# Salesforce 3분기 FY2026 실적 컨콜 요약
**날짜**: 2025년 12월 3일
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## 1. 실적 요약
| 지표 | 금액 | YoY 성장률 |
|------|------|-----------|
| 매출 | $10.26B | +9% (불변환율 +8%) |
| 구독 및 지원 매출 | - | +10% (불변환율 +9%) |
| Non-GAAP 영업이익률 | 35.5% | +240bp |
| GAAP 영업이익률 | - | +130bp |
| cRPO | $29.4B | +11% |
| RPO | ~$60B | +12% |
| 영업현금흐름 | $2.3B | +17% |
| 잉여현금흐름 | $2.2B | +22% |
| Agentforce + Data 360 ARR | ~$1.4B | +114% |
| Agentforce ARR | ~$540M | +330% |
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## 2. 핵심 메시지
• **Agentforce가 기록적 성장 견인**: 출시 1년 만에 18,500건 계약 체결, 9,500건 유료 거래 달성. Q3 단독 3.2조 토큰 처리, 12억 LLM 호출 기록
• **고객 채택 가속화**: Agentforce 프로덕션 고객 전분기 대비 70% 증가. 362개 고객이 '리필' (Q1 3개→Q3 362개). 신규 예약의 50% 이상이 기존 고객 확장
• **영업 역량 23% 확대**: 판매 인력 확대 및 교육 완료로 다음 성장 사이클 준비. Q3 파이프라인 생성 역대 최고 수준, 2자릿수 증가
• **Informatica 인수 완료로 데이터 기반 강화**: Data 360 + MuleSoft + Informatica가 차년도 ~$10B 규모 데이터 비즈니스 형성. 제로카피 데이터 통합 341% 증가
• **수익성·현금창출 우수**: Non-GAAP 영업이익률 35.5% 달성, 연간 영업현금흐름 ~$15B 전망. 자사주 매입 하반기 50% 확대
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## 3. 사업부별 하이라이트
**Agentforce & AI**
- Agentforce ARR $540M (+330% YoY), 사상 최고 성장 제품
- Williams-Sonoma(Olive), 채팅의 60% 처리, 환각 최소화
- 슬랙봇(Slackbot) 직원 에이전트 전 직원 배포, 세일즈포스 내부에서 수백만 대화 처리
- 포브스 AI 50대 기업의 90% 세일즈포스 사용, 80%가 슬랙 사용
**Data 360 & 인프라**
- Data 360 Q3 32조 레코드 수집 (+119% YoY), 제로카피 15조 레코드 (+341%)
- Informatica 인수로 Data 360 + MuleSoft + Informatica = ~$10B 데이터 비즈니스 형성
- Dentsu, Moody's, KPMG, Ferguson, Zoom 등 대규모 투자
**산업별 클라우드**
- **Life Sciences Cloud**: 신규 예약 3배 증가, Veeva 대비 시장점유율 확대. Haleon, Novartis, Takeda 등 120개 리더 선택
- **공공부문**: ARR 50% 증가. IRS, 육군, 공군, 재향군인부 등 주요 기관 확대. IRS 세무법원 케이스 오픈 10일→30분 단축
- **ITSM**: Agentforce IT Service 신규 출시. PenFed 30% 운영비 절감, $2M 절감 예상
**핵심 고객**
- GM: Agentforce Sales/Service, Slack 96,000명 9개월 내 확산
- Costco: Google과 협업, 회원 디지털화 전면 추진
- CVS Health, TD Bank, Telecom Argentina, Engie 등 대형 신규 계약
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## 4. 가이던스
**FY2026 연간 가이드 (Informatica 포함)**
- 총 매출: $41.45B-$41.55B (+9~10%, 불변환율 +9%)
- 구독 및 지원 매출 성장률: 불변환율 기준 10% 미만 (유기적 9% + Informatica 80bp)
- Non-GAAP 영업이익률: 34.1%
- GAAP 영업이익률: 20.3%
- 영업현금흐름 성장률: +13~14%
- 잉여현금흐름 성장률: +13~14%
- Capex: 매출의 2% 미만
**Q4 FY2026**
- 유기적 cRPO 성장: +11% (불변환율 +9%)
- Informatica 포함 cRPO 성장: +15% (+$500M FX 효과, 불변환율 +13%)
**중기 전망**
- 12~18개월 내 매출 재가속 예상 (Investor Day 전망 유지)
- H2 FY26 net new AOV 성장률이 AOV 성장률 초과 (FY22 이후 처음)
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## 5. Q&A 핵심
**Q1. Keith Weiss (Morgan Stanley) - DIY AI vs 벤더 솔루션**
- **Miguel Milano**: 고객들이 2년간 실험 후 "좌절" 단계 도달. 마지막 마일(last mile) 문제 인식. LLM만으로는 불가능하고, 컨텍스트(데이터), 메타데이터, 결정론적 워크플로우 필요. 세일즈포스만이 데이터+앱+AI를 통합 제공 가능
**Q2. Raimo Lenschow (Barclays) - 영업 인력 확대 및 생산성**
- **Miguel**: 현재 영업 역량 23% 증가, 15% 이미 교육 완료. Q3 파이프라인 생성 역대 최고, 2자릿수 성장. Agentic Enterprise 전환으로 고객당 수익화 2~5배 증가 사례 다수
**Q3. Brad Zelnick (Deutsche Bank) - 데이터 인프라 경쟁우위**
- **Marc Benioff**: 데이터센터 직접 구축 안 함 (마진 보존). Data 360 + MuleSoft + Informatica = ~$10B 비즈니스. IBM 메인프레임 연동 등 데이터 페더레이션 강점. 모든 앱이 통합 데이터 기반 위에 구축
**Q4. Brent Thill (Jefferies) - Agentforce의 코어 클라우드 파급효과**
- **Marc & Srini**: Agentforce가 Sales/Service/Slack 등 코어 앱 성장 가속. 모든 제품 재구축 완료. 엔터프라이즈 컨텍스트(데이터+메타데이터+결정론적 워크플로우+툴) 제공으로 DIY 대비 압도적 우위
**Q5. Kirk Materne (Evercore) - Agentforce 가격 정책 및 좌석 감소 우려**
- **Miguel**: 가격 모델 다변화: ①ELA(Agentic Enterprise License Agreement) - 정액제, Q3 16건 체결, 파이프라인 100건. ②좌석 기반 SKU (Agentforce for Sales/Service) - Q3 2배 증가. ③대화당/액션당 과금. ④플렉스 가격 - 좌석 감소 시 크레딧 전환 가능. 인간+에이전트 협업 모델로 좌석 증가 추세
**Q6. Brad Sills (BofA) - 영업 채널 기본 강화 노력**
- **Marc**: 올해 최대 성과는 유통 조직 역량 대폭 강화. 23% 영업 역량 증가, 교육 완료. 6개 세그먼트(0~200명, 200~1K, 1K~5K, 5K+, 정부, 에코시스템)별 집중 관리. 보상 체계 연계, 제품·지역·세그먼트별 판매 참여율 측정
**Q7. 추가 인사이트 - 토큰 및 LLM 사용**
- **Marc**: 3.2조 토큰 처리, OpenAI 트릴리언 토큰 클럽 가입. 10월 단독 5,400억 토큰 (+25% MoM). 모든 LLM(OpenAI, Gemini, Anthropic) 사용, 최저가 모델 선택 가능
**Q8. 추가 인사이트 - 결정론(Determinism) vs LLM**
- **Marc**: 모든 작업이 LLM 호출 불필요. Hybrid reasoning + AgentScript로 LLM 호출 최소화, 비용 절감. 결정론적 워크플로우(if-then) + LLM 추론 조합
**Q9. 추가 인사이트 - 리필 고객 증가**
- **Miguel**: Q1 3개 고객 리필 → Q3 362개 고객 리필. 신규 예약의 50% 이상이 기존 고객 확장
**Q10. 추가 인사이트 - 플랫폼 재구축**
- **Srini**: 4년간 Hyperforce → Data 360 (레이크하우스) → 메타데이터 레이어 재작성 → 모든 앱 재구축 (Sales Cloud → Agentforce Sales). 이 기반으로 ITSM, Life Sciences Cloud 신속 출시
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## 6. 투자자 인사이트
**강점**
- **Agentforce 폭발적 성장**: ARR $540M, 전분기 대비 채택 70% 증가, 리필 고객 100배 이상 증가(Q1 3개→Q3 362개). 기업 AI 시장에서 명확한 리더십 확보
- **데이터 레이어 독보적 경쟁력**: Data 360 + MuleSoft + Informatica로 ~$10B 규모 데이터 비즈니스 형성. 제로카피 341% 증가, 32조 레코드 수집
- **수익성·현금창출 우수**: 영업이익률 35.5%, 영업현금흐름 $15B 전망. 자사주 매입 하반기 50% 확대로 주주환원 강화
- **영업 역량 대폭 확대**: 23% 인력 증가, 15% 교육 완료. Q3 파이프라인 역대 최고. FY27-28 성장 기반 확보
- **산업별 클라우드 시장점유율 확대**: Life Sciences (Veeva 대비), ITSM (신규 진입), 공공부문 50% 성장
**주의사항**
- **Marketing·Commerce 약세**: 가이드에서 명시적 언급. Agentforce·Data 360 성장이 일부 상쇄
- **Tableau·MuleSoft 온프렘 수익 예측성 낮음**: 클라우드 마이그레이션 가속으로 분기별 변동성 증가
- **APAC 제약**: 호주·인도 성장 둔화. 북미·EMEA(프랑스·영국) 강세 대비
- **제조·에너지·통신 산업 둔화**: Business Services, Healthcare/Life Sciences, Retail/Consumer Goods는 강세
**모니터링 포인트**
- **Agentforce 채택률 지속성**: 리필 고객 수, 프로덕션 고객 수 QoQ 증가율 추적
- **ELA 파이프라인 전환율**: Q3 16건 체결, 파이프라인 100건 → Q4·FY27 전환 여부
- **Net new AOV 성장 추세**: FY22 이후 처음 net new AOV 성장 > AOV 성장 달성. FY27 지속 여부
- **12~18개월 매출 재가속 실현**: Investor Day 공약. FY27 H1-H2 성장률 추이
- **Informatica 시너지**: 12개월 내 주당순이익 기여 전환, 데이터 통합 효과 가시화
- **경쟁사 대비 AI 채택 속도**: 3.2조 토큰 처리, 12억 LLM 호출 등 사용량 지표가 타 SaaS 대비 압도적. 지속 여부 확인