# Salesforce 4분기 FY2025 실적 컨콜 요약
**날짜**: 2025년 2월 26일
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## 1. 실적 요약
| 지표 | Q4 / 연간 금액 | YoY 성장률 |
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| **Q4 매출** | **$10.0B** | **+8% (불변환율 +9%)** |
| **연간 매출** | **$37.9B** | **+9%** |
| Q4 구독+지원 매출 | - | 불변환율 +9% |
| 연간 구독+지원 매출 | - | 불변환율 10% 초과 |
| **Q4 Non-GAAP 영업이익률** | 33.1% | +170bp |
| **연간 Non-GAAP 영업이익률** | **33%** | **+250bp** |
| Q4 GAAP 영업이익률 | 18.2% | +70bp |
| 연간 GAAP 영업이익률 | 19% | +460bp |
| **Q4 cRPO** | **$30.2B** | **+9% (불변환율 +11%)** |
| **RPO** | **$63.4B** | **+11% (최초 $60B 돌파)** |
| Q4 영업현금흐름 | $4.0B | +17% |
| **연간 영업현금흐름** | **$13.1B** | **+28% (역대 최고)** |
| Q4 잉여현금흐름 | $3.8B | +17% |
| 연간 잉여현금흐름 | $12.4B | +31% |
| **Data Cloud + Agentforce ARR** | **$900M** | **+120%** |
| **Q4 Agentforce 유료 딜** | **3,000건** | **출시 90일** |
| Data Cloud 레코드 | 50조 | 2배 (제로카피 25%) |
| 자사주 매입+배당 (FY25) | $9.3B | - |
| 누적 자본 환원 | >$21B | - |
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## 2. 핵심 메시지
• **Agentforce 출시 성공**: 정식 출시 90일 만에 유료 고객 3,000명 달성. "역사상 가장 빠른 제품 성장". 고객 평균 4개 클라우드 동반 구매. ARR $900M (Data + Agentforce 합산, +120%)
• **Customer Zero 실증**: help.salesforce.com 380K 케이스 처리 (84% 해결률, 2% 에스컬레이션). 견적 사이클 75% 가속. SDR 에이전트 하루 50+ 리드 개인화 아웃리치. AE 역량 증가하면서도 생산성 7% 개선
• **사상 첫 $10B 분기 + RPO $60B 돌파**: Q4 매출 $10B, 연간 $37.9B. RPO $63.4B (사상 첫 $60B 돌파). 영업현금흐름 $13.1B (역대 최고, +28%)
• **리더십 전환**: Brian Millham(COO, 25년), Amy Weaver(CFO, 11년) 퇴임. Robin Washington COO+CFO 단일 역할 취임. Miguel Milano CRO, Srini Tallapragada 엔지니어링+서비스 총괄
• **FY26 가이던스 보수적**: 매출 $40.5~40.9B (+7~8%), 구독+지원 +9%. Agentforce "modest" 기여 (FY27 본격화). 영업이익률 34% (+100bp), 현금흐름 10~11% 성장
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## 3. 사업부별 하이라이트
**Agentforce (AI 에이전트 플랫폼)**
- **출시 성과**: 10월 정식 출시 후 90일 만에 유료 고객 3,000명. 역사상 가장 빠른 제품 성장
- **고객 구조**: 평균 4개 클라우드 동반. Top 10 딜 100% Data + AI 포함. 산업: 기술·제조·금융·헬스케어 50%+
- **Customer Zero**:
- **help.salesforce.com**: 380K 케이스 처리 (84% 해결률, 2% 에스컬레이션만 인간 전달)
- **Quoting**: 견적 사이클 75% 가속
- **Sales Prospecting**: SDR 에이전트가 하루 50+ 리드 개인화 아웃리치 + 적시 팔로우업. AE 고가치 대화 집중
- **AE 생산성**: 역량 증가하면서도 생산성 7% YoY 개선. 월간 수천 세일즈 코칭 세션 참여
- **주요 고객**:
- **Lennar** (미국 최대 주택건설사): Dreamforce 해커톤 후 5개 유스케이스 발견. 24/7 지원·판매·리드. 모기지·보험 교차판매. 11개 클라우드 (Sales·Service·Marketing·MuleSoft·Slack·Tableau 등) 기반
- **Pandora** (글로벌 주얼리): 100개국 37,000명. Commerce + Service + Data Cloud 통합, Agentforce로 서비스 케이스 30~60% 처리 목표
- **Pfizer** (생명과학): Life Sciences Cloud 올인. 20,000명 고객 대면 직원 Agentforce Sales Agent 배포. 임상·상업·환자 케어 전방위
- **Singapore Airlines**: 최고 서비스 항공사, Agentforce로 Service·Sales·Marketing·Commerce 전반 에이전트화
- **OpenTable**: 3주 만에 레스토랑 웹 쿼리 73% 처리 (이전 툴 대비 50% 개선)
- **Goodyear**: Agentforce Sales 판매 자동화, Field Service로 수리 시간 단축 (기술자 답변 지원, 자동 스케줄링)
- **ROI 입증**:
- Futurum Group: DIY 대비 ROI 5배 빠름, 비용 20% 절감
- Valoir: DIY 대비 16배 빠른 배포, 정확도 75% 향상
- **파트너 생태계**: Q4 Agentforce 딜의 50% 파트너 참여, 70% 파트너 활성화. 127,000명 SI 직원 Agentforce 교육 완료. 1,000+ ISV 에이전트 구축·판매
**Data Cloud**
- **규모**: 50조 레코드 (2배 YoY). 제로카피 통합 25% (12.5조 레코드)
- **고객**: 포춘100의 절반이 AI + Data Cloud 고객. Top 10 딜 100% Data Cloud 포함
- **네트워크 효과**: 사용 확대 → 플랫폼 지능·가치 증가. Maserati, Bell Canada, Dolce & Gabbana, CaixaBank(스페인 1위 은행) 등 대규모 투자
**Sales Cloud & Service Cloud**
- 각각 Q4 2자릿수 성장 달성. "Trinity"(앱+데이터+에이전트)의 핵심
**Slack**
- $1M+ 딜의 1/3에 Slack 포함. 딜 사이즈 기여도 2자릿수 YoY 증가
- 주간 50억 메시지 전송. "디지털 노동력을 모든 직원에게 제공하는 장소"
- ZoomInfo, reMarkable, MyMetHealth 등 Agentforce + Slack 생산성 부스트
**Tableau & MuleSoft**
- 각각 $1M+ 딜의 50%에 포함. "미션 크리티컬"
- **Tableau**: Data Cloud + Agentforce 통합 (Salesforce Core Platform 기반). 대화형 분석, AI 지원 데이터 관리, 분석 에이전트 구축. EchoStar, Goosehead Insurance, Keller Williams 등 도입
- **MuleSoft**: 에이전트 기반 통합, 모든 주요 시스템 커넥터. 자연어로 요구사항 설명 → AI 자동 솔루션 구축. Banco Bradesco, Fujitsu, Sony Honda Mobility 등
**Industry Clouds & Public Sector**
- **산업별 ARR**: $5.7B (+20% YoY)
- Top 10 딜 100%, Top 100 딜 75%에 Industry Cloud 포함
- **전문 역량**: 170개 Agentforce 산업별 스킬 사전 구축, 400명 전문가 지원
- **Life Sciences Cloud**: 건강·생명과학 강세. Pfizer, Takeda 등 주요 고객
**Partners & Ecosystem**
- **파트너 참여**: Q4 Agentforce 딜 50%, 활성화 70%
- **AWS**: Q4 25건 $1M+ 거래 (3건 $10M+). 큰 성장 엔진
- **Google**: 확대 파트너십 발표 (Gemini + Agentforce, Salesforce on Google Cloud)
- **Accenture**: Agentforce Sales Coach 사용 → 높은 승률 예상
- **Deloitte**: 향후 수년간 생산성 대폭 향상 및 노동시간 절감 전망
- **Agentforce Partner Network**: AWS, Google, IBM, Workday 등 사전 구축 에이전트 및 에이전트 액션 제공
**지역별**
- Top 100 딜의 절반이 국제. One New Zealand, LG Electronics, Versace 등
- **미주**: +8% (미국 안정화), 라틴 아메리카·캐나다 강세
- **EMEA**: +6% (불변환율 +7%), 일부 제약
- **APAC**: +10% (불변환율 +14%), 일본 강세
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## 4. 가이던스
**FY2026 연간 가이드**
- 총 매출: $40.5B~$40.9B (+7~8% YoY, 불변환율 +7~8%)
- FX 역풍 -0.5%p (~$200M 추가 역풍)
- 전문 서비스(PS) 약세 지속 (파트너 생태계로 전환)
- 구독 및 지원 매출 성장률: 불변환율 기준 ~9%
- 드라이버: Data Cloud 모멘텀 + Agentforce modest 기여
- 역풍: Marketing·Commerce 약세, 엔터프라이즈 기반 성장 둔화
- **Agentforce**: modest FY26 기여 (채택 사이클 초기, 배포 집중) → FY27 의미 있는 기여
- Attrition: 8% 초과 (일관 유지)
- Non-GAAP 영업이익률: 34% (+100bp)
- Agentforce·Data Cloud 의도적 투자 반영. 연중 램프업 예상
- GAAP 영업이익률: 21.6% (+250bp)
- 영업현금흐름 성장률: +10~11% (현금세 역풍 없음)
- 잉여현금흐름 성장률: +9~10%
- Capex: 매출의 ~2%
**Q1 FY2026 가이드**
- 매출: $9.71B~$9.76B (+6~7% YoY, 불변환율 +7%)
- 윤년 효과 -1%p, 라이선스 매출 타이밍 효과 복귀
- cRPO: +10% YoY (불변환율 10% 초과), FX -$100M
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## 5. Q&A 핵심
**Q1. Keith Weiss (Morgan Stanley) - Agentforce 가격 모델, 좌석→소비 전환이 딜 사이즈에 미치는 영향?**
- **Marc**: 인간 좌석 + 에이전트 소비 혼합 모델. 과거 Commerce·Marketing 등도 소비 모델. 예: 통신사 CEO, $60M TCV ($13M 인간 클라우드 + $7M Agentforce). 앱+데이터+에이전트 "Trinity" 필수
- **Brian**: 고객이 디지털 노동력 ROI 이해. 대화 기반 가격 → Universal Credits로 전환 예정 (유연성 향상). 가격 구조 상당한 상승 여력 확인
**Q2. Keith 후속 - Agentforce가 다른 제품 동반 판매?**
- **Brian**: 명확히 확인. Agentforce 고객 평균 4개 클라우드. Sales·Service Cloud Q4 각각 10%+ 성장. "Halo effect" 작동
**Q3. Kirk Materne (Evercore) - Agentforce가 다른 제품에 미치는 후광 효과?**
- **Brian**: Lennar 사례: 퇴근 후 리드 응대 불가 → Agentforce로 24/7 대응 → Sales 자동화 시스템 유입 증가. "Trinity"가 모든 핵심 앱 개선
**Q4. Raimo Lenschow (Barclays) - COO+CFO 단일 역할 통합 이유?**
- **Marc**: Robin의 독특한 역량. 외부 후보도 동일 역할 보유. 재무+운영 파트너십이 레버리지 극대화. 10년 이상 영입 시도 끝에 성공. 새 경영진: Miguel Milano(CRO), Srini Tallapragada(엔지니어링+서비스), Steve Fisher(CTO), David Schmaier(CPO+Impact), Sebastian Niles(CLO), Kendall(Chief of Staff)
- **Robin**: Agentforce·Trinity·깊이 통합된 플랫폼으로 고객 성장·생산성 지원 → 지속 가능한 수익성 있는 성장
**Q5. Brent Thill (Jefferies) - DOGE·연방정부 지출 영향?**
- **Marc**: 역할 없음. 균형 예산 지지. 정부와 강력한 관계 유지. 향후 공개 예정
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## 6. 투자자 인사이트
**강점**
- **Agentforce 폭발적 초기 성공**: 90일 3,000 유료 고객. 역사상 최속 성장 제품. 평균 4개 클라우드 동반 → 플랫폼 판매 강화
- **Customer Zero 실증**: 380K 케이스 84% 해결, 견적 75% 가속, SDR 자동화, AE 생산성 7% 개선. "실제 작동" 입증으로 시장 신뢰 확보
- **사상 첫 $10B 분기 + RPO $60B 돌파**: 강력한 장기 계약 기반. 고객 신뢰·플랫폼 내구성 입증
- **역대 최고 현금흐름**: 연간 $13.1B (+28%). 2년 연속 30%대 증가 (FY24 +26%). 소프트웨어 업계 최고 수준
- **파트너 생태계 강화**: Agentforce 딜 50% 파트너 참여. AWS·Google 확대 파트너십. 127K SI 교육 완료
- **산업별 클라우드 모멘텀**: ARR $5.7B (+20%). Top 100 딜 75% 포함. Life Sciences Cloud 강세
**주의사항**
- **FY26 가이던스 보수적**: 매출 성장률 7~8% (FY25 9% 대비 하락). Agentforce "modest" 기여 (FY27 본격화)
- **Marketing·Commerce 지속 약세**: 가이던스에서 재차 명시
- **엔터프라이즈 기반 성장 둔화**: 구독+지원 9% 달성에 역풍
- **전문 서비스(PS) 역풍**: 파트너 생태계 전환 과정에서 총 매출 압박
- **FX 역풍**: $200M 추가 (달러 강세), 0.5%p 성장률 압박
- **리더십 전환 리스크**: 25년·11년 경력 COO·CFO 동시 퇴임. Robin 단독 역할 적응 필요
**모니터링 포인트**
- **Agentforce FY26 채택 가속**: "modest" 기여 → Q2-Q3 소비 증가 추세. 프로덕션 고객 수·평균 대화량·리필 비율
- **FY27 가이던스 상향 여부**: FY26 modest → FY27 "meaningful" 전환 시점. 2자릿수 성장 복귀 가능성
- **Universal Credits 전환**: 대화 기반 → 크레딧 기반 가격 모델 전환 시기·고객 반응
- **Sales·Service Cloud 동반 성장**: Q4 각 10%+ → Q1-Q2 유지 여부. Halo effect 지속성
- **RPO→매출 전환 가속**: $63.4B RPO → cRPO $30.2B. 전환율 개선 여부
- **Robin Washington 경영 성과**: COO+CFO 단일 역할 시너지 실현. 100일·6개월 평가
- **파트너 생태계 확대**: AWS·Google 거래 규모 증가, SI 활성화율 상승
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