? 그것이 본질적으로 가격을 더 낮추지 못하게 하는 유일한 것인가요? **A:** 관세에 대한 불확실성 때문에 보수적이고 싶었습니다. 매일 지나가면서 그것에 대해 더 많은 확실성을 얻고 있습니다. 여기 우리가 어떻게 보는지입니다. 모든 주, 신규 및 renewal, 모든 제품을 보고, 마진을 보고, 성장 능력을 보며, 항상 96에서 가능한 한 빠르게 성장하려고 합니다. 조금의 요율이 필요한 주들에서는 조금 올릴 것입니다. Florida처럼 성장할 수 있다고 믿는 주에서는 요율을 낮출 것이고 우리가 원하는 곳으로 돌아갑니다. 양쪽 끝에서 apple의 작은 bite를 취하는 것입니다. 이것은 우리 고객들에게 요율을 안정적이고 경쟁력 있게 유지할 수 있게 해주며, 우리는 그것을 우리의 핵심 전략적 기둥 중 하나로 이야기합니다. 성장할 수 있고 마진이 있고 더 많은 확실성이 있다고 느낀다면, 성장하고 수익성 있게 성장하기 위해 필요한 것은 무엇이든 절대적으로 할 것입니다. **Q5. PIF Growth 전망 (Elyse Greenspan, Wells Fargo)** **Q:** 신규 계약은 증가하고 PIF는 감소했습니다. 향후 PIF growth를 어떻게 예상하시나요? 분기에 personal auto에서 약 1% 미만 감소를 했고 여전히 광고 지출을 늘리고 있습니다. **A:** 2025년을 이미 놀라운 2024년, Progressive 역사상 최고의 해와 비교하는 것은 어렵습니다. 사실은 year-over-year 500만 개 이상의 PIFs를 성장시켰고 이번 분기에만 PL에서 100만 개를 성장시켰습니다. 계속 성장할 기회가 있다고 믿습니다. 정말 좋은 위치에 있다고 믿습니다. 더 나은 위치에 있다고 느끼는 곳은 이제 그 Robinson book을 성장시키는 것입니다. Property에서 다른 위치에 있고 blueprint를 계속 작업하고 궁극적으로 조금 열 계획이 많다고 느낍니다. 우리가 모든 그 auto 정책들을 가지고 있기 때문에, 우리는 그 미래 Robinsons나 auto와 home을 가지고 있지만 우리와 함께 home을 가지고 있지 않은 Robinsons를 가지고 있습니다. 더 많은 preferred를 성장시킬 기회가 정말로 있다고 생각합니다. 그 영역에서 많은 기회가 있고 그것이 우리의 초점이 될 것이라고 생각합니다. **Q6. Capital Return 계획 (Elyse Greenspan, Wells Fargo)** **Q:** 편지에서 자본 보유가 수익률에 해가 된다는 댓글이 있었습니다. 증분 자본 환원을 생각하고 계신가요? 특별 배당을 buybacks로 전환하는 것을 고려하시나요? **A:** 계속할 것입니다. 성장하기 위해 많은 자본이 필요했고 필요합니다. Regulatory base, contingency layer, extreme contingency가 있습니다. 계속해서 모델링합니다. 자본을 반환하는 세 가지 방법이 있습니다. 첫 번째이자 선호하는 방법은 비즈니스를 성장시키는 것입니다. 그것을 해왔고 계속할 것입니다. Stock-based compensation의 희석을 줄이기 위해 주식을 다시 삽니다. 그것을 했습니다. Intrinsic value 아래라면 더 많은 주식을 다시 살 것입니다. 그 모델을 지속적으로 봅니다. 네, 보통 12월에 이사회가 variable dividend가 있다면 결정합니다. 그것을 모델링하기 시작했습니다. Jon Bauer, John Sauerland, 그리고 저는 이사회에 어떻게 제시할지 생각하기 시작합니다. 궁극적으로 그들의 결정이 될 것입니다. Storm seasons가 다가오면서 많은 해가 남아 있습니다. 이사회가 variable dividend 형태로 자본을 돌려주기로 결정해야 한다면 그것이 또 다른 기회가 될 것입니다. **Q7. Sams PLE와 향후 개선 (Josh Shanker, Bank of America)** **Q:** 2024년에 Sams 시장의 더 많은 비율을 포착했고 비즈니스 믹스가 더 Sam 지향적이었을 수 있습니다. 그 결과 retention이 down됩니다. 정상적인 Sams, Dianes, Robinsons 믹스로 빠르게 전진하면, PLE가 자연스럽게 올라갈 것이라는 것이 맞나요? **A:** 네, 그것은 생각하는 좋은 방법입니다. 많은 일이 일어날 수 있다고 생각합니다. Elyse의 질문 중에 말했다고 생각하는데, Robinsons를 성장시키고 싶다는 것에 대해서요. 우리가 가져오는 다른 segments에 달려 있습니다. 경쟁사들의 요율과 우리 고객들이 하는 일에 달려 있습니다. 우리 데이터에 약간의 noise가 있다고 생각하고, 다른 사람들도 마찬가지라고 믿습니다. 사람들이 쇼핑하지만 현재 회사와 쇼핑하는 것은 반드시 떠나고 싶지 않기 때문입니다. 그것이 시간 시계를 다시 시작하더라도, 그 고객은 떠나지 않았습니다. 우리는 단지 policy review를 했을 뿐입니다. 그래서 거기에 약간의 noise가 있습니다. 말하는 방식이라면, 모든 것이 안정적이라면 그것이 나타날 것이라고 생각합니다. 모든 것이 안정적이지 않을 것이라고 생각합니다. **Q8. LAE 트렌드와 개선 여력 (Gregory Peters, Raymond James)** **Q:** Pricing theory에서 LAE에 12%를 사용했습니다. 지난 몇 년간 LAE가 어떻게 추이했으며, 향후 24-36개월 동안 LAE를 더 개선할 여력이 얼마나 되나요? **A:** 답변을 시작하겠고 Brad가 추가하고 싶으면 할 수 있습니다. 그것은 단지 예로 사용된 것이라고 생각하지만, LAE는 지난 10-15년간 지속적으로 감소했습니다. 이번 분기에 보셨듯이 우리의 NAER, 인수 비용 외의 비용 비율이 약 0.3% 감소했습니다. 인수 비용이 아니라 전반적으로 비용을 계속 낮출 것입니다. 우리 팀과 저는 기술 변화, 프로세스 변화, 인력 변화에 대해 지속적으로 이야기하며 LAE뿐만 아니라 비용 비율, NAER를 낮출 수 있습니다. 이것은 경쟁력 있는 가격을 유지하기 위해 고객들에게 정말 중요합니다. 지난 10년간 LAE뿐만 아니라 전반적인 비용 비율에서 감소에 매우 만족하고 있습니다. 계속해서 그것에 집중할 것이고 특히 기술로 많은 기회가 있다고 믿습니다. Brad가 사용한 12%는 예였다고 생각하지만, Brad가 그것에 대해 설명하도록 하겠습니다. (Brad: 12%는 예였습니다. 프리미엄과 관련하여 LAE의 비용을 측정하면 실제로 훨씬 낮습니다.) **Q9. 가격 인하와 Retention 영향 (Gregory Peters, Raymond James)** **Q:** Florida에서 요율 인하에 대한 댓글이 개념을 떠올렸습니다. 가격 인상이 retention ratios를 방해할 수 있는 것처럼, 가격 인하도 쇼핑을 유발하여 retention을 방해할 수 있나요? **A:** 지난 몇 년간의 쇼핑은 변화 때문에, 2023년과 실제로 그 이전에 일어난 extraordinary inflation 때문에 너무 변동성이 심했습니다. 일반적으로 가격 인하가 있다는 것을 알 때, 반드시 쇼핑을 증가시키지는 않을 것입니다. 광고와 다른 일들 측면에서 많은 외부적인 것들도 있습니다. 반드시 그렇게 말하지는 않을 것입니다. 업계에서 일어난 일의 속도에 따라 많은 다른 변수들이 있다고 생각하며, Jen이 이야기한 것은 정확한 요율을 얻기 위해 빠르게 대응하는 것이 우리가 하고 싶은 것입니다. 인하로 박차를 가하면, 실제로 일반적으로 신규 비즈니스 성장을 추가하는 것이고, 그것은 사람들이 자신의 보험사를 쇼핑하는지 또는 우리와 함께 말한 것처럼 정책 검토를 보고 정책에서 변경을 하여 요율을 낮출 수 있는지에 달려 있습니다. **Q10. Shopping Levels 정상화 시기 (Mike Zaremski, BMO)** **Q:** Shopping levels이 여전히 Progressive가 정상 장기 추세선으로 간주하는 것보다 물질적으로 높은가요, 아니면 이미 정상에 가깝거나 아래로 내려왔나요? **A:** Shopping levels이 여전히 높다고 말하겠습니다. Ambient shopping이 여전히 up되고 있고, 사람들이 여전히 쇼핑하고 있기 때문에 여전히 hard market으로 간주합니다. 지금은 쇼핑이 높은 상태로 유지됩니다. (Follow-up: 소득이 계속 증가하고 auto rates가 high singles로 돌아가지 않는 한 쇼핑이 정상화될까요?) 일반적으로 과거에는 그래왔습니다. 쇼핑이 쉽다는 것을 모릅니다. 팬데믹과 그 이후의 사건들이 쇼핑 행동을 영구적으로 바꾸었는지 모릅니다. 앞으로 몇 년 동안 전개될 것이지만, 과거 시장에서 일반적으로 작동했던 방식입니다. --- ## 💡 투자자 인사이트 **핵심 경쟁력의 3층 구조** Progressive의 경쟁력은 3층 구조로 이해할 수 있다. 첫 번째 층은 데이터의 품질, 세분성, 빠른 가용성이다. 성장과 규모가 이 우위를 깊게 만들었으며, personal auto에서 대다수 state-channel-coverage 조합에서 1년 데이터로 full credibility를 달성했다. 경쟁사들이 2년 이상 필요한 것과 대조적이다. 두 번째 층은 actuarial science의 정교함이다. Fundamental pricing equation은 calendar year incurred losses를 accident year ultimate losses로 변환하고, frequency/severity/premium trends를 적용하며, credibility weighting으로 정밀도를 높인다. 세 번째 층은 실행 속도다. 연간 약 4,000회(personal auto)와 900회(commercial auto)의 pricing equations을 계산하고, 필요시 rate revision 횟수를 신속하게 늘릴 수 있는 역량이다. **Estimate-Monitor-Refine의 경쟁력** Jen Kubit의 "미래를 예측하는 것은 불가능하며, 관세를 포함한 미래 손해 지급의 초기 기대값은 틀릴 것"이라는 솔직한 인정은 역설적으로 Progressive의 경쟁력을 강조한다. 중요한 것은 초기 예측의 정확도가 아니라 estimate-monitor-refine 사이클을 얼마나 빠르게 돌리느냐다. Progressive는 pricing, claims, economics 팀의 cross-functional 협업, robust data sets, 빠른 배포 인프라를 통해 이 사이클을 업계에서 가장 빠르게 돌린다. 2014-2024년 11년간 종합비율의 표준편차가 상위 10개 보험사 평균의 절반에 불과한 것이 이를 입증한다. 관세와 같은 unprecedented events에 대한 대응도 이 프레임워크 안에서 작동한다. Damaged vehicles를 labor, parts, materials, value, salvage로 세분화하고, injuries를 medical treatment와 general damages로 나누며, coverage 특성(deductibles, limits)을 반영한다. 초기 추정이 틀리더라도, 실제 데이터가 들어오면 신속하게 정제하고 요율에 반영한다. 경쟁사들이 이러한 정교함과 속도를 모방하기는 어렵다. **Robinson 전략의 장기 가치** Progressive의 Robinson 전략은 중장기 성장의 핵심 드라이버다. 약 $230억 addressable market에서 낮은 single-digit 시장점유율을 보유하고 있어, 수십 년간 성장 runway를 확보하고 있다. 중요한 것은 Progressive가 이미 막대한 auto PIF base를 보유하고 있다는 점이다. Renters 정책의 75% 이상이 auto와 번들되어 있으며, 이들은 "Future Robinsons"다. 시간이 지나면서 이들이 homeowner가 될 때, Progressive와 함께할 가능성이 높다. 지난 몇 년간 property book 재정비(요율 55% 인상, DP3 철수, cost sharing 도입, 에이전트 정렬, 덜 변동성이 큰 지역으로의 리밸런싱)가 완료되면서, 이제 33개 주에서 성장을 추진할 준비가 되었다. 20개는 덜 변동성이 큰 "growth states"이고, 13개는 더 변동성이 큰 주에서 보수적으로 접근할 것이다. VIF 관점에서 보면 잠재력이 더 명확해진다. Robinson customers는 multi-car, multi-product households이므로, Robinson 성장은 VIF growth를 훨씬 더 가속화시킬 것이다. **Commercial Lines의 구조적 우위** Commercial auto 시장이 2024년 14년 연속 적자(종합비율 111% 이상)를 기록한 반면, Progressive는 90% 미만을 유지했다. 이는 20 포인트 이상의 압도적인 outperformance다. 이러한 우위는 일시적 현상이 아니라 구조적 요인에 기반한다. 첫째, commercial auto를 core line of business로 집중했다. 둘째, 10년 전 도입한 BMT segmentation이 정제되어 segment-level insights를 실행 가능한 rate/underwriting actions로 신속하게 전환한다. 셋째, for-hire transportation이 도전적일 때 business auto와 contractor로 성장을 전환하는 유연성을 입증했다. BOP는 commercial auto 시장의 수 배 규모이며, Progressive는 commercial auto에서 이미 1위이므로 BOP에서 엄청난 성장 잠재력을 보유하고 있다. BOP를 46개 주로 확대했으며, established pricing and product delivery capabilities를 활용하여 rapid adjustments를 시장에 가져올 수 있다. 업계가 111% 종합비율로 고전하는 동안, 경쟁사들은 요율 인상 압박에 직면할 것이고, 특히 12개월 정책이 많아 요율 인상이 반영되는 데 시간이 걸린다. 이는 Progressive에게 시장점유율 확대의 golden window를 제공한다. **PLE 하락의 맥락적 이해** PLE 하락은 표면적으로는 우려스러운 지표지만, 맥락을 이해하면 다르게 해석된다. 첫째, 선호 고객 믹스로의 전환은 의도된 것이며, 2023년 인플레이션 시기에 underwriting appetite를 tightening했다가 이제 다시 열면서 정상적인 믹스로 돌아가고 있다. Sams는 구조적으로 낮은 PLE를 가지지만, Progressive는 Sams로 돈을 버는 방법을 알고 있으며 목표 이익률을 충족하는 한 환영한다. 둘째, 높은 쇼핑 활동은 업계 전반의 현상이다. 셋째, policy review를 통한 고객 재작성(rewrite)은 고객을 유지하면서도 PLE에는 부정적으로 반영된다. 더 중요한 것은 Progressive가 가격 경쟁력에서 우위를 유지하고 있다는 점이다. 고객이 쇼핑을 하고 Progressive를 떠난다면, 이는 adverse selection일 가능성이 높다. Progressive는 가장 최신의 정확한 가격을 가지고 있으며, rate revision machine을 통해 지속적으로 업데이트한다. 경쟁사가 아직 적정 요율을 반영하지 못했을 수 있다. 내부 지표인 household life expectancy는 개선을 보이고 있어, 고객이 Progressive와의 관계를 유지하고 있음을 시사한다. 장기적으로 가격 정확도가 높은 회사가 더 나은 retention을 달성할 것이다. **광고 지출의 전략적 유연성** 상반기 25억 달러 광고 지출(전년 대비 +9억 달러)은 공격적으로 보일 수 있지만, 전략적 선택이다. Cost per sale이 여전히 targeted acquisition cost 아래에 있어 효율성을 유지하고 있다. 더 많은 quote와 더 높은 전환율은 광고의 효과성과 가격 경쟁력이 모두 작동하고 있음을 보여준다. Progressive는 연초에 일부 upfront buy를 하지만, 대부분은 auction 기반으로 구매하여 유연성을 확보한다. 시장 환경이 변할 때 신속하게 지출을 조정할 수 있는 능력을 의미한다. 경쟁사들이 광고 지출을 늘리더라도, Progressive의 효율성 우위는 유지될 것이다. 첫째, Progressive는 더 오래, 더 크게 광고해왔으므로 brand recognition이 높다. 둘째, digital auction에서의 경험과 데이터 우위가 더 효율적인 bidding을 가능하게 한다. 셋째, 높은 전환율은 같은 광고비로 더 많은 고객을 확보함을 의미한다. 넷째, 강력한 retention(household life expectancy 개선)은 LTV(lifetime value)를 높여 더 높은 CPA를 감당할 수 있게 한다. **자율주행 영향의 점진성** Frequency는 지난 50년간 감소해왔으며, ADAS 침투로 이 트렌드가 가속화될 수 있다. 그러나 2007-2019년 업계 frequency가 flat했던 점을 고려하면, 단순한 선형 외삽은 위험하다. Severity 증가(특히 BI에서 social inflation)가 frequency 감소를 상쇄하고도 남았다. 차량의 복잡성 증가는 수리 비용을 높이고, 부품과 수리 기술 인력의 가용성도 영향을 미친다. 차량 평균 수명이 약 13년인 점을 고려하면, 기술 변화의 영향은 점진적일 것이다. 더 중요한 것은 addressable market이 예상보다 빠르게 성장했다는 점이다. 차량 수 증가, 차량 평균 연령 증가 등이 시장 규모를 확대시키고 있다. Progressive는 Waymo와 TNC 데이터를 분석하고 있으며, 아직까지 TNC miles에 대한 실질적 영향은 관찰되지 않았다. "Three Horizons" 전략은 차량 안전기술 발전에 대한 대응책이기도 하며, TNC partnerships, Fleet expansion, BOP 등이 새로운 모빌리티 환경에서의 성장 기회를 제공한다. **비용 효율성의 Compounding 효과** Progressive는 지난 17년간 매년 LAE에서 0.5포인트의 비용 비율을 절감해왔다. 이는 단기적 비용 절감이 아니라 구조적이고 지속가능한 효율성 개선이다. Photo estimating(2.5배 생산성), 머신 비전(추가 2배), claims process 최적화, digital adoption 등이 구체적 사례다. 차기 3개년 전략에서도 expense management가 핵심 축이 될 것이며, 기술 투자를 통한 추가적인 효율성 개선 여지가 크다. 이러한 비용 우위는 compounding 효과를 낳는다. 낮은 비용 → 낮은 가격 → 더 많은 성장 → 더 많은 규모 → 더 낮은 비용. 경쟁사들이 요율 인상 압박에 직면할 때(예: 관세 영향), Progressive는 안정적이거나 인하된 가격을 제시하며 시장점유율을 확대할 수 있다. 2024년 시장점유율 1.5포인트 확대가 지난 15년간 어떤 보험사보다도 가장 큰 것이었다는 점이 이를 입증한다. 비용 우위는 단순히 높은 마진을 의미하는 것이 아니라, 성장과 수익성을 동시에 달성할 수 있는 전략적 유연성을 제공한다. **리스크와 기회의 균형** 주요 리스크는 경쟁 심화로 인한 pricing power 약화, retention 압력 지속, 관세 영향의 예상치 못한 확대, catastrophe loss의 증가 등이다. 그러나 이러한 리스크들은 대부분 Progressive가 통제하거나 대응할 수 있는 범위 내에 있다. 경쟁에 대해서는 구조적 비용 우위를 보유하고 있고, retention에 대해서는 household life expectancy가 개선을 보이며, 관세에 대해서는 업계 최고 수준의 모델링과 estimate-monitor-refine 사이클을 확보하고 있다. 기회 측면에서는 Robinson 세그먼트의 낮은 시장점유율, Commercial Lines의 구조적 outperformance, property 재성장, 비용 효율성의 지속적 개선, 경쟁사의 요율 인상 압박 등이 있다. 2분기는 2025년의 중간 체크포인트였으며, 상반기 실적은 연간 전망에 대한 자신감을 높인다. 2024년의 역사적 성과가 일회성이 아니라 지속가능한 경쟁 우위에 기반한 것임을 재확인시켰으며, 2025년도 "one of our best years on record"가 될 궤도에 있다.