# Salesforce 2분기 FY2026 실적 컨콜 요약
**날짜**: 2025년 9월 3일
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## 1. 실적 요약
| 지표 | 금액 | YoY 성장률 |
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| 매출 | $10.24B | +10% (불변환율 +9%) |
| 구독 및 지원 매출 | - | 불변환율 9% 초과 |
| Non-GAAP 영업이익률 | 34.3% | +60bp |
| GAAP 영업이익률 | - | +370bp (10분기 연속 확장) |
| cRPO | $29.4B | +11% (불변환율 +10%) |
| AI + Data Cloud ARR | $1.2B | +120% |
| $1M+ 딜 신규 예약 | - | +26% |
| 자사주 매입+배당 | $2.6B | - |
| 누적 자본 환원 | ~$27B | - |
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## 2. 핵심 메시지
• **Agentic Enterprise 시대 본격 도래**: 출시 3분기 만에 12,500건 계약(유료 6,000건). 파일럿→프로덕션 전환 60% 증가 QoQ. 인간+AI 협업 모델이 엔터프라이즈 소프트웨어의 새로운 표준
• **기존 고객 확장 가속화**: Agentforce·Data Cloud 신규 예약의 40%가 기존 고객 확장. "리필" 사례 등장 (Falabella 3개월 3회 재구매)
• **Data Cloud 고속 성장**: 고객 수 140% 증가, 제로카피 통합 행 326% 증가. 포춘500 절반 이상 도입. 데이터 비즈니스 $7B 규모 도달
• **영업 역량 20% 확대**: AE(계정 관리자) 20% 증가, 6~18개월 교육 진행 중. 파이프라인 고성장(high teens), 대형 딜 파이프라인 ~20% 성장
• **자사주 매입 $20B 증액**: 이사회 승인. 배당+자사주 매입+M&A "삼위일체" 자본배분 전략 강화. FY26 영업현금흐름 ~$15B 전망
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## 3. 사업부별 하이라이트
**Agentforce (AI 에이전트)**
- **Customer Zero 성과**: help.salesforce.com 150만 대화 처리 (9개월), 77% 해결률. 인간 에이전트와 동등한 CSAT
- **Sales Agent**: 7주간 수만 건 리드 대화, SDR 미팅 설정, 일부 거래 성사. 26년간 미접촉 리드 전부 콜백 진행
- **고객 사례**:
- DIRECTV: 청구 담당자 300시간 절감, 내부 AI 에이전트 1주 5만 액션 실행
- Engen: 통화 시간 단축으로 연간 수백만 달러 절감 전망
- PenFed: 대출 심사 자동화로 연간 수백만 달러 절감
- Under Armour: 케이스 디플렉션율 2배↑, 고객만족도 2자릿수 증가 (60일 내)
- Reddit: 평균 해결 시간 8.9분→1.4분
- Telepass: 5개월 27.5만 대화 처리
- Williams-Sonoma: 1개 브랜드→8개 브랜드로 확장, 수셰프 에이전트 추가
**Data Cloud**
- ARR $1.2B (+120% YoY), 이미 $7B 비즈니스로 성장
- 고객 수 140% 증가, 제로카피 통합 326% 증가
- 포춘500 절반 이상 도입, 사용량 "off the charts"
- FedEx: 전 플랫폼 데이터 통합, 계약 후 배송 시작 고객 비율 2자릿수 증가 (구체적 수치는 Dreamforce 공개 예정)
**ITSM (IT Service Management) - 신규 출시**
- Dreamforce 2025(10월)에서 공식 발표
- Slack 우선(Slack-first) 전략: Slack 내에서 직접 IT 서비스 요청 및 대화형 문제 해결
- 기존 ITSM 제품은 소수 고객 대상, Salesforce는 Slack 100만 기업 전체 타겟
**Public Sector (공공부문)**
- 미 육군(US Army) "Fast Pass" 계약 체결: Salesforce 신속 배포 가능
- Agentforce for Public Sector + FedRAMP High 인증 완료 → 정부 판매 확대
- 육군 HR 부서 24/7 디지털 프런트 도어 구축 계획 (수백만 재향군인 지원)
**세그먼트별 성과**
- SMB (0~200명): 역대 최강 성장. AI가 모든 기업가를 "슈퍼 기업가"로 변화
- 중견기업 (200~3,000명): 폭발적 성장. CIO·SI 파트너 없이 Salesforce를 "소프트웨어 하이퍼스케일러"로 활용
- 엔터프라이즈 (5,000명 이상): 대형 거래 지속, 다만 판타지 기술 제안에 혼란
- 정부: DOGE 혁명 후 회복, 육군 거래 등 재개
- ISV: Slack 기반 차세대 AI 기업(OpenAI, Anthropic 등) 생태계 활성화
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## 4. 가이던스
**FY2026 연간 가이드 (상향)**
- 총 매출: $41.1B~$41.3B (+8.5~9% YoY, 불변환율 +8%) ← 하단 상향
- 구독 및 지원 매출 성장률: 불변환율 기준 ~9% (재확인)
- Non-GAAP 영업이익률: 34.1% ← +10bp 상향
- GAAP 영업이익률: 21.2% (구조조정 비용 포함)
- 영업현금흐름 성장률: +12~13% ← 세금 절감 효과 반영
- 잉여현금흐름 성장률: +12~13%
- Capex: 매출의 2% 미만
- FX 효과: $300M 순풍 (+$50M since Q1)
**Q3 FY2026 가이드**
- 매출: $10.24B~$10.29B (+8~9% YoY, 불변환율 +8%)
- cRPO 성장: 10% 초과 (불변환율 9% 초과), FX +$300M 포함
**Informatica 업데이트**
- 클로징 예상: FY26 말 또는 FY27 초 (타이밍 변동성으로 가이던스 미포함)
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## 5. Q&A 핵심
**Q1. Kash Rangan (Goldman) - SaaS 종말론? AI 네이티브 앱 위협?**
- **Marc**: SaaS는 "종말"이 아니라 "확장". LLM이 엔터프라이즈 앱을 대체하는 게 아니라 앱에 Agentic 레이어 추가. help.salesforce.com: 인간 150만 대화 + AI 150만 대화, CSAT 동일. AI 정확도는 90%대, 나머지는 인간 에스컬레이션. MIT 연구: DIY AI 프로젝트 94% 실패
- **Robin**: 데이터+AI 3자릿수 성장은 초기 단계. 가격·GTM 전략 진화 중. 사용량 최적화로 코어 제품 전체 가치 증대 예상
**Q2. Keith Weiss (Morgan Stanley) - 파일럿→프로덕션 60% 증가 원인?**
- **Srini**: ①Equinox 등 고객 피드백 반영 (UI 브랜딩 추가). ②결정론(determinism) 강화로 "프롬프트 지옥" 탈출. ③Agentforce Command Center 출시로 대규모 관찰·성능 관리 가능. 기존 고객 40%가 소비 확대
- **Miguel**: DIRECTV (2개월 프로덕션), Falabella (2개월, NPS +10%p, WhatsApp 70% 전환, 통화량 -25%, 3개월 3회 재구매) 등 사례. "결정론적 워크플로우+데이터+에이전틱 추론"을 단일 플랫폼에서 제공하는 유일한 업체
- **Marc**: 엔터프라이즈 소프트웨어 최대 전환점. SaaS 종말론·AGI 과장 비판. "밀과 쭉정이를 분리하라. 진실은 고객과 Customer Zero에 있다"
**Q3. Brent Thill (Jefferies) - $20B 자사주 매입 증액, M&A 균형?**
- **Marc**: 자본배분 "삼위일체": ①자사주 매입 ②배당 ③M&A. FY26 $15B 현금흐름 활용. Regrelo 인수: Dell 2만 사용자 공급망 자동화, Mercedes 도입 → 9개월 DD 후 결정. Informatica+MuleSoft+Data Cloud = "AI Foundation"
- **Robin**: 균형 잡힌 접근. Informatica는 대형 베팅, 나머지는 기회주의적 소형 인수
**Q4. Kirk Materne (Evercore) - 중견시장 성장 지속성?**
- **Marc**: 5개(+1) 세그먼트 전략: ①SMB (0~200명, 역대 최강), ②중견 (200~3K, 폭발 성장), ③일반기업 (3K~6K, 고성장), ④엔터프라이즈 (Fortune 500), ⑤정부, ⑥ISV. AI가 SMB를 "슈퍼 기업가"로, 중견을 엔터프라이즈급으로 변화. Slack 100만 기업 + ITSM으로 대중화
- **Miguel**: AE 역량 20% 증가, 중저가 시장 더 빠른 교육. 파이프라인 high teens 성장, 대형 딜 ~20%. Q3 출시: Agentforce Voice, Tableau Next, Marketing Cloud Next, Life Sciences Cloud, ITSM 등. 기존 고객 "create and close" 40%
**Q5. Mark Murphy (JPMorgan) - 지원 인력 40% 감축, 타사는 왜 못하나?**
- **Marc**: 3가지 이유: ①타이밍, ②허위 정보(FUD), ③두려움. Agentic Enterprise는 기술+조직 구조 이중 전환. 유럽 고객(Adecco, Schneider, 네덜란드 은행 등) 방문 → 이사회 수준 논의 진행. "우리는 Mount Diablo가 보인다. 타사는 Telegraph Hill에서 안개 속"
**Q6. Raimo Lenschow (Barclays) - 성장 전망 자신감 근거?**
- **Miguel**: 예약 가속화 집중. H2 파이프라인 high teens, 다음 회계연도 투자 진행 중. "리필" 고객 증가 (한 고객 3개월 3회). 수십억 에이전트가 수천 기업에서 작동하면 크레딧 소비 폭발. "디지털 노동력의 규모화"
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## 6. 투자자 인사이트
**강점**
- **Agentforce 채택 가속**: 파일럿→프로덕션 60% 증가, 기존 고객 확장 40%, 리필 사례 등장 (Falabella 3개월 3회). Customer Zero 실증으로 시장 신뢰 확보
- **Data Cloud 폭발적 성장**: 고객 수 140%, 제로카피 326% 증가. $7B 비즈니스 도달, 포춘500 절반 도입. "AI 전환 = 데이터 전환" 명제 입증
- **영업 역량 대폭 확대**: AE 20% 증가, 파이프라인 high teens 성장, 대형 딜 ~20%. 중저가 시장 폭발 + 엔터프라이즈 안정
- **자본배분 강화**: $20B 자사주 매입 증액, FY26 $15B 현금흐름. 배당+매입+M&A 삼위일체 전략 명확
- **제품 포트폴리오 확대**: ITSM 신규 진입(Slack-first), Life Sciences Cloud(Veeva 잠식), 공공부문 FedRAMP High 인증
**주의사항**
- **Marketing·Commerce 약세**: 가이드에서 명시적 언급 (Q3 동일 우려)
- **Informatica 클로징 지연**: FY26 말 또는 FY27 초 (가이던스 미포함)
- **지역별 편차**: 영국·일본 부진, 미국·네덜란드·스위스 강세
- **산업별 편차**: 기술·통신·미디어 강세, 리테일·소비재·공공부문 제약
- **조직 구조조정 진행 중**: 보도자료 발표, 저성과자 정리 + Agentic Enterprise 전환 동시 추진
**모니터링 포인트**
- **6~8분기 성장 가속 실현 여부**: Marc/Miguel 반복 언급. FY27 H1-H2 예약·매출 성장률 추적
- **리필 고객 수 증가 추세**: Q2 Falabella 등 소수 → Q3-Q4 확산 여부
- **ITSM 시장 침투율**: Dreamforce 출시 후 Slack 100만 기업 중 채택률
- **Informatica 시너지 가시화 시점**: 클로징 후 Data Cloud 통합 효과
- **중저가 시장 지속 성장**: SMB·중견 세그먼트 성장률이 엔터프라이즈 상회하는지
- **경쟁사 대응 전략**: SaaS 종말론·AGI 과장 담론 속에서 고객 채택 속도 격차 확대 여부
- **FY27 파이프라인 전환**: 현재 high teens 파이프라인이 실제 예약으로 전환되는 시기·규모