PGR Q3 FY2025 컨콜노트

# Progressive Corporation (PGR) Q3 FY2025 컨퍼런스 콜 요약 **일시**: 2025년 11월 4일 **회계연도**: FY2025 3분기 --- ## 📊 실적 요약 Progressive는 2025년 3분기에도 탁월한 실적을 유지하며 89.5% 종합비율, 10% 프리미엄 성장, 전년 대비 12% PIF 성장을 기록했다. 이는 전년 대비 420만 명의 보험계약자 또는 거의 700만 대의 차량이 추가된 것과 같다. 성장률이 최근 몇 년에 비해 낮아졌지만, 여전히 상당한 시장점유율을 확보하고 있으며 robust media spend와 competitive rates를 통해 성장 기회를 활용하고 있다. 연초 누계 기준으로 종합비율은 87.3%, 프리미엄 성장은 13%, comprehensive income은 100억 달러로 2024년 대비 30% 이상 앞서 있다. Trailing 12개월 comprehensive ROE는 37.1%를 기록했다. 이러한 수치들은 Progressive가 여전히 업계 최고 수준의 수익성과 성장을 동시에 달성하고 있음을 보여준다. 3분기의 가장 주목할 만한 사건은 Florida personal auto 고객을 위한 9억 5천만 달러의 policyholder credit expense 인식이다. Florida는 Progressive의 가장 큰 시장이며, 2023년 House Bill 837 입법 개혁의 효과가 예상보다 컸다. Injury claims의 평균 손해비용(pure premiums)이 10-20% 감소했고, PIP claims에 대한 소송 비율이 약 60% 감소했다. Florida Excess Profits Law는 filed and approved underwriting profit margin보다 500 basis points 이상 좋은 이익을 3-accident year period에 걸쳐 반환하도록 규정하고 있다. 투자 측면에서도 안정적인 성과를 보였다. 보통주 비중은 전체 포트폴리오의 4%로 유지되어 시장 변동성으로부터 격리되어 있으며, 강력한 인수 수익성과 투자 수익을 통해 빠른 속도로 자본을 창출하고 있다. 광고 지출도 전략적으로 관리되고 있으며, 3분기 달러 금액은 2분기와 유사한 수준을 유지했다. --- ## 🎯 핵심 메시지 **1. Florida 과잉이익 환급의 긍정적 해석** CFO John Sauerland는 9억 5천만 달러의 Florida policyholder credit expense에 대해 상세히 설명했다. House Bill 837 개혁 입법 이후 injury claims의 손해비용이 10-20% 감소했고, PIP claims의 소송 비율이 약 60% 감소했다. Progressive는 지난 1년간 두 번의 요율 인하와 12월 추가 인하를 계획하고 있지만, 손해비용 감소가 예상보다 컸고 2025년 Florida에서 costly storms가 거의 없었다. 중요한 것은 2022년 Hurricane Ian을 포함한 해에 personal auto 종합비율이 100%를 초과하여 약 7.5억 달러의 excess profits equation 감소를 가져왔다는 점이다. 현재 Florida auto business는 2022년 대비 50% 이상 커졌다. **2. 자본 배분 우선순위의 명확화** 3분기 컨퍼런스 콜에서 자본 배분에 대한 논의가 상당히 이루어졌다. Progressive의 자본 배분 우선순위는 명확하다: (1) 핵심 사업 재투자, (2) 주식 희석 방지 buyback, (3) intrinsic value 아래일 때 추가 buyback, (4) variable dividend. 현재 자본 포지션이 robust하며, intrinsic value 아래라고 믿을 때 시장에서 주식을 매입할 것이다. Personal auto business에 대한 regulatory capital requirement가 3:1에서 3.5:1로 승인된 주요 시장들이 있어, operating leverage를 높일 수 있다. **3. 관세 영향의 제한적 확인** 3분기까지 관세의 실질적 영향은 거의 관찰되지 않았다. 이는 재고(inventory) 때문일 수 있으며, 관세 시나리오도 계속 변화해왔다. Progressive는 low single digits의 영향을 예상하고 있으며, 현재의 마진(89.5% 종합비율, 9.5억 달러 Florida accrual 포함)은 이를 흡수할 수 있다. 관세에 대해 현 시점에서는 크게 우려하지 않지만, 상황이 변할 수 있으므로 계속 모니터링하고 있다. **4. Robinson 성장 전략의 본격화** CEO Tricia Griffith는 "probably the biggest growth point for us is Robinson"이라고 강조했다. Robinson 시장은 약 2,300억 달러의 addressable market이며, Progressive는 낮은 비율의 점유율을 보유하고 있다. 2026-2027년으로 가면서 Robinson에 초점을 맞출 것이며, 이는 Progressive가 몇 년 전과는 매우 다른 위치에 있기 때문에 가능하다. 2022-2024년 약 55%의 property 요율 인상, 더 나은 세분화, cost sharing, DP3 철수 등을 완료했다. 현재 property 종합비율은 약 78%이며(일부 favorable reserve development 포함), 이는 성장할 수 있는 훌륭한 위치다. **5. 경쟁 환경과 대응 전략** 경쟁 환경은 더 강해졌지만, Progressive는 이를 "when the fun starts"로 본다. 경쟁은 고객과 소비자에게 좋으며, Progressive는 각 주, 각 채널, Sams/Wrights/Robinsons 등 다양한 요인을 고려하여 성장할 방법을 계속 찾을 것이다. 4가지 전략적 기둥(People & Culture, Competitive Prices, Product Breadth, Brand) 모두에서 강점을 보유하고 있으며, 특히 People & Culture는 Gallup 조사에서 99 백분위수를 기록하며 spreadsheet에 담기 어렵지만 가장 강력한 경쟁 우위의 원천이다. --- ## 🏢 사업부별 동향 **Personal Auto (개인 자동차)** Personal Auto 부문은 3분기에도 strong performance를 유지했지만, 2024년 같은 분기의 exceptional growth와 비교하면 둔화된 것처럼 보인다. 그러나 이는 비교 기준의 문제다. Tricia Griffith는 "우리가 그렇게 큰 base에서 얼마나 많이 성장했는지 때문에 성장이 둔화되었다는 것이 재미있다"고 언급했다. 실제로 전년 대비 420만 PIF 증가, 700만 VIF 증가는 여전히 substantial하며, 특히 현재의 마진(89.5% 종합비율)에서 이를 달성했다는 점이 중요하다. Frequency는 계속 favorable한 트렌드를 보였으며, mix와 continued vehicle miles traveled 감소가 기여했다. OBD device에서 분기 동안 vehicle miles traveled가 약 4% 감소한 것으로 확인되었다. Severity 측면에서는 PD가 2024년 3분기 대비 약 7%로 보이지만, 2024년 3분기에 대규모 reserve decrease(약 2.5 포인트)가 있었으므로 실제로는 약 4.5%에 가깝다. BI는 계속해서 specials가 outpacing하고, attorney rep과 meds가 증가하며, 일부 주에서 minimum limits가 상승했다. Progressive는 업계 severity와 꽤 가까운 수준이라고 느낀다. Product model 측면에서는 8.9가 약 50%의 프리미엄에 배포되어 있고, 9.0은 첫 번째 주에 배포되었다. 9.0은 embedded renters를 도입하여 renters insurance를 Progressive auto policy의 일부로 구매할 수 있게 했다. 이는 renters insurance를 property space의 잠재적 gateway product로 인식하고, 보험 쇼핑 및 구매 여정 초기에 multi-line customers를 유치하려는 전략이다. Property product model 5.0은 약 75%의 net written premium에 배포되어 29개 주를 커버하고 있다. **Property (재산보험)** Property 부문은 "Blueprint for the Future" 전략의 마지막 단계에 있다. Florida에서 115,000건의 non-renewal이 거의 완료되었으며, California는 매우 낮은 시장점유율을 유지하며 조심스럽게 접근하고 있다. 현재 property 종합비율이 약 78%로, 성장할 수 있는 훌륭한 위치에 있다. New business readiness growth framework를 사용하여 주별로 평가하고 있으며, 적정 요율 수준, 세분화(어떤 제품이 시장에 있는지), cost sharing, 다각화, 규제, 시장 조건 등을 고려한다. 현재 약 33개 주에서 성장을 추진하려고 하며, 그 중 약 20개는 "growth states"(덜 변동성이 큰 주)이고, 13개는 더 변동성이 큰 주에서 보수적으로 접근할 것이다. 이는 더 많은 Robinsons, 더 많은 성장을 위해 광범위하게 열려 있음을 의미한다. VIF growth 관점에서 보면, 420만 PIF 증가가 약 700만 VIF 증가와 같다. Robinsons와 함께 VIF growth는 훨씬 더 높을 것인데, 그들이 multi-car와 multi-product households이기 때문이다. Property growth in Florida는 최소한이었다. 몇 년 전 Florida의 정책을 검토하여 readiness growth에 도달했다. 많은 DP-3와 해안 properties가 있었고, 다른 회사에 쓸 수 있도록 많은 non-renewals를 주었다. 이제 Florida에서 조금 쓸 것이며, 주로 새 건설(new construction)이다. Volatile states에 대해 이야기할 때처럼, 거대한 공격적 성장은 없을 것이지만 할 수 있다고 생각하고 목표 이익률을 만들 수 있는 곳에서 성장할 것이다. 그러나 property book의 성장은 거대하지 않았다. **Commercial Lines (상업보험)** Commercial Lines는 Personal Lines와 유사하게 강력한 수익성을 유지했다. 그러나 premium growth는 high single digits에서 최근 몇 분기는 실제로 negative였다. Tricia Griffith는 "longer term, we have great aspirations"라고 강조하면서도, 현재 상황을 솔직하게 인정했다. FHT(for-hire transportation)가 headwind였다. 더 타이트한 마진 비즈니스였지만, rate와 non-rate actions로 인해 성장을 늦췄다. Business owners와 contractors에서 성장을 늘렸는데, 이들은 더 낮은 프리미엄이며 일부 6개월 정책도 했다. 데이터에서 보는 것이 real이다. 그러나 장기적으로는 강력한 runway를 믿는다. 몇 년간 성장해온 몇 가지 영역이 있고 더 깊이 이해하고 싶었다. 몇 가지 다른 영역에서 성장을 촉진하기 위한 꽤 복잡한 계획이 있다. 구체적으로는 말하지 않겠지만(카드를 보여주고 싶지 않음), commercial lines에서 runway가 계속 정말 강하다고 믿는다. BOP 시장은 commercial auto 시장의 수 배 규모이며, Progressive는 commercial auto에서 이미 1위이므로 BOP에서 엄청난 runway를 확보하고 있다. **Investment & Capital (투자 및 자본)** 투자 포트폴리오는 안정적인 성과를 유지했다. 보통주 비중은 여전히 전체 포트폴리오의 4%에 불과하여 시장 변동성으로부터 상당히 격리되어 있다. CFO John Sauerland는 regulatory capital needs에 대해 상세히 설명했다. 역사적으로 personal auto businesses에 대해 3:1 범위였고, home에 대해서는 약 절반이었다. 10-Q에서 언급했듯이, 이제 몇 가지 주요 시장에서 3.5:1로 이동할 승인을 받았으며, 주로 personal auto businesses에 대한 것이지만 꽤 broad approval이어서 operating leverage를 더 높일 수 있다. Required surplus가 무엇인지에 대한 수학을 할 수 있다. 그 수학을 할 때, 물론 forward-looking하며 성장을 기대한다. 그리고 regulatory layer에 기반하여 변하지 않는 contingency capital layer가 있다. 이것은 modeled basis에서 추가 surplus가 필요할 매우 낮은 비율의 기회를 보장하기 위한 것이다. 그것을 초과하는 자본은 다시 말하지만, 먼저 재투자하고 싶다. 하지만 두 번째로, 주식이 undervalued되어 있다고 느끼는 범위에서 dividends와 buybacks를 본다. Regulatory와 contingency를 초과하는 것으로 간주하는 자본에 대한 꽤 가까운 추정치에 도달할 수 있다. 그리고 그것이 variable dividend가 나올 자본이 될 것이다. --- ## 📈 가이던스 및 전망 **단기 전망 (2025년 4분기 및 2026년)** 3분기 실적은 2025년 전체가 여전히 strong year가 될 것임을 확인시켰다. 연초 누계 종합비율 87.3%, 프리미엄 성장 13%, comprehensive income 100억 달러(전년 대비 +30%)는 모두 목표를 크게 상회하는 수치다. 4분기에는 Florida에서 추가 요율 인하가 예정되어 있으며, 이는 House Bill 837 개혁의 효과를 반영하는 것이다. Florida policyholder credit expense는 매월 조정될 것이며, 10월 accrual은 몇 주 내에 공개될 것이다. 관세 측면에서는 여전히 실질적 영향이 제한적이다. Low single digits의 영향을 예상하고 있으며, 현재의 마진(89.5% 종합비율, 9.5억 달러 accrual 포함)은 이를 흡수할 수 있다. 더 많은 확실성을 얻으면서 주별로 surgical하게 요율을 조정할 것이다. 3분기에 약 10개 주에서 요율을 인하하고 약 6개 주에서 인상했다. 채널, 제품, 주별로 매우 surgical하다. 성장을 원하므로 성장과 retention을 위해 요율 인하를 볼 것이다. 마진을 줄이고 성장을 얻지 못하는 것은 원하지 않는다. **중기 전망 (2026-2027년)** Robinson 성장이 핵심 초점이 될 것이다. 2026-2027년으로 가면서 Robinson에 더 많은 초점을 맞출 것이며, 이는 몇 년 전과는 매우 다른 위치에 있기 때문이다. Property book 재정비(요율 인상, 세분화, cost sharing, DP3 철수)가 완료되었고, 현재 property 종합비율이 약 78%이다. 33개 주에서 성장을 추진할 것이며, 20개는 덜 변동성이 큰 주, 13개는 더 변동성이 큰 주에서 보수적으로 접근할 것이다. VIF 관점에서 보면 잠재력이 더 명확하다. 420만 PIF 증가는 약 700만 VIF 증가에 해당한다. Robinsons는 multi-car, multi-product households이므로, Robinson 성장은 VIF growth를 훨씬 더 가속화시킬 것이다. 현재의 막대한 auto PIF base가 property bundling의 natural pipeline을 제공한다. Renters와 auto bundle 비율이 75% 이상으로 매우 높으며, 이들은 "Future Robinsons"다. 시간이 지나면서 이들이 homeowner가 될 때, Progressive와 함께할 가능성이 높다. **장기 전망 (2028년 이후)** "Three Horizons" 전략의 각 horizon이 기여를 확대할 것이다. Horizon 1(core auto)은 여전히 상당한 성장 여지가 있다. Personal auto에서는 Robinson 세그먼트(약 2,300억 달러 addressable market)에서 낮은 시장점유율을 보유하고 있어 수십 년간 성장 runway를 제공한다. Commercial auto에서는 업계가 14년 연속 적자(2024년 종합비율 111% 이상)를 기록하는 동안 Progressive는 90% 미만을 유지하며 시장점유율 확대 기회가 계속된다. Horizon 2(Fleet, BOP, Business Quote Explorer 등)는 본격적인 기여 단계에 진입하고 있다. BOP 시장은 commercial auto 시장의 수 배 규모이며, Progressive는 commercial auto에서 이미 1위이므로 BOP에서 엄청난 성장 잠재력을 보유하고 있다. Commercial Lines에서 몇 가지 복잡한 계획이 있으며, 구체적으로는 밝히지 않았지만("don't want to show my cards") 성장을 촉진할 것이다. Horizon 3(새로운 제품/서비스)는 아직 규모가 작지만, 미래에 더 커질 것으로 예상되며 장기 optionality를 제공한다. **자율주행과 기술 변화** Progressive는 2012년부터 "runway model"을 통해 자율주행과 차량 안전기술의 영향을 분석해왔다. 현재 모델을 개정 중이며, 언제 영향을 미칠지 이해하려고 한다. Waymo cars in Austin과 TNC 관계를 보면, 아직 많은 변화를 보지 못했다. 꽤 heavy Waymo use가 있는 변화들이 TNC miles를 mute하지 않았다. 계속 지켜보고 있으며, 가능한 한 세밀하게 파고들고 있다. Higher level에서, 몇 년 전 Three Horizons를 구축하여 private passenger auto와 commercial auto에서 전형적으로 성장한 곳뿐만 아니라 전반적으로 어떻게 성장할 수 있는지 이해하려고 했다. 그때 commercial lines product models를 정말로 구축했다. Bobtail fleet, TNC partners와의 관계 등을 생각하라. 그리고 Horizon 3는 지금은 더 작지만 미래에 더 커질 것으로 믿는다. 계속해서 볼 것이다. 차가 안전해지고 frequency가 내려가면서 계속 성장하기 위해 무엇을 해야 하는지 결정할 것이다. Execute, expand, explore라고 부르며, robust model을 가지고 있는지 확인한다. **비용 효율성과 경쟁력** Progressive는 지속적인 비용 효율성 개선을 추구한다. LAE는 지난 10-15년간 지속적으로 감소했다. 3분기에 NAER(비인수 비용 비율)이 계속해서 개선되고 있다. 인수 비용이 아닌 모든 비용을 계속 낮출 것이다. 팀과 기술 변화, 프로세스 변화, 인력 변화에 대해 지속적으로 이야기하며 LAE뿐만 아니라 전반적인 비용 비율을 낮출 수 있다. 이것은 경쟁력 있는 가격을 유지하기 위해 고객들에게 정말 중요하다. 특히 기술로 많은 기회가 있다고 믿는다. Competitive prices는 전략적 기둥 중 하나이며, 계속해서 비용을 낮춰야 한다. 지난 17년간 매년 LAE에서 0.5포인트의 비용 비율을 절감해왔다. 차기 3개년 전략에서도 expense management와 expense discipline이 중요한 축이 될 것이다. 기술 투자를 통해 더욱 효율적인 조직이 될 것으로 기대한다. 경쟁 환경이 더 치열해지고 있지만, Progressive의 4가지 전략적 기둥(People & Culture, Competitive Prices, Product Breadth, Brand) 모두에서 강점을 보유하고 있으며, 이는 sustainable competitive advantage를 제공한다. --- ## 💬 Q&A 하이라이트 **Q1. 광고 지출과 경쟁 환경 (Bob Huang, Morgan Stanley)** **Q:** 광고 지출이 지난 분기와 달러 금액이 비슷합니다. 경쟁이 증가하고 policy in-force growth가 둔화되었는데, 향후 광고 지출을 어떻게 생각해야 하나요? **A:** 매월 지속적으로 모니터링하며 가장 중요한 것은 효율성입니다. Cost per sale이 targeted acquisition cost보다 낮은지 확인하고 싶으며, 여전히 그렇습니다. Pat Callahan과 그의 팀, 우리는 많은 광고 구매를 내부적으로 합니다. 전체 1년 동안 미리 사야 하는 것들이 있지만, 진행 중에는 경쟁에 따라 늘리거나 줄일 수 있는 레버가 있습니다. 계속 그렇게 할 것입니다. 우리의 운영 목표는 계속해서 가능한 한 빠르게 성장하는 것이며, 광고는 그 목표에 도달하기 위한 훌륭한 레버입니다. (Follow-up: 12개월 전에 광고를 구매한다는 것은 다음 12개월 광고 지출이 대부분 이미 설정되었다는 뜻인가요?) 할인된 구매를 위해 일부 advance buys를 하지만, 우리가 구매하는 광고의 큰 다수는 auction에 있으며, 그것이 우리가 지난 몇 년간 봤던 것처럼 뒤로 빠지거나 앞으로 나갈 수 있는 레버가 있는 곳입니다. **Q2. 경쟁 환경과 2026년 전망 (Elyse Greenspan, Wells Fargo)** **Q:** 3분기와 향후 전망에서 관찰한 일반적인 경쟁 환경에 대해 댓글해주실 수 있나요? 다른 사람들이 성장으로 pivot하는 것과 지금 많은 요율이 필요하지 않다고 말한 환경이 결합하여 4분기와 2026년에 대한 성장에 대한 견해를 어떻게 형성하도록 돕나요? **A:** 먼저, 3분기 2024년에 강력한 성장이 있었다고 인정해주셔서 감사합니다. 성장이 둔화되었다는 사실이 그렇게 큰 base에서 얼마나 많이 성장했는지 때문에 재미있습니다. 경쟁 환경은 더 강해졌고, 우리는 그것이 일어날 것을 알았습니다. 그래서 우리가 했을 때 모든 성장을 포착하기 위해 요율보다 앞서 나갔습니다. 이것이 재미가 시작되는 때입니다. 경쟁은 훌륭합니다. 고객과 소비자에게 좋으며, 계속해서 성장할 방법을 찾을 것입니다. 각 주, 각 채널, Sams, Wrights, Robinsons 등 다양한 요인이 있으며 위의 모든 것을 성장시킬 전략이 있습니다. 아마도 우리에게 가장 큰 성장 포인트는 Robinsons를 생각할 때입니다. 모든 단일 persona에서 성장하고 싶습니다. 캘린더 연도 이익을 만들 수 있는 한 Sams를 사랑하지만, Robinsons를 성장시키고 싶습니다. 왜냐하면 그 시장은 약 2,300억 달러의 addressable market이고 우리는 그 점유율의 낮은 비율을 가지고 있기 때문입니다. **Q3. 관세 영향 (Elyse Greenspan, Wells Fargo)** **Q:** 큐 코멘터리에서 아직 영향을 보지 못했다는 것 같습니다. 맞게 읽고 있나요? 올해 남은 기간 동안 loss trend와 마진에 영향을 볼 것으로 여전히 예상하시나요? **A:** 정확히 맞게 읽었습니다. 그것에 대해 많이 보지 못했습니다. 재고가 있고 관세 시나리오가 진행되면서 변경되었기 때문일 수 있습니다. Low single digits를 보고 있으며, 그것을 흡수할 수 있는 마진이 있으므로 현 시점에서 관세에 대해 너무 걱정하지 않습니다. 물론 그것이 변할 수 있지만, 현 시점에서 너무 걱정하지 않습니다. **Q4. Premium per Policy 감소 (Mike Zaremski, BMO)** **Q:** Personal auto에서 premiums를 PIF로 나누면 약간 negative입니다. Florida rate reductions에서 negativity가 나오는 건가요? 12월 인하가 큰 건가요, 아니면 보험계약자가 더 낮은 비용 정책으로 전환하는 등 다른 조치에서 나오는 건가요? **A:** 많은 일이 일어나고 있다고 생각합니다. 평균 written premium은 요율 인하의 영향을 받으며, 분명히 인플레이션에 기반한 우리가 취한 모든 증가로 2023년에서 2024년으로 엄청나게 올랐습니다. Reaction은 성장에 조금 있을 수 있지만, 14% PIF 성장에서 12% PIF 성장은 정말 전례가 없습니다. 그 double-digit 성장 근처 어디든 있으면 9.5억 달러 accrual이 있는 89.5% 종합비율에서 정말 흥분합니다. Florida 상황은 그냥 그것이고, 우리가 알 때 알고 있는 것을 말할 것입니다. John이 말했듯이, 연도가 진행됨에 따라 accrual을 계속 수정할 것이므로 몇 주 안에 10월 accrual이 올라갔는지 내려갔는지 알 것입니다. **Q5. Share Buyback 프레임워크 (Mike Zaremski, BMO)** **Q:** Share buybacks가 역사적으로보다 더 큰 레버가 될 가능성에 대한 발언이 있었습니다. 프레임워크에 대해 이야기해주실 수 있나요? 현재 가치 평가에서 special dividend를 buybacks로 대신 넣는 것을 암시하는 건가요, 아니면 둘 다인가요? **A:** 초과 자본이 있을 때, 세 가지 방법으로 생각합니다. 분명히 방금 Elyse의 질문에 답하면서 계속 성장하려는 우리의 욕구와 그것에 대한 우리의 조치에 대해 조금 이야기했습니다. 그리고 물론, intrinsic value 아래라고 믿으면 share buybacks를 봅니다. 물론 우리는 항상 주어진 해에 stock compensation을 희석시키기에 충분한 주식을 삽니다. 그렇게 할 능력이 있으며, 월간 릴리스에서 매달 다시 사는 실제 주식 수와 평균 가격을 볼 것입니다. 몇 주 안에 그것을 볼 것입니다. Intrinsic value 아래라고 생각하면 주식을 다시 사기 위해 특정 가격 포인트로 파일하는 company-wide 10b5-1이 있습니다. 몇 주 안에 10월에 취한 우리의 조치를 볼 것입니다. 그리고 우리는 dividend가 될 수 있다고 생각하는 것에 대해 지난 몇 번의 회의에서 이사회와 열띤 토론을 해왔습니다. 물론, 궁극적으로 그들의 선택이 될 것이며, 12월에 또 다른 대화를 나눌 것입니다. 그것과 함께, 우리는 더 많이 다시 살 수 있는 우리의 능력과 dividend가 있다면 무엇이 될지를 지켜볼 것입니다. 하지만 그것들은 우리 벽 안에서 그리고 이사회와 끊임없이 일어나는 대화입니다. (Follow-up: Buyback language를 언급함으로써 자본 관리 tone의 변화를 신호하는 건가요, 아니면 이것이 이사회와의 단순한 business-as-usual 토론이라고 말하는 건가요?) 제가 말한 것은 단지. 우리는 주식이 intrinsic value 아래라고 믿을 때 매우 인식하고 있으며, 일반적으로 자본이 있으면 그것이 일어날 때 조치를 취합니다. **Q6. Florida 과잉이익 재발 가능성 (Tracy Benguigui, Wolfe Research)** **Q:** 내년 9월에 accident years 2024-2026에 대해 같은 연습을 수행할 때, 2027년 초에 다른 Florida 과잉이익을 지불하게 될 시나리오가 있나요, 아니면 2026년에 지불하는 과잉 크레딧이 2027년에 빚을 수 있는 많은 과잉 이익을 기본적으로 중화하나요? **A:** 모릅니다. 앞서 말했듯이, 이 3년 trailing period에 대해 매달 지나가면서 accrual을 계속 정제할 것입니다. 그 시점에, 올해 말에, 말씀하신 것처럼 fully neutralized된 금액을 알 것입니다. 어려운 부분은, Florida에 대해 신호를 보내려고 했는데, storm season은 일반적으로 연말입니다. 12월에 또 다른 감소를 넣고 있습니다. 면밀히 지켜볼 것입니다. John이 2027년에 캘린더 연도 2026, 2025, 2024에 대해 유사한 상황을 피하기 위해 할 수 있는 것을 할 것이라고 말했다고 생각합니다. 하지만 지금 당장 accrual에 대해 좋다고 느끼며, 계속 수정할 것입니다. **Q7. Florida Property 성장 (Tracy Benguigui, Wolfe Research)** **Q:** Florida auto business가 2022년보다 50% 이상 커졌고 과잉 이익을 피하기 위해 Florida의 수익성을 관리하고 있다고 말씀하셨습니다. Homeowner policies가 Florida에서 얼마나 성장했는지 공유해주실 수 있나요? 위험 선호도와 관련하여 property exposure를 어떻게 생각하고 계신가요? **A:** Florida에서 property 성장은 최소한이었습니다. 몇 년 전에 readiness growth에 도달하기 위해 Florida의 정책을 검토했습니다. 많은 DP-3가 있었습니다. 많은 해안 properties가 있었습니다. 그래서 다른 회사에 쓸 수 있도록 많은 non-renewals를 주었습니다. 이제 Florida에서 조금 쓸 것이며, 주로 새 건설입니다. Volatile states에 대해 말할 때처럼, 거대한 공격적 성장은 없을 것이지만 할 수 있다고 생각하고 목표 이익률을 만들 수 있는 곳에서 성장할 것입니다. 하지만 property book의 성장은 거대하지 않았습니다. **Q8. Personal Auto 경쟁과 가격 (Jimmy Bhullar, JPMorgan)** **Q:** 대부분의 경쟁사들이 최근 몇 달간 마케팅 지출을 늘렸습니다. 많은 사람들이 강력한 마진을 고려하여 잠재적 가격 인하를 암시했습니다. 경쟁에 대한 댓글이 그것을 반영하는 건가요, 아니면 경쟁사들이 가격으로 더 공격적이 되고 implied losses나 매우 낮은 마진으로 비즈니스를 작성하는 것을 보고 계신가요? **A:** 모든 것을 보고 있습니다. 많은 가격 인하를 보았습니다. 광고 증가를 더 많이 보았습니다. 그것이 모두 경쟁력으로 간다고 생각합니다. 소비자에게 좋다고 생각합니다. 전략적 기둥을 생각할 때, 그것이 한 큰 조각입니다. 하지만 정말 훌륭한 브랜드가 있어야 합니다. 우리 브랜드는 계속 진화해왔고 shortlist에 올라가기 위해 계속 진화할 것입니다. 고객이 쇼핑하고 싶은 곳에서, 누구와, 어떻게에 대한 광범위한 커버리지가 있어야 합니다. 독립 에이전트 채널, direct 채널에서 전반적으로 그것을 가지고 있으며, 우리 제품이나 unaffiliated partners의 제품을 구매할 수 있는 여러 다른 영역이 있습니다. 그리고 우리는 사람과 문화를 가지고 있습니다. 이것은 때때로 과소평가되는데, Progressive의 성공의 일부가 사람과 문화이기 때문입니다. 애널리스트를 위한 spreadsheet에 담기 정말 어렵습니다. 우리는 99 백분위수의 문화와 참여도를 가진 Gallup 조사를 막 끝냈습니다. 그것은 정말 중요합니다. 왜냐하면 무언가를 완수하고 싶은 시간이 있을 때, 성장이든, 비용 감소든, 새로운 제품 출시든, 실행이 게임의 이름이고, 그것을 할 수 있는 훌륭한 문화가 있어야 하기 때문입니다. 사람들이 단일 목표 주위에 모이기를 원하기 때문입니다. **Q9. 새 차량 제품 모델 (Gregory Peters, Raymond James)** **Q:** Personal auto product 8.9와 9.0, property product 5.0에 대해 이야기하셨습니다. Personal auto product 9.0이 8.9와 비교하여 무엇을 의미하는지 이해하려고 합니다. 차이가 그렇게 중요한가요? Property next-generation product에도 같은 질문이 적용됩니다. **A:** 훌륭한 질문입니다. 먼저, 우리가 새 제품 모델을 이름 지을 때 매우 창의적이지 않다고 말하겠습니다. 5.0과 5.1, 8991을 볼 것이기 때문입니다. Pat이 그것을 맡도록 하겠습니다. 제가 말하고 싶은 것은 몇 년 전, 아마 2016년쯤, 우리는 모델의 속도를 증가시켜 손해 비용을 예측하거나 Robinsons처럼 특정 세그먼트를 늘리고 싶다면 더 많은 변수를 거기에 내놓고 싶다고 정말로 결정했습니다. 그래서 우리는 결국 그렇게 하게 됩니다. 특정 변수로 들어가지는 않을 것이라고 생각하지만, Pat이 그것에 대해 조금 더 이야기하도록 하겠습니다. 우리는 이러한 제품 모델에서 지속적으로 작업하는 매우 큰 R&D 그룹을 가지고 있기 때문입니다. (Pat: 제품 관점에서, 우리는 새로운 제품을 출시할 때마다 몇 가지를 하려고 합니다. 첫 번째는 주로 이전 제품에서보다 rate to risk를 더 잘 일치시키는 것입니다. 보험은 규모 게임입니다. 대부분의 경쟁사보다 더 많은 데이터를 가지고 있으며, 제품이 더 복잡합니다. 그래서 시장에 있는 거의 모든 경쟁사보다 더 세분화되거나 finite한 데이터를 가지고 있습니다. 그 데이터는 우리가 다른 사람들이 할 수 있는 것보다 더 정밀하고 정확하게 무엇이 예측하고 손실에 맞는지 해결할 수 있게 합니다. 그래서 첫 번째이자 가장 중요한 것은 rate to risk를 일치시키는 것입니다. 두 번째는 소비자의 위험을 우리에게 보험사로 전가하여 가정 현금 흐름을 원활하게 하는 소비자의 요구를 충족하는 차별화된 커버리지를 도입하는 것입니다. 8.9와 9.0 사이의 몇 가지 예. 8.9에서 Progressive Vehicle Protection을 도입했습니다. 새 차 보증을 보완하는 차량에 대한 기계 고장 커버리지로 생각하세요. 분실된 key fob과 dent and ding repair와 같은 것들을 제공하며, powertrain warranty나 bumper-to-bumper warranty가 새 차에서 떨어지면서 OEM warranty를 보완합니다. 9.0에서 유사하게, 모든 수학과 요인을 해결하여 손실 곡선을 더 정밀하게 맞추는 새로운 세분화와 함께 나왔습니다. 또한 9.0과 함께 embedded renters를 도입했습니다. 그래서 이제 Progressive auto policy의 일부로 renters insurance coverage를 embed하고 구매할 수 있습니다. Property space에서 우리를 위한 잠재적 gateway product로 renters insurance를 인식합니다. 보험 쇼핑 및 구매 여정 초기에 multi-line customers를 유치하고 있는지 확인하고 싶습니다.) **Q10. 자율주행 기술 영향 (Gregory Peters, Raymond James)** **Q:** 새로 나온 차들은 많은 embedded technology를 가지고 있습니다. 일부는 실제로 자체적으로 위치로 운전할 수 있습니다. 특히 새 Tesla를 생각하고 있습니다. Progressive로서, 이 emerging technology에 대한 견해는 무엇이며, 지금부터 15년 후 완전 autonomous 환경에 도달하는 그 순간에 회사가 그것에 대해 어떻게 생각하고 있는지 이야기해주실 수 있나요? **A:** 많은 년간 지켜봐왔습니다. 우리가 첫 번째, 소위 runway model을 한 것이 2012년이라고 생각하며, 자동차가 더 안전한 영향을 이해하려고 했습니다. 먼저, 더 안전한 차는 세계에 더 좋습니다. 그것은 훌륭한 일이라고 생각합니다. 안전벨트나 백업 카메라처럼 어느 때든 가질 수 있는 것처럼 더 안전한 구성 요소를 가진 차량에 대해 생각할 때 제품에 그것을 구축한다고 생각합니다. 모델을 계속 수정하고 있습니다. 실제로 지금 바로 그것을 하는 중간에 있으며, 언제 우리에게 영향을 미칠지 이해하려고 합니다. 많이 봅니다. 많은 데이터를 수집합니다. 많은 데이터를 봅니다. Austin의 Waymo cars를 비교할 때와 TNC와의 관계를 볼 때도, 너무 많은 변화를 보지 못했습니다. 꽤 heavy Waymo use가 있는 변화들이 TNC miles를 mute하지 않았습니다. 계속 지켜보고 있으며, 가능한 한 세밀하게 파고들고 있습니다. 하지만 higher level에서, 우리가 몇 년 전에 한 것은 Three Horizons를 구축하여 전반적으로 어떻게 성장할 수 있는지 이해하는 것이었습니다. --- ## 💡 투자자 인사이트 **Florida 과잉이익의 전략적 의미** 9.5억 달러 Florida policyholder credit expense는 표면적으로는 부정적으로 보일 수 있지만, 실제로는 Progressive의 전략적 우위를 강조한다. 첫째, House Bill 837 개혁이 예상보다 훨씬 효과적이었음을 의미한다. Injury claims 손해비용 10-20% 감소, PIP claims 소송 비율 60% 감소는 구조적 개선이다. 둘째, Progressive가 Florida에서 압도적 1위 지위를 유지하고 있으며, 이러한 개혁의 최대 수혜자임을 확인시킨다. 셋째, 2022년 Hurricane Ian으로 인한 100% 초과 종합비율(-7.5억 달러 excess profits impact)과 대조적으로, 2023-2025년의 강력한 수익성은 underwriting discipline과 적정 요율 반영의 결과다. 장기적으로 Florida는 Progressive에게 여전히 매력적인 시장이다. 개혁 입법이 지속되면, Florida는 업계에서 가장 도전적인 시장에서 가장 수익성 있는 시장 중 하나로 전환될 수 있다. Progressive는 이미 Florida에서 강력한 기반(1위 지위, 광범위한 분포, 브랜드 인지도)을 확보하고 있으며, 경쟁사들이 Florida 시장에 재진입하려면 상당한 시간과 투자가 필요하다. 과잉이익 환급은 일회성 이벤트이며, 향후에는 요율 관리를 통해 피할 수 있다(실제로 3분기까지 두 번 인하, 12월 추가 인하 계획). **Robinson 전략의 Inflection Point** Progressive의 Robinson 전략은 중요한 inflection point에 있다. Tricia Griffith의 "probably the biggest growth point for us is Robinson" 발언은 전략적 우선순위의 변화를 시사한다. 약 2,300억 달러 addressable market에서 낮은 시장점유율은 수십 년간의 성장 runway를 의미한다. 중요한 것은 Progressive가 이미 필요한 모든 기반을 구축했다는 점이다: (1) 2022-2024년 property 요율 55% 인상으로 적정 가격 확보, (2) segmentation 개선과 cost sharing 도입으로 리스크 관리 강화, (3) DP3 철수와 coastal properties 감축으로 변동성 축소, (4) 78% property 종합비율 달성으로 수익성 입증. VIF 관점에서 보면 잠재력이 더 명확하다. 420만 PIF 증가가 700만 VIF 증가에 해당하며, Robinson customers는 multi-car, multi-product households이므로 Robinson 성장은 VIF growth를 훨씬 더 가속화시킬 것이다. 현재 renters와 auto bundle 비율이 75% 이상인 "Future Robinsons"가 막대하며, 이들이 homeowner가 될 때 Progressive와 함께할 가능성이 높다. 33개 주에서 성장을 추진할 준비가 되었으며(20개 growth states, 13개 보수적 접근), 이는 2026-2027년의 핵심 성장 드라이버가 될 것이다. **자본 배분의 전략적 유연성** 3분기 컨퍼런스 콜에서 자본 배분에 대한 논의가 이례적으로 상세했다. CFO John Sauerland의 regulatory capital requirement 설명(3:1에서 3.5:1로 승인, operating leverage 증가 가능)은 Progressive가 더 많은 성장을 지원할 수 있는 구조적 여력을 확보했음을 의미한다. Excess capital의 정의도 명확해졌다: regulatory capital + contingency capital을 초과하는 부분이며, 이로부터 variable dividend가 나올 것이다. Tricia Griffith의 "우리는 주식이 intrinsic value 아래라고 믿을 때 매우 인식하고 있으며, 자본이 있으면 조치를 취한다" 발언은 buyback에 대한 적극적 자세를 시사한다. 10b5-1 plan을 통한 systematic buyback과 함께, 주가가 매력적일 때 추가 buyback도 고려하고 있다. 이는 주주 환원에 대한 commitment를 강화하는 동시에, 강력한 성장 기회(Robinson, Commercial Lines expansion)에 필요한 자본도 확보하는 균형잡힌 접근이다. **경쟁 우위의 다층 구조** Progressive의 경쟁 우위는 모방하기 어려운 다층 구조다. 첫 번째 층은 People & Culture다. Gallup 조사 99 백분위수는 단순한 직원 만족도가 아니라, 거시경제 혼란 시기에 신속하고 효과적으로 대응할 수 있는 조직 역량의 토대다. Tricia Griffith의 "spreadsheet에 담기 정말 어렵다"는 표현은 이 우위의 정성적 특성을 강조한다. 두 번째 층은 데이터와 분석 능력이다. Personal auto에서 대다수 state-channel-coverage 조합에서 1년 데이터로 full credibility를 달성한 것은 경쟁사(2년 이상 필요)와의 근본적 차이다. 세 번째 층은 실행 속도다. Estimate-monitor-refine 사이클을 업계에서 가장 빠르게 돌리며, 2014-2024년 종합비율 표준편차가 상위 10개 보험사 평균의 절반에 불과한 것이 이를 입증한다. 네 번째 층은 비용 효율성이다. 지난 17년간 매년 LAE에서 0.5포인트 절감은 구조적이고 지속가능한 우위다. 다섯 번째 층은 Product Breadth다. Personal auto, property, commercial auto, BOP 등 다양한 제품 라인과 direct/agency 양 채널을 통해 고객이 원하는 곳에서 원하는 방식으로 보험을 구매할 수 있다. 이러한 다층 구조는 단일 요인을 모방하는 것보다 훨씬 어렵다. **Commercial Lines의 숨겨진 가치** Commercial Lines는 최근 몇 분기 성장이 둔화되었지만, 장기 잠재력은 여전히 강력하다. Tricia Griffith의 "don't want to show my cards" 발언은 구체적 계획이 있지만 경쟁사에게 공개하고 싶지 않다는 것을 의미한다. FHT(for-hire transportation)가 headwind였지만, 이는 일시적이다. Progressive는 BMT segmentation을 통해 특정 BMT가 도전적일 때 다른 BMT(business auto, contractors)로 성장을 전환하는 유연성을 입증했다. BOP는 commercial auto 시장의 수 배 규모이며, Progressive는 commercial auto에서 이미 1위이므로 BOP에서 엄청난 성장 잠재력을 보유하고 있다. 46개 주로 확대했으며, established pricing and product delivery capabilities를 활용하여 rapid adjustments를 시장에 가져올 수 있다. 업계가 14년 연속 적자(2024년 종합비율 111% 이상)를 기록하는 동안, Progressive는 90% 미만을 유지하며 20 포인트 이상의 구조적 outperformance를 보였다. 경쟁사들이 요율 인상 압박에 직면할 때, Progressive는 시장점유율 확대의 golden opportunity를 맞이할 것이다. **PLE vs. Household Life Expectancy** PLE(policy life expectancy) 하락은 우려스러운 지표로 보일 수 있지만, Progressive는 다른 내부 지표를 주목하고 있다. Household life expectancy는 고객이 Progressive와의 관계를 유지하는 기간을 측정하며, 이는 relatively flat하거나 개선을 보이고 있다. 이는 중요한 insight를 제공한다: 개별 정책은 재작성(rewrite)되거나 변경될 수 있지만(PLE 하락), 고객은 Progressive와의 관계를 유지하고 있다(household life expectancy 안정/개선). 이는 Progressive의 policy review와 cancel preservation team의 효과를 입증한다. 고객이 가격에 민감하여 쇼핑할 때, Progressive는 bill plan, deductibles, coverage 조정 등을 통해 고객을 유지할 수 있다. 비록 이것이 기술적으로 새 정책(PLE에 부정적)이더라도, 고객 관계는 유지된다(household life expectancy에 긍정적). 장기적으로 household life expectancy가 더 중요한 지표이며, 이것이 안정적이거나 개선되고 있다는 것은 Progressive의 고객 retention 전략이 효과적임을 의미한다. **관세 영향의 제한적 확인과 대응 준비** 3분기까지 관세의 실질적 영향은 거의 관찰되지 않았다. 이는 재고 효과와 관세 시나리오의 지속적 변화 때문일 수 있다. Progressive는 low single digits의 영향을 예상하고 있으며, 현재의 마진(89.5% 종합비율, 9.5억 달러 Florida accrual 포함)은 이를 흡수할 수 있다. 중요한 것은 Progressive가 이미 정교한 모델링(Q1 and Q2 calls에서 상세히 설명)을 완료했으며, estimate-monitor-refine 사이클을 통해 실제 데이터가 들어오면 신속하게 대응할 준비가 되어 있다는 점이다. 경쟁사들은 관세 영향이 나타나면 요율 인상 압박에 직면할 것이고, 특히 12개월 정책이 많은 commercial auto에서는 요율 반영이 지연될 것이다. 이는 Progressive에게 상대적 가격 경쟁력을 강화시킬 기회다. Progressive는 3분기에 약 10개 주에서 요율을 인하하고 6개 주에서 인상했으며, 이러한 surgical approach를 통해 성장과 수익성을 모두 추구하고 있다. 관세 불확실성이 감소하면, Progressive는 더 공격적으로 요율을 조정하여 성장을 가속화할 수 있는 여력이 있다. **자율주행의 점진적 영향과 대응 전략** Progressive는 2012년부터 "runway model"을 통해 자율주행과 차량 안전기술의 영향을 분석해왔다. 중요한 발견은 addressable market이 예상보다 빠르게 성장했다는 점이다. 차량 수 증가, 차량 평균 연령 증가(약 13년) 등이 시장 규모를 확대시키고 있다. Frequency는 감소하지만 severity 증가로 상쇄되며, 차량 복잡성 증가는 수리 비용을 높인다. Waymo와 TNC 데이터 분석 결과, 아직까지 TNC miles에 대한 실질적 영향은 관찰되지 않았다. "Three Horizons" 전략은 자율주행 대응책이기도 하다. Horizon 1(core auto)은 여전히 strong, Horizon 2(TNC partnerships, Fleet expansion, BOP 등)는 새로운 모빌리티 환경에서의 성장 기회를 제공한다. Execute-expand-explore 프레임워크를 통해 차가 안전해지고 frequency가 내려가더라도 계속 성장할 방법을 찾을 것이다. 기술 변화의 영향은 점진적일 것이며(차량 평균 수명 13년), Progressive는 이 transition 기간 동안 성장할 수 있는 다양한 옵션을 확보하고 있다. **2025년 전망과 2024년과의 비교** 3분기 실적은 2025년이 여전히 "one of our best years on record"가 될 궤도에 있음을 확인시켰다. 연초 누계 종합비율 87.3%, 프리미엄 성장 13%, comprehensive income 100억 달러(전년 대비 +30%), trailing 12개월 comprehensive ROE 37.1%는 모두 exceptional한 수치다. 성장률이 2024년보다 낮아 보이는 것은 비교 기준의 문제다. 2024년은 Progressive 역사상 최고의 해였으며, 2025년은 그 강력한 모멘텀을 지속하고 있다. 4분기와 2026년을 전망할 때, 몇 가지 긍정적 요인이 있다: (1) Robinson 성장 전략의 본격화(33개 주에서 준비 완료), (2) Property 부문의 78% 종합비율과 재성장 재개, (3) Commercial auto 업계의 구조적 어려움(14년 연속 적자)과 Progressive의 outperformance, (4) Florida 개혁 입법의 지속적 효과와 과잉이익 이슈의 일회성 특성, (5) 관세 영향의 제한적 확인과 흡수 가능한 마진 버퍼, (6) 강력한 자본 포지션과 유연한 자본 배분 옵션. 이러한 요인들은 Progressive가 2026년에도 strong performance를 지속할 수 있는 토대를 제공한다. **리스크와 기회의 균형** 주요 리스크는 경쟁 심화로 인한 pricing power 약화, PLE 하락 지속, 관세 영향의 예상치 못한 확대, Florida 허리케인 시즌의 불확실성, catastrophe loss 증가 등이다. 그러나 이러한 리스크들은 대부분 Progressive가 통제하거나 대응할 수 있는 범위 내에 있다. 경쟁에 대해서는 4가지 전략적 기둥(People & Culture, Competitive Prices, Product Breadth, Brand) 모두에서 강점을 보유하고 있고, PLE에 대해서는 household life expectancy가 안정적이며, 관세에 대해서는 정교한 모델링과 충분한 마진 버퍼를 확보하고 있다. 기회 측면에서는 Robinson 세그먼트의 inflection point, Commercial Lines의 장기 잠재력, Florida 개혁 입법의 구조적 수혜, 자본 배분의 전략적 유연성, 비용 효율성의 지속적 개선 등이 있다. 3분기는 2025년의 3/4 지점이었으며, 연초 누계 실적은 연간 목표 달성에 대한 자신감을 높인다. 2024년의 역사적 성과가 일회성이 아니라 지속가능한 경쟁 우위에 기반한 것임을 재차 확인시켰으며, Progressive는 장기적으로 P&C 보험 업계의 벤치마크로 자리잡고 있다.