# Salesforce 1분기 FY2026 실적 컨콜 요약
**날짜**: 2025년 5월 28일
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## 1. 실적 요약
| 지표 | 금액 | YoY 성장률 |
|------|------|-----------|
| 매출 | $9.83B | +8% (불변환율 +8%) |
| 구독 및 지원 매출 | - | 불변환율 +9% (윤년 효과 -1%p 포함) |
| Non-GAAP 영업이익률 | 32.3% | - |
| GAAP 영업이익률 | - | - |
| cRPO | $29.6B | +12% (불변환율 +11%) |
| RPO | $60.9B | +13% |
| 영업현금흐름 | $6.5B | +4% |
| Agentforce 딜 수 | 8,000건 (유료 4,000건) | - |
| Agentforce ARR | ~$100M | 역대 최단 기간 달성 |
| Data Cloud + Agentforce ARR | >$1B | +120% |
| Data Cloud 레코드 | 22조 | +175% |
| 자사주 매입+배당 | $3B | - |
| 누적 자본 환원 | >$24B | - |
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## 2. 핵심 메시지
• **Informatica $8B 인수 발표**: "AI 전환 = 데이터 전환" 명제 실현. Data Cloud + MuleSoft + Informatica = AI Foundation. 2년 내 non-GAAP 영업이익률·EPS·FCF 희석 없이 기여. 비주식 딜(현금+부채), FY27 초 마감 예상
• **Agentforce 역대 最速 성장**: 출시 6개월 만에 8,000 딜(유료 4,000), ARR $100M 돌파. 역사상 가장 빠른 신제품. 800개 고객 프로덕션 가동. 기존 고객 확장 30%
• **Data Cloud $1B+ 비즈니스 도달**: ARR $1B 돌파 (+120% YoY), 레코드 22조 (+175%). 기존 고객 확장 50%. Top 100 딜 60%에 Data + AI 동시 포함
• **영업 역량 22% 확대 계획**: Q1 AE 13,000명 (+14%), 연말 22% 증가 목표. SMB·중견시장 집중 투자. 파이프라인·파이프 생성 모두 2자릿수 성장. AWS Marketplace $2B 거래 (3배 YoY)
• **가이던스 상향**: FY26 매출 $41.0~41.3B (하이엔드 $400M 상향), FX +$400M 효과. 영업이익률 34%, 영업현금흐름 10~11% 성장 재확인
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## 3. 사업부별 하이라이트
**Informatica 인수 ($8B)**
- **인수 근거**: "AI 전환 = 데이터 전환". 엔터프라이즈 AI는 통합·정제된 데이터 필수. Informatica(AI-native MDM·ETL) + Data Cloud + MuleSoft + Tableau = 완전한 데이터 기반
- **재무 효과**: ①2년 내 non-GAAP 영업이익률·EPS·FCF 희석 없이 기여, ②비주식 딜(현금+부채), ③자사주 매입·배당 전략 영향 없음
- **전략적 가치**: Marc, 20년간 Informatica와 협력·투자·파트너십 관계. CEO Amit 및 인도 엔지니어링 센터 직접 실사. 클라우드 재작성 제품 확인
- **타이밍**: FY27 초 마감 예상
**Agentforce (AI 에이전트 플랫폼)**
- **성과**: 출시 6개월, 8,000 딜(유료 4,000), ARR ~$100M. 역사상 가장 빠른 $100M 돌파 제품. 800개 프로덕션 고객
- **기존 고객 확장**: 신규 예약의 30%가 기존 고객 소비 증가. "리필 플라이휠" 작동 시작
- **Customer Zero**: 고객 지원 75만 케이스 처리, Q1 내 100만 건 돌파 예상. 연간 케이스 7% 감소. 500명 고객 지원 인력을 데이터+AI 역할로 재배치 → $50M 절감
- **Sales Agent in Slack**: AE 21,000회 상호작용, 연간 44,000시간 절감. Data Cloud로 리드 라우팅 20분→19초
- **고객 사례**:
- **Finnair**: 1,200만 승객 지원, 주간 수천 대화. 고객 서비스 쿼리 80% 자동화, 신입 교육 시간 25% 단축 목표
- **Falabella** (라틴 아메리카 리테일 대기업): 콜롬비아 파일럿 $300K → 라틴 전역 확장 $1M+ 딜로 확대. WhatsApp 배포, NPS 22% 증가
- **OpenTable**: 레스토랑→직원→소비자 순차 배포 성공
- **Pepsi**: 11개 클라우드 사용, 음료+스낵 통합 "One PepsiCo" 비전, Data Cloud 기반
- **Globo** (브라질 미디어): Q4 구매 후 3개월 내 유지율 22% 증가, 매출 업그레이드·교차 판매·비구독자 전환
- **Engie** (에너지): 사용자 83% 지원, 높은 대화량 기록
- **FedRAMP High 인증**: 다음 달 공개, 미 공공부문 판매 본격화
**Data Cloud**
- ARR $1B+ 돌파 (+120% YoY). 레코드 22조 (+175% YoY)
- Top 100 딜의 60%가 Data + AI 동시 포함. Top 30개 딜 중 $1M+ 연간 계약
- 기존 고객 확장 50% (Q1 신규 예약 기준)
- Tableau 70%, MuleSoft 50% (대형 딜 기준) 동반 판매. "데이터 준비" 필수 인식 확산
**Tableau**
- **Tableau Next** (차세대 제품): San Diego 컨퍼런스 공개. Agentforce 통합, Data Cloud 깊은 통합, Metadata Platform 기반, Hyperforce 실행
- Slack 통합: Tableau가 Slack 내 자연스럽게 나타남. 모든 핵심 앱 내 Tableau 삽입
- **조직 통합**: Tableau 전용 영업 조직 해체, 전체 AE가 Tableau 판매. 배급 리더가 "co-prime" 지원
- **Top 딜 침투**: $1M+ 딜의 70%에 Tableau 포함
**Slack**
- **Agentic 인터페이스**: 모든 Agentforce 대화의 시작·종료 지점. Sales Cloud, Service Cloud, Tableau 등 모든 앱이 Slack 내에서 실행
- **Slack Recap + Agents**: 미팅 노트 자동 생성, 채널 요약, 에이전트가 채널에 실시간 참여
- **차세대 AI 기업 생태계**: OpenAI, Anthropic 등 포브스 AI 50대 기업 다수가 Slack을 OS로 사용
**Life Sciences Cloud**
- 강력한 분기. Pfizer, Takeda 등 40개 이상 글로벌 고객
- Takeda: Agentforce + Data Cloud 통합, 의료·상업·환자 케어 운영 전반 에이전트 배포
- 차세대 모바일 앱 출시 (지난주 발표)
- Top 100 딜의 50%에 산업 클라우드 포함
**Public Sector**
- 미 공군, 시카고대 의대 등 주요 고객
- FedRAMP High 인증 (다음 달) → 공공부문 Agentforce 판매 확대
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## 4. 가이던스
**FY2026 연간 가이드 (상향)**
- 총 매출: $41.0B~$41.3B (+8~9% YoY, 불변환율 +8%) ← 하이엔드 $400M 상향
- 구독 및 지원 매출 성장률: 불변환율 기준 ~9% (재확인)
- 드라이버: Data Cloud + Agentforce (modest contribution)
- 역풍: Marketing·Commerce 약세, 탐색 기반 성장 둔화
- Non-GAAP 영업이익률: 34% (재확인)
- GAAP 영업이익률: 21.6% (재확인)
- 영업현금흐름 성장률: +10~11% (재확인)
- 잉여현금흐름 성장률: +9~10% (재확인)
- FX 효과: $250M 순풍 (+$400M since last print)
**Q2 FY2026 가이드**
- 매출: $10.1B~$10.2B (+8~9% YoY, 불변환율 +7~8%)
- cRPO 성장: +10% (불변환율 +9%), FX +$300M 포함
- 주의: FY23 Q2 이후 누적된 판매 성과 둔화 + 탐색 기반 성장 둔화 영향 지속
**Informatica 효과**
- 현재 가이던스에 미포함 (마감 타이밍 확정 후 업데이트)
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## 5. Q&A 핵심
**Q1. Keith Weiss (Morgan Stanley) - Agentforce·Data Cloud 성장이 전사 성장률 가속화로 이어지는 시점?**
- **Marc**: 마진·현금흐름·M&A 규율 유지하면서 성장 전환 추진. SMB·중견시장 폭발 성장 확인 → AE 1,000~2,000명 추가 채용 결정. $41B→$50~60B 목표, 3가지 성장 레버: ①분배 역량 확대, ②지역별 집중(일본·캐나다·남아시아·프랑스·영국), ③데이터+AI 판매 참여율 증가
- **Miguel**: AE 13,000명 (Q1 +14%, 연말 +22%). 파이프라인·파이프 생성 2자릿수 성장. Run-rate 비즈니스 60%, SMB 50% (mid-high teens 성장). AWS Marketplace $2B 거래 (3배 YoY). "13,000명 AE 모두 Q2에 Data Cloud + Agentforce 각 1건씩 판매 목표"
**Q2. Brent Thill (Jefferies) - 관세·거시경제 불확실성 영향?**
- **Robin**: 균형 잡힌 포트폴리오(지역·산업·세그먼트) 덕분에 완충. Data + AI 모멘텀 + modest Agentforce 기여 + FX 효과로 가이던스 자신감. AE 역량 하반기 가동. "현재 아는 범위에서" 지침 제공
**Q3. Raimo Lenschow (Barclays) - Platform 강세 (Tableau·MuleSoft·Informatica) 시너지?**
- **Marc**: Tableau Next = Agentforce 통합 + Data Cloud 통합 + Metadata Platform 기반 + Hyperforce. 모든 앱·Slack 내에 Tableau 삽입. Tableau 영업 조직을 전사 분배 조직으로 통합 → 전 AE가 Tableau 판매
- **Srini**: Agentforce는 "깊이 통합된 엔터프라이즈급 메타데이터 플랫폼" 위에 구축. Data Cloud(통합·활성화) + MuleSoft(API 연결) + Tableau(인사이트→액션) + Informatica(향후 데이터 전략 가속). "Adam Framework"(Agents·Data·Apps·Metadata)가 "신뢰할 수 있는 대규모 에이전트" 실현의 핵심
**Q4. Brad Sills (BofA) - Agentforce가 큰 사이클이 될 것이라는 선행 지표?**
- **Marc**: 1년 전엔 "에이전트" 단어조차 없었음. 6개월 만에 8,000 딜(유료 4,000), 수백 프로덕션 배포. 45년 경력 중 전례 없는 속도. Agentforce 단독 판매 아님: 평균 4개 다른 클라우드 동반. Top 6 딜 중 5개가 Data Cloud + Agentforce 동시 구매 (나머지 1개는 Q4에 Data Cloud 구매 완료)
- **Miguel**: Top 100 딜의 1/3이 Agentforce + Data Cloud 포함. Top 6 딜 평균 TCV $34M, 5개가 Data Cloud 기반 + Agentforce. "플랫폼 판매의 신호탄"
**Q5. (추가 인사이트) - Customer Zero 성과**
- 고객 지원: 75만 케이스 처리, Q1 내 100만 돌파 예상. 케이스 볼륨 7% 감소. 500명 재배치 → $50M 절감
- Sales Agent: 21,000 상호작용, 연간 44,000시간 절감. 리드 라우팅 20분→19초
**Q6. (추가 인사이트) - SMB·중견시장 성장**
- **Miguel**: Q1 최대 놀라움. SMB·중견시장 mid-high teens 성장. Q2 내 해당 세그먼트 역량 재배치 진행
**Q7. (추가 인사이트) - 지역별 성장**
- 강세: 영국, 프랑스, 캐나다, 남아시아(APAC 전체 "on fire")
- 제약: EMEA 일부 지역
- Marc: "모든 지역, 모든 계정, 모든 세그먼트, 모든 산업이 2가지 필요: ①데이터 활성화, ②앱 위 agentic layer. Data Cloud + Agentforce가 너무 강력해 고객들이 '왜 Salesforce 아닌 앱에 터치포인트를 배포하나?' 의문"
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## 6. 투자자 인사이트
**강점**
- **Informatica 인수로 데이터 레이어 완성**: Data Cloud + MuleSoft + Tableau + Informatica = AI Foundation. "AI 전환 = 데이터 전환" 명제 실현. 2년 내 희석 없이 기여, 비주식 딜
- **Agentforce 폭발적 초기 견인력**: 6개월 만에 ARR $100M (역대 최단). 8,000 딜(유료 4,000), 800 프로덕션. 기존 고객 확장 30%. 플랫폼 판매 견인 (평균 4개 클라우드 동반)
- **Data Cloud $1B 비즈니스 돌파**: ARR $1B+, 레코드 22조 (+175%). 기존 고객 확장 50%. Top 100 딜 60%에 Data + AI 포함
- **영업 역량 대폭 확대**: AE 13K (+14% Q1, 연말 +22% 목표). SMB·중견 집중. 파이프라인·파이프 생성 2자릿수 성장. AWS Marketplace $2B 거래 (3배)
- **Customer Zero 실증**: 75만 케이스 처리, 500명 재배치 $50M 절감. Sales Agent 44K시간 절감. "실제 작동하는" AI 입증
- **Tableau·Slack 전사 통합**: Tableau 영업 조직 해체 → 전 AE 판매. Slack = Agentic UI. 모든 앱 Slack 우선 전략
**주의사항**
- **Marketing·Commerce 약세**: 가이던스에서 명시적 언급. Agentforce·Data Cloud 성장 일부 상쇄
- **탐색 기반(Exploration) 성장 둔화**: cRPO 지속 압박 (FY23 Q2 이후 누적)
- **FY26 성장률 여전히 한 자릿수**: 가이던스 8~9% (불변환율 8%). Agentforce 기여는 "modest"
- **Informatica 마감 불확실성**: FY27 초 예상이나 타이밍 변동 가능. 가이던스 미포함
- **지역별 편차**: EMEA 일부 제약, 일본·캐나다·남아시아 강세
**모니터링 포인트**
- **Agentforce 플라이휠 가속**: Q2 이후 기존 고객 확장 비율 (현재 30%) 증가 여부. "리필" 사례 확산
- **Data Cloud 침투율**: 전체 고객 베이스 대비 Data Cloud 도입률. Top 100→Top 500 확장
- **AE 생산성 램프업**: 연말 22% 역량 증가가 FY27 H1 예약으로 전환되는 시점
- **Informatica 통합 속도**: 마감 후 M&A 플레이북 실행, 2년 내 희석 제거 달성 여부
- **SMB·중견 지속 성장**: Mid-high teens 성장 유지 가능성. 엔터프라이즈 대비 모멘텀 격차
- **FY27 성장 재가속 시점**: Marc/Miguel 언급한 $50~60B 목표. FY27 가이던스에서 2자릿수 성장 복귀 여부
- **Agentforce AOV 확대**: 현재 평균 4개 클라우드 동반 → 향후 5~6개로 증가 가능성
- **경쟁 대응**: 타사 "에이전트" 제품 대비 "Adam Framework"(Agents·Data·Apps·Metadata) 차별화 인식 확산