NOW Q1 FY2025 컨콜 — Jarvis Research

# ServiceNow Q1 FY2025 실적 발표 요약

**일시**: 2025년 4월 23일  
**기업**: ServiceNow (NYSE: NOW)  
**분기**: 2025 회계연도 1분기

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## 📊 실적 요약

ServiceNow는 2025 회계연도 1분기에서 가이던스를 대폭 상회하는 강력한 실적을 발표했다. 구독 매출은 전년 대비 20% 성장(고정환율 기준)하여 30억 5백만 달러를 기록했으며, 이는 가이던스 상단을 소폭 상회한 수치다. cRPO(현재 잔여 계약 이행 의무)는 전년 대비 22% 성장(고정환율 기준)하여 103억 1천만 달러를 기록, 가이던스를 150bp나 초과 달성했다.

영업이익률은 31%로 가이던스 대비 100bp 상회했으며, 잉여현금흐름 마진은 48%로 Rule of 50+를 크게 웃돌았다. Net New ACV 기준 100만 달러 이상 딜은 72건(전년 63건)을 기록했고, 이 중 9건은 500만 달러를 초과했다. ACV 500만 달러 이상 고객은 508개사로 전년 425개사 대비 증가했으며, 2천만 달러 이상 고객은 전년 대비 거의 40% 증가했다.

잔여 계약 이행 의무(RPO)는 220억 달러로 전년 대비 25.5% 성장했다. 갱신율은 98%로 업계 최고 수준을 유지했다. 이번 분기는 ServiceNow 역사상 가장 큰 1분기 Net New ACV를 기록했으며, 모든 워크플로우 비즈니스에서 강세를 보였다. Technology Workflows는 100만 달러 이상 딜 36건(500만 달러 이상 2건 포함), CRM 및 Industry Workflows는 상위 20개 딜 중 16개에 포함(100만 달러 이상 9건), Core Business Workflows는 상위 20개 딜의 절반에 포함(100만 달러 이상 8건)되었다. Creator Workflows는 모든 상위 20개 딜에 포함되었다.

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## 🎯 핵심 메시지

### 1. AI 혁신의 가속화와 Now Assist의 폭발적 성장
ServiceNow의 AI 전략이 빠르게 결실을 맺고 있다. Pro Plus 딜 수는 전년 대비 4배 이상 증가했으며, 3개 이상의 Now Assist 제품을 포함한 딜이 39건에 달했다. 평균 ACV 딜 규모는 분기 대비 1/3 증가했고, Pro Plus 제품은 상위 20개 딜 중 15개에 포함되었다. 이는 고객들이 AI를 단순한 부가 기능이 아닌 핵심 비즈니스 변혁 도구로 인식하기 시작했음을 보여준다. ITSM Plus는 상위 20개 딜 중 15개에 포함되었고, ITOM Plus는 분기 대비 거의 70% 증가, SecOps Plus는 분기 대비 4배 증가했다. RaptorDB Pro도 100만 달러 이상 딜 5건을 기록하며 가속화되고 있다.

### 2. 엔터프라이즈 AI 플랫폼으로서의 차별화된 입지
ServiceNow는 단순한 SaaS 기업을 넘어 엔터프라이즈 AI를 위한 운영 체제로 자리매김하고 있다. 회사는 전체 기술 스택을 통합하며(ERP, CRM, HCM), 모든 데이터를 단일 모델로 통합한다. 여기서 워크플로우 레이어로 올라가 데이터를 실행 가능한 인사이트로 변환하고, AI 레이어에서 실제 작업을 병렬로 실행하는 진정한 AI 에이전트를 구현한다. 이러한 차별화는 Moveworks 인수 발표에서도 드러난다. Moveworks의 사용자 중심 제품과 ServiceNow의 AI 기반 워크플로우 자동화가 결합되면 요청자(Moveworks 강점)와 처리자(ServiceNow 강점)를 전례 없는 규모로 통합할 수 있다. 또한 기업 검색 기능을 확장하여 완전히 새로운 제품 카테고리를 열어준다.

### 3. CRM 시장 진출 가속화와 Logic.AI 인수
ServiceNow는 Logic.AI 인수를 통해 CRM 영역에서의 입지를 강화하고 있다. Logic.AI의 현대적인 AI CPQ(Configure, Price, Quote) 솔루션은 이미 ServiceNow의 가장 빠르게 성장하는 비즈니스인 CRM 및 Industry Workflows의 모멘텀을 가속화할 것이다. 고객들은 기존 CRM 시스템의 복잡성과 단편화에 불만을 표시하며, "누군가 지고 우리가 ServiceNow에 더 투자하길 원한다"고 말하고 있다. CPQ, 판매, 이행, 서비스를 하나의 완전히 통합된 아키텍처에서 네이티브 AI 에이전트와 함께 제공하는 것은 ServiceNow만이 할 수 있다. 이는 단순히 CRM에 진입하는 것이 아니라, CRM을 재창조하는 것이다.

### 4. 공공 부문의 탁월한 성과와 정부 현대화
미국 공공 부문이 전년 대비 30% 이상 성장하며 ServiceNow의 정부 자동화 및 현대화 전략이 성공적임을 입증했다. 1분기에 미국 연방정부에서 100만 달러 이상 딜 11건(전년 8건)을 체결했으며, 이 중 2건은 500만 달러를 초과했다. 2월 Fed Forum은 대규모 눈보라 속에서도 1,700명의 연방 및 공공 부문 고객, 잠재 고객, 파트너가 참석하며 큰 성공을 거두었다. 한 정부 기관은 ServiceNow AI 에이전트를 사용하여 계약 검토를 자동화하고 승인을 간소화하며 운영 비용을 절감하고 있다. Government Transformation Suite 출시와 함께, ServiceNow는 기관들이 디지털 혁신을 가속화하고 투명성을 높이며 공공 서비스 제공을 개선할 수 있도록 지원하고 있다.

### 5. 거시경제 불확실성 속 전략적 신중함과 성장 지속
무역 관세 및 지정학적 불확실성에도 불구하고 ServiceNow는 강력한 수요를 유지하고 있다. CEO들은 관세에 직면하여 경쟁력을 높이는 데 집중하고 있으며(예: 미국 자동차 제조업체는 관세로 인해 차량당 최대 1만 달러의 비용 증가에 직면), 공급망 AI 에이전트가 실시간으로 비즈니스 규칙을 재구성하여 고관세 지역에 대한 의존도를 줄인다. 이러한 대화는 모든 산업에서 일어나고 있다. ServiceNow는 불확실한 시기에 고객들이 ROI 극대화와 비용 절감에 집중할 때 Now 플랫폼이 정확히 그 역할을 수행한다고 강조한다. 회사는 2025년 전체 구독 매출 가이던스를 중간값 기준 5백만 달러 상향 조정하여 126억 4천만~126억 8천만 달러(전년 대비 18.5~19%, 고정환율 기준 19.5% 성장)로 제시했다.

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## 🏢 사업부별 성과

### Technology Workflows: 핵심 비즈니스의 견고한 성장
Technology Workflows는 100만 달러 이상 딜 36건을 기록했으며, 이 중 2건은 500만 달러를 초과했다. ITSM, ITOM, ITAM, 보안 및 리스크 솔루션이 모두 상위 20개 딜의 절반 이상에 포함되었다. ITSM Plus는 상위 20개 딜 중 15개에 포함되어 AI 채택의 핵심 동인임을 입증했다. ITOM Plus는 분기 대비 거의 70% 성장했으며, SecOps Plus는 분기 대비 4배 성장했다. 제조업은 순신규 ACV가 전년 대비 100% 이상 성장하며 두각을 나타냈다. 의료 및 생명과학도 전년 대비 70% 이상 성장하는 훌륭한 분기를 기록했다. 정부 부문도 미연방 주도로 강세를 보였다. ORCA(세계 최고의 채광 및 인프라 솔루션 제공업체 중 하나)는 Now Assist를 사용하여 IT 지원 편향이 18%에서 94%로 대폭 증가했고, 케이스 요약을 통해 평균 사고 해결 시간을 1.5일 단축했다.

### CRM and Industry Workflows: 가장 빠른 성장 동력
CRM 및 Industry Workflows는 상위 20개 딜 중 16개에 포함되었으며, 100만 달러 이상 딜 9건을 기록했다. 이는 ServiceNow의 가장 빠르게 성장하는 비즈니스이며, Logic.AI의 AI 기반 판매를 위한 최고급 기능이 더해지면 판매 및 상거래에서 새로운 수준의 성과를 이끌어낼 것이다. 고객들은 기존 CRM 시스템의 현상 유지에 불만족하고 있으며, "다른 누군가가 지고 우리가 ServiceNow에 계속 투자하길 원한다"고 말하고 있다. CPQ 솔루션은 복잡한 딜 구성 및 견적을 며칠이 아닌 몇 분 또는 몇 초 만에 처리할 수 있게 한다. Aptiv는 1분기에 비용 절감 및 생산성 향상을 위해 ServiceNow 사용을 확대하기로 대담한 결정을 내렸다. Vodafone과의 5개년 협력은 수백만 비즈니스 사용자를 위한 AI 기반 서비스의 다음 시대를 열 것이다. Wells Fargo는 RaptorDB와 함께 ServiceNow AI를 출시하여 복잡한 워크플로우를 자동화하고 데이터 세트를 실시간으로 처리하고 있다.

### Core Business Workflows: 안정적인 수요와 확장
Core Business Workflows(직원, 재무, 공급망 솔루션)는 상위 20개 딜의 절반에 포함되었으며, 100만 달러 이상 딜 8건을 기록했다. HR Service Delivery는 전년 대비 40% 성장했고, 재무 및 공급망은 전년 대비 60% 성장했다. 백오피스 운영 현대화에 대한 디지털 혁신 수요가 놀랍다. Adobe, Accenture, National Hockey League, NEC, Hitachi Energy 등 세계적인 브랜드들이 ServiceNow와 함께 사람들을 위해 AI를 활용하고 있다. The Whole Group, Yokohama City, Pure Storage, ProAssurance는 ServiceNow와 함께 CRM 여정에 있다. California Highway Patrol과 Harris County, Texas는 ServiceNow로 공공 부문을 변혁하고 있다. 이러한 고객들은 움직이고 있으며, 그들이 일할 때 세상이 작동한다.

### Creator Workflows: 모든 주요 딜에 포함
Creator Workflows는 모든 상위 20개 딜에 포함되었으며, Creator Plus의 평균 딜 규모는 분기 대비 3배 증가했다. 이는 고객들이 로우코드/노코드 플랫폼을 사용하여 맞춤형 워크플로우를 구축하는 데 점점 더 관심을 갖고 있음을 보여준다. Creator는 IT 전문가뿐만 아니라 비즈니스 사용자도 앱을 구축할 수 있게 하여 디지털 혁신을 민주화한다. Now Assist for Creator의 평균 딜 규모가 전년 대비 4배 증가한 것은 AI가 앱 개발을 더욱 가속화하고 있음을 시사한다. Creator는 ServiceNow 플랫폼의 확장성과 유연성을 입증하며, 고객들이 플랫폼을 자신의 특정 요구사항에 맞게 조정할 수 있게 한다.

### RaptorDB Pro와 Workflow Data Fabric: 데이터 레이어의 강화
RaptorDB Pro는 분기 대비 순신규 ACV가 가속화되었으며, 100만 달러 이상 딜 5건을 기록했다. Yokohama 릴리스와 함께 고객 열정이 더욱 커졌으며, 다단계 드릴다운으로 더 깊은 인사이트를 쉽게 발견할 수 있는 새로운 성능 분석 기능이 추가되었다. Workflow Data Fabric은 상위 20개 딜 중 17개에 포함되었다. 고객들은 데이터, 분석, AI를 결합하는 가치를 인식하고 있으며, 워크플로우 데이터 패브릭과 에이전트가 함께 작동하여 더 빠르고 스마트한 결과를 이끌어내는 ServiceNow의 비전을 받아들이고 있다. Wells Fargo는 RaptorDB와 함께 ServiceNow AI를 출시하여 복잡한 워크플로우를 자동화하고 데이터 세트를 실시간으로 처리하고 있다. Standard Chartered는 Raptor DB Pro와 함께 ServiceNow AI Control Tower를 사용하여 에이전틱 AI를 관리, 보호, 가치 실현할 계획이다.

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## 📈 가이던스 및 전망

### 2025 회계연도 전체 가이던스
ServiceNow는 2025 회계연도 전체 구독 매출 가이던스를 중간값 기준 5백만 달러 상향 조정하여 126억 4천만~126억 8천만 달러로 제시했다. 이는 전년 대비 18.5~19% 성장(고정환율 기준 19.5%)을 나타낸다. 구독 총마진은 83.5%, 영업이익률은 30.5%, 잉여현금흐름 마진은 32%, GAAP 희석 가중평균 발행주식수는 2억 9백만 주를 계속 예상한다. 회사는 1분기에 가이던스를 상회했음에도 불구하고, 미국 달러 약세로 인한 환율 혜택과 1분기 초과 달성의 일부만 연간 전망에 반영하는 신중한 접근을 취했다. 이는 현재 지정학적 환경과 관련된 잠재적 위험을 고려한 것이다.

### Q2 2025 가이던스
2분기 구독 매출은 30억 3천만~30억 3천 5백만 달러로, 전년 대비 19~19.5% 성장(고정환율 기준 19.5%)을 예상한다. cRPO 성장은 19.5%(보고 및 고정환율 기준 모두)를 예상한다. 영업이익률은 27%, GAAP 희석 가중평균 발행주식수는 2억 9백만 주를 예상한다. 회사는 미연방 기관들이 예산 긴축 및 임무 요구사항 변화를 겪고 있으며 빠르게 움직여야 한다는 점을 인지하고 있다. 기관들이 이러한 기준선에 재조정된 후, 이들 고객이 표현한 운영 요구사항과 포트폴리오 전반의 솔루션으로 해결되는 중대한 성장 기회를 기대한다.

### 연방 정부 비즈니스에 대한 신중한 접근
회사는 미연방 기관들이 현재 겪고 있는 변화를 고려하여 가이던스에 일정 수준의 보수주의를 반영했다. 그러나 중장기적으로 연방 정부에 대한 기회는 그 어느 때보다 강력하다고 강조한다. Government Transformation Suite 출시와 함께, ServiceNow는 기관들이 디지털 혁신을 가속화하고, 투명성을 높이며, 공공 서비스 제공을 개선하도록 돕는 목적별 솔루션으로 기관들을 만나고 있다. 연방 팀은 정부가 미국 국민을 위해 어떻게 작동하는지 재상상하고 있으며, 기관들이 계약을 통합하고 Now 플랫폼에 표준화하도록 돕는 새로운 아이디어와 솔루션을 도입하고 있다. 지난 몇 년간 연방 비즈니스가 예외적이었으며, 중장기적으로 기회는 그 어느 때보다 강력하다.

### 장기적 성장 동력과 투자자 기대
Gina CFO는 Financial Analyst Day(5월 5일)를 통해 이러한 트렌드와 ServiceNow가 어떻게 AI를 활용하고 있는지에 대해 더 자세히 들을 것을 초대했다. 회사는 2026년까지 20%+ cRPO 성장을 달성할 것이라는 목표를 재확인했다. AI와 Now Assist는 이를 달성하기 위한 강력한 레버이지만, 유일한 것은 아니다. 기존 핵심 워크플로우는 여전히 많은 활주로를 가지고 있으며, 2026년까지 상당한 성장을 이끌 것이다. CRM, 재무 및 공급망, Technology Workflows, Creator, 보안 및 리스크가 모두 주요 성장 이니셔티브다. 1분기에서 본 모멘텀이 연중 계속될 것으로 기대한다.

### M&A 통합 및 시너지
Moveworks 인수(2025년 하반기 또는 2026년 초 마감 예상)는 가이던스에 포함되지 않았다. Logic.AI는 이미 CPQ에서 폭발적인 성장을 이끌고 있으며, 6월에만 9건의 딜을 체결했다. 이는 ServiceNow의 M&A 전략이 실증 가능한 ROI를 창출하고 있음을 보여준다. 회사는 인접한 기회를 식별하고, 결정적으로 움직이며, 완벽하게 통합하고, 이미 초과 수익을 보고 있다. 시장 진입 시너지가 상당한 기회를 열었다. Data World 인수는 혁신적인 데이터 거버넌스를 제공하며, 이러한 솔루션은 에이전틱 AI 시대를 위해 구축되었다. 이는 지식 그래프로 구축된 유일한 데이터 카탈로그 플랫폼으로, 데이터 카탈로그 및 거버넌스 카테고리에서 가장 높은 사용자 채택률을 자랑한다.

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## 💬 Q&A 핵심 내용 (10개)

### 1. Keith Weiss (Morgan Stanley): 기업 고객의 의사결정 지연이나 판매 주기 연장 여부
**질문**: 불확실한 환경에서 기업 고객의 의사결정 지연이나 판매 주기 연장이 있는가? 가이던스에 이러한 잠재적 위험을 반영했는가?  
**답변 (Gina)**: 매우 엄격한 분석을 거쳤으며, 데이터 기반의 포괄적인 분석으로 현재 보고 있는 모든 측면을 통합했다. 그 결과 실제 세계의 복잡성을 반영하고 건전한 수준의 보수주의를 반영한 가이던스 범위가 나왔다. 동시에 수요는 여전히 강력하다. 고객들과 대화할 때 그들은 미래와 성장, 비용 절감에 절대적으로 집중하고 있다. 이것이 ServiceNow 플랫폼이 뛰어난 영역이다. 파이프라인은 정리되어 있고, 커버리지 비율이 강력해 보인다. ServiceNow 플랫폼은 불확실한 시기에 고객들이 기대는 디플레이션 도구로 남아 있다. 이 가이던스는 연중 성공을 위해 설정되어 있다고 느낀다.

### 2. Kash Rangan (Goldman Sachs): Moveworks가 가능하게 하는 것과 판매 플레이북 변화
**질문**: Moveworks 기술이 ServiceNow가 플랫폼만으로는 할 수 없었던 것을 가능하게 하는가? 관세 등 변수가 많은 시기에 ServiceNow 판매 플레이북은 어떻게 변하고 있는가?  
**답변 (Amit)**: Moveworks는 AI 전문성을 갖춘 500명의 인력을 가져와 로드맵 가속화를 돕는다. 통합 사용자 경험과 엔터프라이즈 검색을 제공하는 데 뛰어나며, 이는 사용자가 다양한 요구사항과 상호작용할 수 있는 하나의 방법을 제공한다. ServiceNow는 의도를 이해하고 작업을 완료하는 데 매우 강력하다. 두 가지를 결합하면 훨씬 더 큰 대화가 가능하다.  
**답변 (Bill)**: 파이프라인은 여전히 매우 강력하며, CEO/CIO와의 대화는 혁신, 속도, 가치 창출에 집중된다. 세계에서 가장 큰 회사 중 하나의 CEO는 "Bill, 내가 스스로 할 수 있는 것보다 더 빠른 속도를 줄 수 있다면 무엇이든 환영한다. 내가 관리해야 하는 불확실성은 기술로 해결해야 한다"고 말했다. ServiceNow에 대한 환경은 정말 좋다.

### 3. Mark Murphy (JP Morgan): 프론트 오피스 시장에서의 야망과 CRM 계획
**질문**: CPQ, 판매, 이행, 서비스를 하나의 플랫폼에서 언급했는데, CRM 시장의 핵심 또는 기록 시스템에 더 가까워지려는 것인가?  
**답변 (Bill)**: CRM 기록 시스템을 중요한 데이터 소스로 간주한다. 우리의 야망은 데이터베이스를 넘어선다. 대규모 기능이 우리를 차별화된 방식으로 CRM을 추구하도록 대담하게 만들었다. 판매 및 주문 관리를 예로 들면, 슈퍼컴퓨터를 조립해야 하는 첨단 제조업체와 이야기할 때, 구성, 가격 책정, 견적의 복잡성은 며칠이 걸릴 수 있다. 복잡한 것은 우리가 몇 분 또는 몇 초 만에 할 것이다. 판매와 서비스를 연결하고, 운영을 간소화하며, 매출까지의 시간을 극적으로 개선하는 완전히 통합된 AI 기반 프론트 오피스를 제공하고 있다. 고객들이 반응하고 있다. 그들은 통신사든 제조업체든 공공 부문 기관이든, 통합 플랫폼 접근 방식 없이는 단편화된 레거시 CRM 스택이 실제로 AI를 활용할 수 없다는 것을 깨닫고 있다.

### 4. Keith Bachman (BMO): 공공 부문 30% 성장의 의미와 가이던스에 반영된 보수주의
**질문**: 공공 부문 30% 성장이 ACV, 빌링, 매출 중 무엇인가? 연간 가이던스에 공공 부문과 관련하여 무엇이 반영되었나?  
**답변 (Gina)**: 30% 수치는 순신규 ACV 성장이다. 연방 팀이 어려운 환경에서 기대치를 초과하는 또 다른 강력한 분기를 게시한 것에 매우 만족한다. 투명성, 책임성, 효율성을 주도하는 데 도움이 되는 플랫폼이 있을 때, Now 플랫폼은 그들을 위해 목적별로 구축되었다. 연방 정부와 관련하여 현재 불확실한 환경이 있다는 것을 확실히 이해한다. 이것이 1분기 상승과 FX의 모든 순풍을 연간 가이던스에 전달하지 않은 이유 중 하나다. 단기 잠재적 역풍에 대한 일부 보수주의를 절대적으로 고려하고 있다. 착오 없이, 중기 및 장기적으로 연방 정부에 대한 기회는 그 어느 때보다 강력하다.  
**답변 (Bill)**: 우리가 이야기를 기관 및 GSA 수준에서 전달할 때, 정부에 여전히 1959년 Cobalt 시스템이 있고, 기관당 수백 개의 인스턴스에 있는 매우 맞춤형 기능 시스템, 레거시 시스템이 있다는 것이 매우 명확하다. 미국뿐만 아니라 전 세계 정부에서 소프트웨어 산업 복합체를 문자 그대로 가져와 ServiceNow로 통합할 기회가 있다. 기회는 공개 토론이다. 사람들이 이 이야기를 듣고 더 가까이 다가갈 때, 그들은 그것을 원한다. 비즈니스 케이스가 수십억 달러에 달하기 때문이다.

### 5. Alex Zukin (Wolfe Research): 워크플로우 믹스 변화와 제조/연방의 선행 영향
**질문**: 기술 워크플로우가 50% 미만으로 떨어지고 CRM이 34%로 증가했는데, 어떻게 추세가 진행될 것으로 보는가? 제조와 연방이 기대치를 초과했는데, 불확실성을 앞두고 의미 있는 선행이 있었나?  
**답변 (Gina)**: 워크플로우 관점에서 순신규 ACV 믹스는 딜 타이밍의 변동성으로 인해 분기마다 변동한다. 분기별 믹스 변화를 너무 많이 읽지 않을 것이다. 모든 워크플로우가 계속 잘 작동하고 있다. CRM 워크플로우는 1분기에 강력한 상대적 성과를 보였으며, 특히 EMEA, 일본, 미국에서 순신규 ACV가 매우 강력했다. 고객이 우리를 고객 영역으로 더 끌어들이고 있다는 것을 듣고 있다. 우리 플랫폼이 중간 및 백오피스 문제를 해결하는 데 도움이 될 뿐만 아니라, 프론트 오피스에서도 엄청난 생산성과 효율성을 주도하는 데 도움이 되기 때문이다. 제조 및 연방에 관해서는, 불확실성을 앞두고 어떤 의미 있는 선행도 보지 못한다. 상승은 우리 팀의 놀라운 실행 결과라고 강하게 느낀다.  
**답변 (Bill)**: CRM에서 정말 강하다. 1분기에 EMEA와 일본에서 순신규 ACV가 50% 이상 성장하고 있다. HR Service Delivery가 40% 성장하고 재무 및 공급망이 60% 성장하는 등 핵심 비즈니스 워크플로우에서 새로운 발전도 있다. CEO가 묻는 질문: "플랫폼을 다르게 만드는 것은 무엇인가?" 아무도 "ERP를 사용하여 모든 시스템을 가로질러 생산성을 높일 것"이라고 말하지 않는다. 독립형 CRM이나 HCM도 마찬가지다. 그들은 ServiceNow에 대해 그렇게 말한다. 그것이 우리가 기업을 위한 운영 체제이고, AI 플랫폼이 되는 이유다. 그 차별화는 이제 고객과 파트너에게 명확하고 명료한 방식으로 전달되고 있다.

### 6. Tyler Radke (Citi): Pro Plus 성공과 Now Assist 팩의 공명
**질문**: Pro Plus의 성공이 놀랍다. Now Assist ACV 목표는 분석가의 날 이후 우리 모두가 생각하는 것이다. Now Assist 팩에 대한 초기 소비 채택에 대해 말해줄 수 있나?  
**답변 (Amit)**: Pro Plus는 고객들에 의해 매우 빠르게 채택되었다. 우리가 고객들이 할 수 있도록 하는 방법은 Pro Plus 구독의 일부로 사용 가능한 어시스트 묶음을 갖는 것이다. 우리의 사용량은 지난 3개월 동안 9배 증가했다. 고객들이 에이전틱 사용 사례를 배포하기 시작하면 이 어시스트를 소비하기 시작한다. 그들은 배포에 점점 더 많은 Pro Plus 기능을 추가하고 있다. Pro Plus와 관련된 수익이 증가하고 있으며, 우리가 제공한 방식 때문에 계속 성장하고 있다.  
**답변 (Gina)**: 기대치 이상으로 계속 성장하고 있다. 2026년까지 10억 달러 ACV에 대해 제시한 가이던스에 대해 정말 좋은 느낌을 받는다.

### 7. Keith Weiss (Morgan Stanley): 영업이익률 가이던스가 안정적인 이유
**질문**: 2분기에 영업이익률을 정말 좋게 초과 달성했고, 엔지니어링 및 판매 생산성에서 상당한 생산성 향상에 대해 이야기하고 있는데, 연간 영업이익률 가이던스는 30.5%로 안정적이다. 추가 투자가 있는가, 타이밍 차이가 있는가, 아니면 보수주의인가?  
**답변 (Gina)**: AI로부터 보고 있는 생산성 효율성 향상에 정말 만족한다. 2025년 헤드카운트만으로도 1억 달러 절감에 대해 이야기했다. 계획대로 실현되고 있는 것을 보고 있다. 준비된 발언에서 언급했듯이 2분기 상승의 일부는 마케팅 지출 타이밍에 의해 주도되었으며, 일부는 3분기와 4분기로 이동했다. 이는 연간 전망에 영향을 미치지 않는다. 또한 Moveworks가 연중 하반기에 마감될 경우 잠재적인 마진 역풍을 흡수할 수 있도록 신중한 비용 관리를 유지하고 있다. 마지막으로, 우리는 확실히 AI 변혁에 대한 수요를 충족하기 위해 성장을 위한 투자를 하고 있다. 쿼터 베어링 판매 및 엔지니어를 고용하고, 특히 AI 인재에 대해 R&D 및 기술 판매 관점에서 매우 강하게 기울고 있다. 효율성이 나타나는 것을 100% 보고 있다. 효율성이 나타나지 않는다고 생각해서 신중한 것이 아니다. AI와 함께 보고 있는 기회가 너무 방대하기 때문에 투자에 기대는 기회를 남겨두고 있다.

### 8. Derek Wood (TD Cowen): 2% 수익 상승과 기술 워크플로우 믹스 증가 이유
**질문**: 2% 수익 가이던스 상승은 역사적 추세 대비 상당히 높다. 무엇이 그렇게 견고한 상승을 이끌었나? 셀프 호스팅 믹스가 더 높았나? 선형성이 더 좋았나? 기술 워크플로우의 믹스 증가가 주목할 만한데, 무엇이 이를 이끌었나?  
**답변 (Gina)**: 2% 수익 상승에 대해 첫째, ServiceNow 팀의 강력한 실행으로 순신규 ACV 초과 달성이 큰 부분이다. 예, 2025년 하반기의 일부 조기 온프레미스 갱신으로 주도된 예상보다 강력한 온프레미스 성과도 보았다. 절반 정도라고 말하고 싶다. 기술 워크플로우의 순신규 ACV 믹스 증가에 대해서는, 일부 큰 딜이 믹스를 상당히 극적으로 이동시킬 수 있기 때문에 분기 대비로 보지 말라고 이야기한다. 분기별 믹스 변화를 너무 많이 읽지 않을 것이다. 즉, Bill이 준비된 발언에서 언급했듯이, 모든 워크플로우가 계속 매우 잘 수행되고 있다. 이번 분기 기술 워크플로우는 특히 ITAM이 전년 대비 70% 이상 성장하고, 보안 및 리스크가 모두 60% 이상 성장하는 등 주목할 만한 강세를 보였다. ITAM은 역대 최대 딜을 체결했다. 핵심의 핵심에서 지속적인 견인력, 그리고 CRM, 핵심 비즈니스 솔루션, Creator 전반에 걸쳐 훌륭한 성과를 보았다.

### 9. Mike Sickers (Needham): 새로운 로고 증가와 Now Next AI 프로그램
**질문**: AI 프론트에서 다루고 있는 혁신을 감안할 때, ServiceNow 플랫폼에 오는 새로운 로고의 볼륨이 증가하는 것을 보고 있나? Now Next AI 프로그램은 무엇인가?  
**답변 (Gina)**: Now 플랫폼에 오는 새로운 로고가 매우 잘 되고 있다. 지난 몇 년 동안 올바른 새로운 로고, 시간이 지남에 따라 우리와 함께 확장하고 성장할 수 있는 로고에 매우 집중해 왔다. 새로운 로고 성장에 정말 만족할 뿐만 아니라, 새로운 로고 랜드의 ACV가 분기마다 점점 더 커지고 있다. 이러한 새로운 로고가 미래의 성장 벡터가 될 것이기 때문에 정말 좋은 느낌을 받는다. 상당 부분의 비즈니스가 기존 고객 성장에서 나오지만, 새로운 랜드는 여전히 중요하다.  
**답변 (Amit)**: Now Next AI 프로그램은 매우 고위급, 매우 전략적인 고객 관련 프로그램으로, C-suite에서 시작하여 고객 측 리더들과 협력하여 사용 사례가 무엇인지, 어떻게 AI 채택 능력을 가속화할 수 있는지 파악한다. 우리는 ServiceNow 내부에 이미 AI에 대한 많은 전문 지식을 가진 많은 사람들이 있다. 엔지니어링 인재, 판매 컨설팅 인재, 솔루션 컨설팅 인재를 이러한 대화에 가져오고 있다. 이것은 하단에서 시작한 다음 실제로 그 대화를 성장시키는 데 시간을 들이는 것과 비교하여 훨씬 더 의도적이고 명확한 방식이다. 많은 전략적 논의가 우리가 가서 제공할 수 있는 훨씬 더 광범위한 사용 사례와 기회로 이어지고 있다. 우리 제품이 오늘 즉시 작동하기 때문에 고객과 이러한 사용 사례에 대해 이야기를 시작하자마자 제공할 수 있다. 실제로 많은 추가 고용은 없다. 올바른 종류의 전문 지식을 올바른 사용 사례로 가져와 고객과 함께 배포하는 것이다.

### 10. Brad Sills (Bank of America): 에이전트 주기에서 비즈니스 믹스 변화 가능성
**질문**: Now Assist 주기와 에이전트로 인해 비즈니스 믹스가 한 방향 또는 다른 방향으로 크게 이동할 수 있나? 즉, IT 외부의 워크플로우로 더 의미 있는 방식으로 들어갈 수 있나?  
**답변 (Amit)**: 확실히 오늘 믹스를 보았다. AI와 함께, 우리는 또한 고객이 많은 워크플로우를 함께 사용할 수 있는 능력을 제공하기 시작했다. AI가 많은 Pro Plus와 다양한 기능 영역, 다양한 기능 영역 요구사항으로 다양한 워크플로우를 사용하는 능력을 주도하기 시작하는 것을 보게 될 것이다. 새로운 영역과 관련하여, CRM이 등장한 것을 보았듯이, 우리는 많은 다른 산업에서 창작자 위에 구축된 많은 새로운 워크플로우와 함께 유사한 종류의 일이 일어나는 것을 보고 있다. 패키지 워크플로우로 우리에게 제공될 산업 사용 사례가 등장하기 시작하는 것을 보게 될 것이다. 보안 및 리스크에서 많은 작업을 하고 있으며, 이는 완전히 새로운 영역이다. 오늘 보안을 위한 사고 관리와 통합 리스크 관리가 있었지만, 거버넌스와 기업 전체에서 에이전트의 ID를 어떻게 관리하는지와 같은 많은 새로운 영역도 있다. 이것이 우리 제품 포트폴리오의 일부로 다양한 워크플로우에 대한 새로운 기회를 창출할 것이다.

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## 💡 투자자 인사이트

### 엔터프라이즈 AI 플랫폼의 결정적 순간
ServiceNow는 단순한 IT 서비스 관리 소프트웨어 회사에서 엔터프라이즈 AI를 위한 필수 플랫폼으로 진화하고 있다. Bill McDermott CEO가 강조한 "우리는 SaaS 동네에 살지 않는다. 우리는 엔터프라이즈 AI 동네에 살고 있다"는 발언은 이러한 전환을 상징한다. 회사의 AI 플랫폼은 모든 클라우드, 모든 LLM, 모든 데이터 소스, 모든 에이전트와 통합되어 "엔터프라이즈를 위한 AI 운영 체제"로 자리매김하고 있다. 이는 Gartner가 설명하는 "인텔리전스 슈퍼사이클"의 시작과 일치하며, 이 슈퍼사이클은 최소 10년 동안 지속될 것으로 예상된다. ServiceNow는 이 슈퍼사이클의 초기 단계에 있으며, 많은 회사들이 현재 에이전틱 AI 제안을 듣고 있다. ServiceNow를 차별화하는 것은 플랫폼의 통합 능력이다.

### 크로스 기능 AI 워크플로우의 독점적 가치
Bill McDermott는 "AI 작업은 크로스 기능 작업"이라는 개념을 반복적으로 강조했다. 이는 ServiceNow의 핵심 차별화 요소다. 전통적인 부서별 시스템(ERP, CRM, HCM)은 각각 자체 사일로에서 작동하지만, ServiceNow는 이러한 모든 시스템을 통합하여 채용에서 퇴직까지, 조달에서 지불까지, 디자인에서 제품까지, 견적에서 현금까지, 판매에서 서비스까지의 비즈니스 프로세스 전반에 걸쳐 AI를 실행할 수 있게 한다. 이것이 고객들이 ServiceNow를 "비즈니스를 운영할 플랫폼"으로 선택하는 이유다. CEO 한 명은 "ERP를 사용하여 모든 시스템을 가로질러 생산성을 높일 것"이라고 말하지 않으며, 독립형 CRM이나 HCM도 마찬가지다. 하지만 그들은 ServiceNow에 대해서는 그렇게 말한다. 이러한 독점적 위치는 경쟁자들이 쉽게 복제할 수 없다.

### M&A 전략: 유기적 성장 + 선별적 인수
ServiceNow의 M&A 전략은 매우 규율적이다. 회사는 매출만을 위해 회사를 인수한 적이 없다고 강조한다. Moveworks 인수는 요청자(requesters)와 처리자(fulfillers)를 전례 없는 규모로 통합하고, 엔터프라이즈 검색이라는 완전히 새로운 제품 카테고리를 열어준다. Logic.AI 인수는 이미 CPQ에서 폭발적인 성장을 이끌고 있으며, 6월에만 9건의 딜을 체결했다. Data World 인수는 지식 그래프로 구축된 유일한 데이터 카탈로그 플랫폼으로, 에이전틱 AI 시대를 위한 혁신적인 데이터 거버넌스를 제공한다. 이러한 인수들은 모두 기존 ServiceNow 플랫폼과 긴밀하게 통합되며, 회사의 TAM을 확장하고 고객 가치를 가속화한다. 투자자들은 ServiceNow가 유기적 성장을 우선시하면서도 전략적으로 중요한 기회를 잡기 위해 선별적 인수를 활용한다는 점을 인식해야 한다.

### 공공 부문의 장기적 잠재력과 단기적 신중함
미국 연방 정부 비즈니스가 전년 대비 30% 이상 성장한 것은 ServiceNow의 정부 현대화 전략이 성공적임을 보여준다. 그러나 회사는 현재 연방 기관들이 예산 긴축 및 임무 요구사항 변화를 겪고 있음을 인지하고, 2025년 나머지 기간에 대한 가이던스에 일정 수준의 보수주의를 반영했다. 중요한 것은 이것이 단기적인 타이밍 문제일 뿐이라는 점이다. 중장기적으로 정부에 대한 기회는 그 어느 때보다 강력하다. 정부에는 여전히 1959년 Cobalt 시스템과 기관당 수백 개의 레거시 시스템이 있으며, ServiceNow로 통합할 기회가 있다. 비즈니스 케이스는 수십억 달러에 달한다. Government Transformation Suite와 함께, ServiceNow는 기관들이 계약을 통합하고 Now 플랫폼에 표준화하도록 돕고 있다. 글로벌 정부 비즈니스도 전년 대비 80% 성장하며 유럽, 중동, 아시아 전역에서 불타고 있다. 투자자들은 연방 비즈니스의 단기적 변동성을 공공 부문 전체의 장기적 기회와 분리하여 봐야 한다.

### 재무 프로파일: Rule of 50+ 지속과 마진 확대
ServiceNow는 지난 10년간 Rule of 50+(매출 성장률 + 잉여현금흐름 마진)을 지속적으로 초과한 엔터프라이즈 소프트웨어 업계 유일의 회사다. 1분기에 회사는 20% 매출 성장과 48% 잉여현금흐름 마진으로 Rule of 68을 달성했다. 더욱 인상적인 것은 AI를 통한 OpEx 효율성이 마진 확대를 주도하고 있다는 점이다. Gina CFO는 2025년에만 헤드카운트에서 1억 달러 절감을 언급했다. 영업이익률은 31%로 가이던스 대비 100bp 상회했으며, 이는 AI OpEx 효율성과 마케팅 지출 타이밍에 의해 주도되었다. ServiceNow는 "Now on Now" 전략을 통해 자체 AI 플랫폼을 사용하여 리드-판매 전환을 16배 개선하고, 사람들이 예전에 직접 하던 영혼을 짓누르는 작업의 86%를 편향시켰다. 이러한 내부 효율성은 회사가 AI가 약속한 생산성 향상을 실제로 제공할 수 있음을 입증한다. 투자자들은 ServiceNow가 최고급 성장과 확대되는 수익성을 모두 제공할 수 있는 독특한 위치에 있음을 인식해야 한다.

### 2026년으로의 가시성과 Now Assist의 $1B 목표
ServiceNow는 2026년까지 20%+ cRPO 성장을 달성할 것이라는 목표를 재확인했으며, Now Assist ACV가 10억 달러에 도달할 것으로 예상한다. 1분기에 Pro Plus 딜 수가 전년 대비 4배 이상 증가하고, Now Assist 순신규 ACV가 기대치를 다시 한번 상회한 것은 이 목표가 달성 가능함을 시사한다. 중요한 것은 AI가 유일한 성장 동력이 아니라는 점이다. 기존 핵심 워크플로우는 여전히 많은 활주로를 가지고 있으며, CRM, 재무 및 공급망, 보안 및 리스크, Creator가 모두 주요 성장 이니셔티브다. 회사는 또한 Workflow Data Fabric이 상위 20개 딜 중 17개에 포함되었고, 2025년의 모든 분기에서 어태치 비율이 증가했다고 언급했다. RaptorDB Pro는 분기 대비 가속화되었으며, 100만 달러 이상 딜 5건을 포함했다. 이러한 여러 성장 벡터는 ServiceNow가 2026년 및 그 이후에도 지속 가능한 고성장을 유지할 수 있는 다양한 경로를 가지고 있음을 보여준다.

### 거시경제 역풍 속 차별화된 회복력
무역 관세, 지정학적 긴장, 연방 정부 예산 긴축 등 여러 거시경제적 역풍에도 불구하고 ServiceNow는 강력한 수요를 유지하고 있다. CEO들은 이러한 불확실성에 대응하여 ServiceNow를 선택하고 있다. 미국 자동차 제조업체 CEO는 관세로 인해 차량당 최대 1만 달러의 비용 증가에 직면하며, 공급망 AI 에이전트가 실시간으로 비즈니스 규칙을 재구성하여 고관세 지역에 대한 의존도를 줄이고 2차 및 3차 공급업체를 재우선순위화하며 새 공급업체 인증을 활성화한다고 설명했다. 또 다른 대기업 CEO는 "Bill, 내가 스스로 할 수 있는 것보다 더 빠른 속도를 줄 수 있다면 무엇이든 환영한다. 내가 관리해야 하는 불확실성은 기술로 해결해야 한다"고 말했다. 이는 불확실한 시기에 고객들이 ROI 극대화와 비용 절감에 집중할 때 ServiceNow의 플랫폼이 정확히 그 역할을 수행한다는 것을 보여준다. 투자자들은 ServiceNow가 경기 침체 방어적 특성과 성장 잠재력을 모두 가진 희귀한 조합을 제공한다는 점을 인식해야 한다.
NOW Q1 FY2025 컨콜노트
