NOW Q2 FY2025 컨콜노트

# ServiceNow Q2 FY2025 실적 발표 요약 **일시**: 2025년 7월 23일 **기업**: ServiceNow (NYSE: NOW) **분기**: 2025 회계연도 2분기 --- ## 📊 실적 요약 ServiceNow는 2025 회계연도 2분기에서 또 다시 가이던스를 대폭 상회하는 탁월한 실적을 발표했다. 구독 매출은 전년 대비 21.5% 성장(고정환율 기준)하여 31억 1,300만 달러를 기록, 가이던스 상단 대비 200bp 상회했다. cRPO도 21.5% 성장(고정환율 기준)하여 109억 2천만 달러를 기록, 가이던스를 200bp 초과 달성했다. 이는 강력한 실행과 일부 조기 온프레미스 갱신에 의해 주도되었다. 영업이익률은 29.5%로 가이던스 대비 250bp 이상 상회했으며, 이는 최상위 라인 초과 달성, AI OpEx 효율성, 마케팅 지출 타이밍에 의해 주도되었다. 잉여현금흐름 마진은 16.5%로 전년 대비 300bp 증가했다. Net New ACV 기준 100만 달러 이상 딜은 89건을 기록했으며, 이 중 11건은 500만 달러를 초과했다. 모든 상위 20개 딜에는 5개 이상의 제품이 포함되어 플랫폼의 힘을 보여주었다. 산업별로 보면, 운송 및 물류가 순신규 ACV 전년 대비 100% 이상 성장하며 두각을 나타냈다. 기술, 미디어, 통신이 70% 이상 성장하며 환상적인 분기를 기록했다. 소매 및 접객업과 에너지 및 유틸리티도 각각 50% 이상 성장하며 강세를 보였다. 갱신율은 98%로 견고하게 유지되었다. ACV 500만 달러 이상 고객은 528개사, 2천만 달러 이상 고객은 전년 대비 30% 이상 증가했다. Now Assist 순신규 ACV도 기대치를 다시 한번 상회했으며, 5개 이상의 Now Assist 제품을 포함한 딜이 21건에 달했다. AI Control Tower 딜 볼륨은 분기 대비 4배 이상 증가했다. 5월 말 이후 AI 에이전트 어시스트 소비가 55배 이상 증가했다. 이는 아름다운 하키 스틱의 기반이다. --- ## 🎯 핵심 메시지 ### 1. AI 제품 라인의 폭발적 성장과 하키 스틱 모멘텀 ServiceNow의 AI 제품이 궤도에 올랐다. 주요 AI Pro Plus 딜 수(ITSM, CSM, HR 포함)는 분기 대비 50% 이상 증가했으며, 역대 최대 Now Assist 딜(2천만 달러 이상)을 체결했다. 5개 이상의 Now Assist 제품을 포함한 딜이 21건, Plus 제품은 상위 20개 딜 중 18개에 포함되었다. 가장 인상적인 것은 5월 말 이후 AI 에이전트 어시스트 소비가 55배 이상 증가했다는 점이다. Bill McDermott CEO는 "이것이 여러분에게 다가오는 아름다운 하키 스틱의 기반"이라고 강조했다. 회사의 AI 제품은 올해 ACV 5억 달러를 초과할 궤도에 있으며, 내년 10억 달러 목표를 초과 달성하는 데 훌륭한 진전을 보이고 있다. ### 2. AI Control Tower: 엔터프라이즈 AI 거버넌스의 필수 요소 AI Control Tower가 빠르게 견인력을 얻고 있다. 단 60일 만에 연간 전체 순신규 ACV 초기 기대치를 이미 초과했다. 모든 산업의 모든 엔터프라이즈가 이 실시간 AI Control Tower를 원한다. 기계는 스스로를 관리할 수 없다. AI는 다른 엔터프라이즈 자산처럼 카탈로그화되고, 추적되고, 감독되고, 보호되어야 한다. ServiceNow의 구성 관리 리더십은 회사와 고객에게 모든 인공지능을 관리할 깨끗한 단일 창을 제공한다. 어디서 작동하는가? 어디에 가치를 더하는가? 어디서 환각을 일으키는가? 이것이 다른 모든 AI의 AI 활성화 오케스트레이션이다. Standard Chartered는 Raptor DB Pro와 함께 ServiceNow AI Control Tower를 사용하여 에이전틱 AI를 관리, 보호, 가치 실현할 것이다. ### 3. CRM 시장에서의 가속화와 Logic.AI 통합 성공 CRM 및 Industry Workflows의 프론트 오피스 진출이 2분기에 추가 모멘텀을 얻었다. Logic.AI 추가는 이미 CPQ에서 폭발적인 성장을 주도하고 있으며, 6월에만 9건의 딜을 체결했다. 이는 ServiceNow의 M&A 전략의 완벽한 예다: 인접한 기회를 식별하고, 결정적으로 움직이며, 완벽하게 통합하고, 이미 초과 수익을 보고 있다. 유럽 자동차 제조업체는 구성을 위해 ServiceNow CPQ를 선택했으며 전 세계적으로 판매하고 있다. 미국 최대 건축 자재 공급 회사 중 하나가 최대 유통 네트워크를 위한 대규모 구성 및 견적을 지원하기 위해 ServiceNow CPQ를 선택했다. 대규모 글로벌 기술 회사는 ServiceNow와 CPQ 약속을 3배로 늘렸다. 한 제품과 한 채널로 시작한 것이 획기적인 성공으로 변했다. 고객들이 영향을 보았고, 이제 파트너와 12개 이상의 제품 전반에 걸쳐 확장하고 있다. ### 4. 하이퍼스케일러 및 파운데이션 모델 제공업체와의 전략적 파트너십 ServiceNow와 Microsoft는 Microsoft 365와 ServiceNow AI 플랫폼 전반에 걸쳐 코파일럿, 에이전트, 데이터를 연결하여 원활한 오케스트레이션, 거버넌스, 엔터프라이즈 전체 자동화를 제공하는 심층 AI 통합을 발표했다. 이 협력은 Microsoft의 Agent 365 통합을 도입하며, ServiceNow의 AI Control Tower를 기반으로 한다. 이는 엔터프라이즈 AI 상호 운용성을 위한 완전히 새로운 표준을 설정하여, 조직을 고립된 AI 경험에서 효율성과 투자 수익을 주도하는 자율 AI 워크플로우로 이동시킨다. ServiceNow는 또한 세 하이퍼스케일러 모두(AWS, Azure, GCP)와 협력하며, 모든 주요 LLM 제공업체(OpenAI, Anthropic, Google Gemini)와 통합된다. 이러한 "any cloud, any model, any data source, any agent" 접근 방식은 ServiceNow를 엔터프라이즈 AI의 중립적 오케스트레이터로 자리매김시킨다. ### 5. 연방 정부 비즈니스의 회복력과 장기적 잠재력 미국 연방 정부 비즈니스가 예상대로 수행되었으며, 팀이 배경에 대해 매우 잘 실행했다. 시장 조건은 예상대로 진행되었다. 2분기에만 미국 공공 부문이 6개의 새로운 로고를 체결했다. 소음에도 불구하고 계속 실행했다. 2025년 나머지 기간 동안, 회사는 미연방과 관련된 가정에 절대적으로 신중함을 반영하고 있다. 연방 기관들은 계속해서 예산 긴축과 시프트하는 임무 요구사항을 긴급성을 가지고 탐색하고 있다. 가이던스가 3분기로 향하는 이러한 트렌드를 적절하게 고려한다고 느낀다. 중기 및 장기적으로 연방 정부에 대한 기회는 그 어느 때보다 강력하다. Government Transformation Suite는 기관들이 디지털 혁신을 가속화하고, 투명성을 높이며, 공공 서비스 제공을 개선하도록 돕는 목적별 솔루션으로 기관들을 만나고 있다. --- ## 🏢 사업부별 성과 ### Technology Workflows: 핵심의 핵심 계속 강세 Technology Workflows는 100만 달러 이상 딜 40건을 기록했으며, 이 중 4건은 500만 달러를 초과했다. ITSM, ITOM, ITAM, 보안 및 리스크가 모두 상위 20개 딜 중 최소 15개에 포함되었다. ITAM Now Assist 순신규 ACV는 분기 대비 거의 6배 증가했으며, 평균 딜 규모는 3배 이상 증가했다. SecOps 및 리스크를 위한 Now Assist는 결합하여 순신규 ACV가 분기 대비 2배 이상 증가했다. 플래그십 제품도 예외적인 결과를 제공했다. ITSM Plus 및 CSM Plus 딜 볼륨은 전년 대비 4배 증가했으며, ITAM Plus는 3배, HRSD Plus는 2배 증가했다. Merck & Co.는 보안 운영을 변혁하고, IT 자산에 대한 통제를 강화하며, 위험을 줄이고, 엔터프라이즈 전반의 데이터 컴플라이언스를 강화하기 위해 ServiceNow AI 플랫폼을 채택하고 있다. ### CRM and Industry Workflows: 역대 최고 분기 기록 CRM은 상위 20개 딜 중 16개에 포함되었으며, 순신규 ACV가 분기 대비 가속화되어 역대 최대 분기를 기록했다. Logic.AI는 M&A 전략의 완벽한 예다. CPQ는 놀라운 분기를 보였으며, 6월에만 9건의 딜을 체결했다. 시장 진입 시너지가 상당한 기회를 열었으며, ServiceNow의 일부로서 Logik의 고객 수는 2분기에 전년 대비 거의 4배 증가했다. ExxonMobil은 엔터프라이즈 서비스 전반에 걸쳐 향상된 직원 경험, 개선된 운영 프로세스, 빠른 응답 시간을 제공하기 위해 ServiceNow AI 및 에이전트를 구현할 계획이다. Banco do Nordeste do Brasil은 고객 요구를 예측하고 고객 및 파트너의 광범위한 네트워크 전반에 걸쳐 참여를 심화시키는 맞춤형 솔루션을 제공하여 ServiceNow AI로 고객 서비스를 변혁하고 있다. Starbucks는 ServiceNow AI 기능을 사용하여 기술 생태계를 강화하고, 선택된 지원 센터에 ServiceNow를 출시하여 모든 접점에서 더 큰 만족을 주도하고 있다. ### Core Business Workflows: 안정적이고 견고한 성장 Core Business Workflows는 상위 20개 딜 중 16개에 포함되었으며, 100만 달러 이상 딜 7건을 기록했다. HR, 재무, 공급망 솔루션 모두 강력한 수요를 보였다. Intuit은 ServiceNow와의 오랜 관계를 확장하여 직원을 위한 done-for-you 에이전틱 AI 경험으로 마찰을 제거하고 있다. 캘리포니아 주는 여러 부서에 걸쳐 ServiceNow CRM을 사용하여 구성원, 직원, 비즈니스 커뮤니티에 더 나은 서비스를 제공하고 있다. North Carolina Department of Transportation은 ServiceNow AI Control Tower를 사용하여 기관 전반의 모든 AI 솔루션을 관리하고, 현대화 노력을 확장할 때 산업 컴플라이언스와 통제를 보장할 것이다. ### Workflow Data Fabric 및 RaptorDB Pro: 데이터 레이어의 가속화 Workflow Data Fabric은 상위 20개 최대 딜 중 17개에 포함되었다. 고객들은 데이터, 분석, AI를 결합하는 가치를 인식한다. 워크플로우 데이터 패브릭과 에이전트가 함께 작동하여 더 빠르고 스마트한 결과를 주도하는 ServiceNow의 비전을 받아들인다. 기본 기술 수준에서 Raptor DB Pro는 계속해서 견인력을 얻었으며, 모든 주요 지역이 2분기에 기대치를 초과했다. Wells Fargo는 RaptorDB와 함께 ServiceNow AI를 출시하여 복잡한 워크플로우를 자동화하고 데이터 세트를 실시간으로 처리했다. Standard Chartered는 Raptor DB Pro와 함께 ServiceNow AI Control Tower를 사용하여 에이전틱 AI를 관리, 보호, 가치 실현할 것이다. ### Creator Workflows: 모든 주요 딜에 포함되며 계속 확장 Creator Workflows는 상위 20개 딜 중 19개에 포함되었다. Creator에서 Now Assist 평균 딜 규모도 전년 대비 4배 증가했다. 이는 로우코드/노코드 앱 개발에 대한 수요가 계속 강력함을 보여준다. AI가 앱 개발을 더욱 민주화하고 가속화하고 있다. Creator는 IT 전문가뿐만 아니라 비즈니스 사용자도 맞춤형 워크플로우를 구축할 수 있게 하여 플랫폼의 유연성과 확장성을 입증한다. ### Now Assist: 기대치를 계속 초과하며 10억 달러로 추적 Now Assist 순신규 ACV는 기대치를 다시 한번 상회했으며, 딜 볼륨과 규모가 모두 분기 대비 증가했다. 5개 이상의 Now Assist 제품을 포함한 딜이 21건에 달했다. 고유한 플랫폼 접근 방식이 고객들에게 명확히 공명하고 있다. 최신 Plus SKU 제품은 뛰어난 출발을 보였다. ITAM Now Assist 순신규 ACV는 분기 대비 거의 6배 증가했으며, 평균 딜 규모는 3배 이상 증가했다. SecOps 및 리스크를 위한 Now Assist는 결합하여 순신규 ACV가 분기 대비 2배 이상 증가했다. ITSM Plus 및 CSM Plus 딜 볼륨은 전년 대비 4배 증가했으며, ITAM Plus는 3배, HRSD Plus는 2배 증가했다. Creator에서 Now Assist 평균 딜 규모도 전년 대비 4배 증가했다. 회사의 AI 제품은 올해 ACV 5억 달러를 초과할 궤도에 있으며, 2026년 10억 달러+ 목표에 대해 정말 좋은 느낌을 받는다. --- ## 📈 가이던스 및 전망 ### 2025 회계연도 전체 가이던스 상향 조정 ServiceNow는 2025 회계연도 전체 구독 매출 가이던스를 중간값 기준 1억 2,500만 달러 상향 조정하여 127억 7,500만~127억 9,500만 달러로 제시했다. 이는 전년 대비 20% 성장(고정환율 기준 19.5~20%)을 나타낸다. 구독 총마진은 83.5%, 영업이익률은 30.5%, 잉여현금흐름 마진은 32%, GAAP 희석 가중평균 발행주식수는 2억 1천만 주를 계속 예상한다. 이는 강력한 2분기 실적과 지속적인 수요 강도를 반영한다. Moveworks는 2025년 하반기 또는 2026년 초에 마감될 것으로 예상되며, 2025년 및 3분기 가이던스에는 Moveworks의 기여가 포함되지 않는다. ### Q3 2025 가이던스 3분기 구독 매출은 32억 6천만~32억 6,500만 달러로, 전년 대비 20~20.5% 성장(고정환율 기준 19.5%)을 예상한다. cRPO 성장은 18.5%(보고 기준) 또는 18%(고정환율 기준)를 예상한다. 리마인더로, 이는 4분기에 갱신하는 평균보다 큰 고객 코호트로 인한 200bp 역풍을 포함한다. 영업이익률은 30.5%, GAAP 희석 가중평균 발행주식수는 2억 1천만 주를 예상한다. 가이던스는 미연방에 대한 가정에 신중함을 반영하지만, 수요 트렌드는 건전하고, 4분기로의 파이프라인은 강력하고 매우 건전해 보인다. ### 2026년 목표 재확인: $15B+ 구독 매출 및 $1B Now Assist ACV Gina CFO는 견고한 파이프라인과 상반기를 마치며 가진 모멘텀으로, 2026년 150억 달러+ 구독 매출 목표와 10억 달러 Now Assist ACV 달성의 길에 잘 있다고 재확인했다. 2분기 성과는 팀의 재능과 헌신에 대한 증거다. Bill과 Gina는 직원들이 매일 투입하는 끊임없는 노력에 진정으로 감사한다. 이러한 예외적인 그룹을 이끌게 되어 더할 나위 없이 영광이다. 회사는 Knowledge 2025에서 ServiceNow의 엔터프라이즈 AI 리더십을 확고히 했으며, 새로 생성된 파이프라인은 이미 12억 달러 이상 증가했다. ### 장기적 성장 동력과 투자 기회 회사는 여러 성장 벡터를 가지고 있다: 핵심 워크플로우 확장에서 보안 및 리스크, 판매 및 주문 관리, 데이터 및 분석과 같은 영역에서 혁신적인 새 제품의 가속화 채택까지. 대규모 플랫폼 수요와 AI 주도 효율성이 결합되어 환상적인 결과를 촉진했을 뿐만 아니라, 가속화하는 마진 확대로 확장할 수 있는 능력을 강화했다. 회사는 지속 가능한 고유기 성장에 대한 자신감이 그 어느 때보다 크다고 강조한다. 유기 성장 엔진은 완전히 온전하게 유지되며, 마진 확대에 대한 규율적 초점을 포함한 전략은 변하지 않는다. 그러나 야망은 더 크며, 지속적인 높은 유기 성장에 대한 자신감은 그 어느 때보다 크다. --- ## 💬 Q&A 핵심 내용 (10개) ### 1. Alex Zukin (Wolfe Research): 수요 환경 변화와 AI 실행의 차별화 **질문**: 일부 동료들은 연초 이후 수요 환경이 크게 개선되지 않았다고 말하는데, ServiceNow는 뭔가 다르게 실행하고 있는 것 같다. 무엇이 이 예상보다 나은 실행을 주도하는가? **답변 (Bill)**: 쉽게 측정할 수 없는 것은 문화의 심장과 용기다. Fred Luddy와 함께 시작되어 오늘날까지 계속된 이 배고프고 겸손한 문화는 어떤 것도 포기한 적이 없다. 무엇이 바뀌었는가? AI가 바뀌었다. 에이전틱 AI는 전 세계 모든 회사의 비즈니스 모델을 변혁하고 있다. 그들은 ServiceNow와 다른 것들의 차이를 본다. 우리는 최고의 제품을 가지고 있다. 경험이 놀랍다. 고객이 그로부터 얻을 수 있는 결과가 놀랍다. 에이전틱 AI 이야기가 너무 강력해지고 플랫폼이 너무 강력해짐에 따라, 고객들은 과거를 통합하려고 한다. 그들은 정말 ServiceNow에 기댄다. 비즈니스 케이스는 그 결과로 실제로 더 커지고 있다. 마지막으로, AI 작업은 크로스 기능 작업이다. 우리 자신의 회사에서, 우리는 현재 워크플로우에 450,000개의 에이전트를 가지고 있다. 고객 지원에서 IT 지원, 위험 컴플라이언스, 보안까지 모든 지원 기능의 대부분이 이제 80% 이상 에이전트에 의해 수행된다. 에이전틱은 실제다. 비즈니스 케이스는 특별하다. ### 2. Mark Murphy (JP Morgan): AI Control Tower의 중심 제어 평면 역할과 Nimatron LLM **질문**: AI Control Tower가 이미 연간 목표를 초과했다고 했는데, 고객들이 OpenAI와 Microsoft를 포함한 모든 에이전트의 중앙 제어 평면으로 보고 있는가? NVIDIA와 함께 구축하는 Nimatron LLM이 성공하면 ServiceNow 에이전트가 제3자 에이전트를 대체할 수 있는가? **답변 (Bill)**: AI 플랫폼에 대한 큰 그림을 말하겠다. 어떤 클라우드든 생각하라. 우리는 세 하이퍼스케일러 모두와 협력하는 유일한 회사다. Oracle도 마찬가지다. 어떤 데이터 소스든 생각하라. 기록 시스템, 데이터 웨어하우스, 데이터 레이크를 생각하라. 어떤 모델이든 생각하라. 모든 LLM 모델, 그들은 모두 좋다. 다른 일을 하고, 모두 좋다. 어떤 에이전트든 생각하라. 이 에이전트들은 사람들이 관리되어야 하는 것처럼 관리되어야 한다. 우리의 AI 컨트롤러는 우리 에이전트와 다른 모든 에이전트도 관리할 것이다. 예, Mark, 큰 그림은 CEO가 비즈니스 변혁을 위한 ServiceNow의 AI 플랫폼을 원해야 한다는 것이다. 우리 에이전트뿐만 아니라 다른 모든 에이전트도 관리하기 위해 우리 AI 컨트롤러를 원해야 한다. 이 에이전트들은 팀을 이룰 것이다. 함께 일할 것이고, 비즈니스 프로세스 전반에 걸쳐 함께 협력할 것이다. 초기 결과에서 우리가 보는 것은 에이전트들이 사람들보다 훨씬 더 협력적이고 팀 지향적이며 결과 지향적이라는 것이다. **답변 (Amit)**: Nimatron 모델에서 NVIDIA와 많은 좋은 진전을 이루었다. 그것이 우리가 고객에게 제공하는 옵션 중 하나다. 추론, 계획, 실행을 정말 가속화하는 능력을 주었다. 우리는 여전히 OpenAI, Gemini, Claude 등 다른 선택을 제공한다. AI Control Tower를 통해 사용 사례에 맞는 계획 엔진 실행을 위한 올바른 방법을 선택하는 규범적 방법을 제공한다. ### 3. Brad Zelnick (Deutsche Bank): 프론트 오피스 워크플로우에서 가장 가까운 기회 **질문**: Logic.AI가 마감되었는데, 서비스, 판매, 마케팅 중 어디에서 가장 가까운 기회를 보는가? **답변 (Bill)**: CRM 기회는 정말 거대하다. CRM 화면에서 벗어났고, AI 에이전트가 일상 도구에 편재적인 방식으로 임베드될 것이다. 더 이상 스위블 체어링은 없다. 워크플로우가 조직화될 것이다. 에이전틱할 것이다. 레거시 시스템은 고객의 선택이 될 것이지만, 하나의 공통 플랫폼에서 end-to-end 주문, 이행, 서비스 간의 차이를 볼 것이다. 주문 관리 측면에서 많이 볼 것이다. 우리가 한 CPQ 움직임은 정말 크다. 방금 얻은 회사에서 6월에만 9건의 딜을 체결한 것은 시장에 지금 나와 있는 고통을 알려준다. 서비스 관리는 분명히 매우 빠르게 계속 뛰어날 것이다. 판매 및 주문 관리가 이제 전체 시야에 들어오고 있다. 다른 산업에서도 다른 기회를 보고 있다. 지금 우리 비전에 있는 것 중 하나는 공공 부문이다. 전 세계 모든 공공 부문 기관이 통신사, 제조업 및 기타 많은 산업이 이미 한 것을 따르고 있다. 그들은 단편화된 레거시 CRM 스택을 교체하기를 원한다. 현대 비즈니스를 위해 AI로 목적별로 구축된 더 빠르고 스마트한 통합 플랫폼을 원한다. ### 4. Kash Rangan (Goldman Sachs): 인프라 구축과 엔터프라이즈 소프트웨어의 핵심 자산 **질문**: 하이퍼스케일러가 OpenAI 및 Anthropic 모델을 추진하기 위해 수행하는 인프라 구축이 많은 자본과 IT 예산을 소비한다. 주기가 길어질수록 엔터프라이즈 소프트웨어에 대한 질문이 커진다. AI 세계에서 회사가 번영할 수 있게 하는 ServiceNow의 핵심 자산은 무엇인가? **답변 (Bill)**: 그것들은 훌륭한 회사들이다. 매우 창의적이고 흥미로운 일을 하고 있다. 그들 모두 우리와 파트너십을 원한다. 엔터프라이즈에서의 우리 리더십 때문이다. 우리에 대해 차별화된 것은 무엇인가? 글로벌 경제 전반의 1조 거래, 진행 중인 650억 워크플로우. 컴플라이언스, 규제 환경, 위험 자세, 데이터 복잡성을 생각하라. ServiceNow 플랫폼에서 얻는 즐거움을 생각하라. 도메인별 플랫폼이고, 안전하고, 번개처럼 빠르며, 실행하는 데 저렴하다. 이 모든 흥미로운 새 회사와 통합된다. 그들은 흥미롭다. 또한 시간이 걸리는 엔터프라이즈 준비 솔루션과 관련된 복잡성도 있다. 그 시간이 지나가면서, 우리는 자지 않는다. 우리는 하루하루 더 강하고 나아지고 있다. 그들은 우리의 엔터프라이즈 준비 솔루션에 기댈 것이고, 정말 좋은 파트너가 될 것이다. 그것이 그들이 더 번영하는 데 도움이 될 것이기 때문이다. 우리가 세계 최고의 위치에 있는 엔터프라이즈 소프트웨어 회사라고 믿는 이유다. 우리는 실제로 에이전틱 AI 엔터프라이즈의 자체 패러다임을 발명하고 있다. 우리는 다른 누구의 길도 따르지 않는다. ### 5. Carl Keirstead (UBS): 2분기 판매 환경 변화 여부 **질문**: 2분기에 광범위한 판매 환경에서 점진적인 변화라도 보았는가? 아마도 3개월 전 관세에 대한 역사적으로 높은 수준의 고객 불확실성 속에서 일부 주저함이 있었고, 폭풍이 지나가면서 5월, 6월에 환경이 조금 나아졌을 수도 있다. **답변 (Bill)**: 수요 환경이 극적으로 바뀌었다고 생각하지 않는다. 수요 환경은 AI 혁신에 대해 활짝 열려 있다. 워크플로우 데이터 패브릭과 CRM의 변화는 일관성을 유지한 변혁적인 것들이다. 고객의 지갑은 그 수준의 혁신에 대해 활짝 열려 있다. 수요 환경이 변한 것만큼 같다고 생각한다. 변화, 지정학적 시나리오, 경제적 관세 시나리오, 이 모든 것들이 새로운 규범이 되었다는 의미에서. 이에 대비하여 회사는 회사를 운영하기 위한 에이전틱 AI 기술 레이어가 필요하다. 자동차 제조업체를 생각해 보라. 관세 시나리오에 대응해야 한다면, 매우 큰 시스템에서 규칙을 변경할 시간이 없다. 실시간으로 가격 책정이나 공급망 방법론 또는 다른 국가에서 등록할 파트너를 변경하여 소비자에게 제공해야 하는 저비용 특성을 발전시켜 실제로 자동차를 판매하기를 원한다. 이것은 모든 산업에서 사실이다. 모든 것이 변하고 있다. 엔터프라이즈 전반의 비즈니스 프로세스 프론티어를 넘어 기능을 아우르는 플랫폼을 찾고 있다. 우리는 그들 모두와의 협력이 많은 고객들이 단순히 "우리는 그것을 사랑한다. 우리는 당신과 확장하기를 원한다"고 말하게 했고, 그들은 그렇게 하고 있다. 동시에 그들은 중요하지 않은 도구를 은퇴시키려고 하고, 기능 플랫폼을 철저히 검토하려고 한다. ### 6. Keith Weiss (Morgan Stanley): 연간 영업이익률 가이던스 유지 이유 **질문**: 2분기에 영업이익률을 정말 좋게 초과 달성했고, Bill과 Gina 모두 엔지니어링 및 판매 생산성에서 상당한 생산성 향상에 대해 이야기하고 있다. 그런데 연간 영업이익률 가이던스는 30.5%로 안정적으로 유지된다. 추가 투자가 있는가? **답변 (Gina)**: AI로부터 보고 있는 생산성 효율성 향상에 정말 만족한다. 2025년 헤드카운트만으로도 1억 달러 절감에 대해 이야기했다. 계획대로 실현되고 있는 것을 보고 있다. 2분기 상승의 일부는 마케팅 지출 타이밍에 의해 주도되었으며, 일부는 3분기와 4분기로 이동했다. 이는 연간 전망에 영향을 미치지 않는다. 또한 Moveworks가 연중 하반기에 마감될 경우 잠재적인 마진 역풍을 흡수할 수 있도록 신중한 비용 관리를 유지하고 있다. 마지막으로, 우리는 확실히 AI 변혁에 대한 수요를 충족하기 위해 성장을 위한 투자를 하고 있다. 쿼터 베어링 판매 및 엔지니어를 고용하고, 특히 AI 인재에 대해 R&D 및 기술 판매 관점에서 매우 강하게 기울고 있다. 효율성이 나타나는 것을 100% 보고 있다. 효율성이 나타나지 않는다고 생각해서 신중한 것이 아니다. AI와 함께 보고 있는 기회가 너무 방대하기 때문에 투자에 기대는 기회를 남겨두고 있다. 우리는 매년 운영 마진을 계속 증가시킨다. 이러한 효율성 중 일부를 배치하는 것이 합리적이라고 강하게 느낀다. 특히 이 AI 전환 초기에 고객이 빠르게 가치를 얻도록 돕는 것이 합리적이다. 고객이 가치를 빠르게 얻을수록, 그들이 더 나아지고, 우리가 더 나아진다. ### 7. Derek Wood (TD Cowen): 2% 수익 상승과 기술 워크플로우 믹스 증가 동인 **질문**: 2% 수익 가이던스 상승은 역사적 추세 대비 상당히 높다. 무엇이 그렇게 견고한 상승을 이끌었나? 셀프 호스팅 믹스가 더 높았나? 기술 워크플로우의 믹스 증가가 주목할 만한데, 무엇이 이를 이끌었나? **답변 (Gina)**: 2% 수익 상승에 대해, 첫째, ServiceNow 팀의 강력한 실행으로 순신규 ACV 초과 달성이 큰 부분이다. 예, 2025년 하반기의 일부 조기 온프레미스 갱신으로 주도된 예상보다 강력한 온프레미스 성과도 보았다. 절반 정도라고 말하고 싶다. 기술 워크플로우의 순신규 ACV 믹스 증가에 대해서는, 일부 큰 딜이 믹스를 상당히 극적으로 이동시킬 수 있기 때문에 분기 대비로 보지 말라고 이야기한다. 분기별 믹스 변화를 너무 많이 읽지 않을 것이다. 즉, Bill이 준비된 발언에서 언급했듯이, 모든 워크플로우가 계속 매우 잘 수행되고 있다. 이번 분기 기술 워크플로우는 특히 ITAM이 전년 대비 70% 이상 성장하고, 보안 및 리스크가 모두 60% 이상 성장하는 등 주목할 만한 강세를 보였다. ITAM은 역대 최대 딜을 체결했다. 핵심의 핵심에서 지속적인 견인력, 그리고 CRM, 핵심 비즈니스 솔루션, Creator 전반에 걸쳐 훌륭한 성과를 보았다. ### 8. Greg Moskowitz (Mizuho): 판매 리더십 변화와 3개 극장 전반의 GTM **질문**: 지난 몇 달 동안 미국, 유럽, APJ에서 여러 판매 리더십 변화가 있었다. 3개 극장 전반의 시장 진입에 대해 어떻게 느끼는가? **답변 (Bill)**: GTM에 대해 환상적으로 느낀다. 이들은 정말 검증된 임원들이다. APJ의 Adrian은 엔터프라이즈 소프트웨어 업계의 주요 운동선수 중 하나이며 Oracle에서 뛰어난 경력을 가졌다. 엔터프라이즈를 매우 잘 이해하고 규모를 이해한다. 우리는 지금 그 규모 단계에 있다. 우리가 움직임을 보면, 일반적으로 내부자들이 인생에서 가장 큰 직업을 바라보고 있고, 영화를 본 적이 있는 사람과 함께 약간의 손을 주는 것이 도움이 되지만 우리의 독특한 문화에 대한 감사도 있기 때문이다. 미국에서는 Tom Hannigan이 너무 훌륭한 일을 해서 이제 글로벌 직업을 맡게 되었다. Steve Walters는 우리 공공 부문 비즈니스를 정밀하게 조정된 스위스 시계처럼 운영했다. 그도 승진할 자격이 있었다. 이들은 두 명의 훌륭한 사람들이다. 우리는 정말 깊은 벤치를 가지고 있다. 우리는 여기서 여러 해 동안 인재에 대해 작업해 왔다. 150만 명의 사람들이 지원했는데, 우리 모두를 긴장하게 할 준비가 된 사람들이 충분하다고 생각한다. 유럽에서는 상단에 환상적인 안정적인 리더십을 가지고 있고, 업계 최고의 인재로 국가 관리를 구축했으며, 남미에서도 마찬가지다. 실제로 더 나은 느낌을 받은 적이 없다. 이제 모든 글로벌 고객 운영을 운영하는 Paul Phipps는 내가 여러 해 동안 알고 있던 사람이다. 그는 회사 밖에서 슈퍼스타였다. 우리가 그를 회사에 데려왔을 때, 그가 맡은 모든 큰 도전을 공원 밖으로 날려 보냈다. 그는 절대적으로 현장 장군으로 회사를 운영하기에 적합한 사람이다. ### 9. Brad Sills (Bank of America): 에이전트 주기에서 비즈니스 믹스 변화 가능성 **질문**: Now Assist 주기와 에이전트로 인해 비즈니스 믹스가 IT 외부의 워크플로우로 더 의미 있는 방식으로 이동할 수 있나? **답변 (Amit)**: 확실히 오늘 믹스를 보았다. AI와 함께, 우리는 또한 고객이 많은 워크플로우를 함께 사용할 수 있는 능력을 제공하기 시작했다. AI가 많은 Pro Plus와 다양한 기능 영역 요구사항으로 다양한 워크플로우를 사용하는 능력을 주도하기 시작하는 것을 보게 될 것이다. 새로운 영역과 관련하여, CRM이 등장한 것을 보았듯이, 우리는 많은 다른 산업에서 창작자 위에 구축된 많은 새로운 워크플로우와 함께 유사한 종류의 일이 일어나는 것을 보고 있다. 산업 사용 사례가 등장하기 시작하는 것을 보게 될 것이다. 보안 및 리스크에서 많은 작업을 하고 있으며, 이는 완전히 새로운 영역이다. 오늘 보안을 위한 사고 관리와 통합 리스크 관리가 있었지만, 거버넌스와 기업 전체에서 에이전트의 ID를 어떻게 관리하는지와 같은 많은 새로운 영역도 있다. 이것이 우리 제품 포트폴리오의 일부로 다양한 워크플로우에 대한 새로운 기회를 창출할 것이다. ### 10. Peter Weed (Bernstein): 브랜드 가치 상승과 마케팅 투자의 효과 **질문**: (Bill의 자발적 발언) 우리의 위대한 마케팅 및 커뮤니케이션 부서에 감사를 표하고 싶다. 우리 브랜드는 이제 세계에서 42번째로 가치 있는 브랜드다. Colin Fleming이 이끄는 우리 캠페인과 우리의 위대한 브랜드 대사이자 친구인 Idris Elba는 사람들을 위해 AI를 일하게 한다는 점에서 정말 공명하고 있다. Colin과 함께 일하는 우리 커뮤니케이션 팀은 정말 뛰어났다. Darren이 이끄는 애널리스트 커뮤니티, 미디어 커뮤니티, 투자자 관계 커뮤니티와의 관계는 ServiceNow라는 걸작을 만들기 위해 각 부서가 서로에게 제공하는 인프라와 지원에 대해 매우 자랑스럽다. 브랜드와 그것이 글로벌 경제에서 공명하는 방식에 대해 정말 자랑스럽다. 우리는 이제 막 시작했다. 기술 역사상 브랜드 자산에서 가장 큰 도약 중 하나를 이루었다. 우리는 거기서 멈추지 않을 것이다. 계속 나아갈 것이다. --- ## 💡 투자자 인사이트 ### AI 소비의 하키 스틱 모멘텀: 55배 성장의 의미 2분기에서 가장 인상적인 지표 중 하나는 5월 말 이후 AI 에이전트 어시스트 소비가 55배 증가했다는 점이다. 이는 단순한 실험이 아니라 실제 프로덕션 사용으로의 전환을 나타낸다. Bill McDermott는 "이것이 여러분에게 다가오는 아름다운 하키 스틱의 기반"이라고 강조했다. ServiceNow는 이미 1,700명의 고객이 라이브로 사용하고 있으며, 이는 매일 증가하고 있다. 고객이 55배 성장을 보이면, 미래를 들여다보고 시장에 이미 수십억 개의 어시스트가 있으며 향후 분기에 수익화될 것이라고 말해야 한다. 중요한 것은 이것이 하이브리드 가격 모델(구독 + 소비)의 초기 단계일 뿐이라는 점이다. 고객들이 에이전틱 워크플로우를 사용하기 시작하면서 어시스트 팩을 추가하기 시작했다. 평균 딜 규모가 500,000달러이고 일부는 7자리 수에 달하며, 토큰이 소진되면 갱신하고 더 많은 어시스트 팩을 추가한다. 이 소비 부분이 구독 매출에 빠르게 추가되고 있다. ### AI Control Tower: 단 60일 만에 연간 목표 초과 AI Control Tower가 단 60일 만에 연간 전체 순신규 ACV 초기 기대치를 이미 초과했다는 사실은 엔터프라이즈 AI 거버넌스에 대한 엄청난 수요를 보여준다. 모든 산업의 모든 엔터프라이즈가 이 실시간 AI Control Tower를 원한다. 왜냐하면 기계는 스스로를 관리할 수 없기 때문이다. AI는 다른 엔터프라이즈 자산처럼 카탈로그화되고, 추적되고, 감독되고, 보호되어야 한다. ServiceNow의 구성 관리 데이터베이스(CMDB) 리더십은 회사와 고객에게 모든 인공지능을 관리할 깨끗한 단일 창을 제공한다. 어디서 작동하는가? 어디에 가치를 더하는가? 어디서 환각을 일으키는가? 이것이 다른 모든 AI의 AI 활성화 오케스트레이션이다. 고객들이 AI 에이전트 배포 규모를 확대하려면 ServiceNow와 같은 Control Tower가 필수적이라는 것을 깨닫고 있다. 이는 ServiceNow가 빌드 또는 구매 시나리오 모두에서 승리할 수 있음을 의미한다. 자체 에이전트를 구축하는 고객은 거버넌스를 위해 ServiceNow가 필요하고, 제3자 에이전트를 구매하는 고객도 관리를 위해 ServiceNow가 필요하다. ### 하이퍼스케일러 및 LLM 제공업체와의 전략적 파트너십 심화 ServiceNow와 Microsoft, Anthropic, OpenAI 등과의 파트너십이 심화되고 있다는 사실은 회사가 엔터프라이즈 AI 생태계의 중심에 있음을 보여준다. 중요한 것은 이러한 회사들이 ServiceNow와 경쟁하는 것이 아니라 협력하고 있다는 점이다. 왜냐하면 엔터프라이즈 AI의 실제 가치는 워크플로우에서 발생하기 때문이다. Anthropic의 공동 창업자 Dario가 말했듯이, "기업이 AI와 함께 저지르는 일반적인 오류는 그것을 가끔 액세스하는 볼트온 도구로 취급하는 것이다. 하지만 훨씬 더 나은 결과를 얻는 방법은 AI를 우리가 일하는 방식, 일을 완수하는 방식의 필수적인 부분으로 만드는 것이며, 근로자가 매일 하는 전체 범위의 일에 짜여져야 한다. 거기서 이러한 시스템이 가치를 추가하기 시작하는 것을 실제로 보기 시작하며, 그것이 또한 우리가 ServiceNow와 파트너십을 맺는 이유다." 투자자들은 ServiceNow가 하이퍼스케일러 및 LLM 제공업체와 경쟁하는 것이 아니라, 그들의 기술을 엔터프라이즈 가치로 변환하는 필수 레이어임을 인식해야 한다. ### CRM 시장 진출의 가속화와 Logic.AI 통합 성공 CRM 및 Industry Workflows가 2분기에 순신규 ACV를 가속화하여 역대 최대 분기를 기록했다는 사실은 ServiceNow의 CRM 전략이 성공적으로 실행되고 있음을 보여준다. 특히 Logic.AI 통합이 빠르게 가치를 제공하고 있다. CPQ는 6월에만 9건의 딜을 체결했으며, ServiceNow의 일부로서 Logik의 고객 수는 2분기에 전년 대비 거의 4배 증가했다. 이는 ServiceNow의 M&A 전략의 완벽한 예다: 인접한 기회를 식별하고, 결정적으로 움직이며, 완벽하게 통합하고, 이미 초과 수익을 보고 있다. 시장 진입 시너지가 상당한 기회를 열었다. CRM 기회는 거대하다. 업계 전문가들에 따르면, 에이전틱 AI는 전통적인 CRM을 쓸모없게 만들 수 있는 엄청난 변화를 나타낸다. 이 10년 말까지, 엔터프라이즈는 자율 프론트엔드 에이전트에 의해 주도되는 행동 시스템을 채택할 것이다. 미래는 CRM 화면이 아니다. 일상 도구에 임베드된 편재적 AI 에이전트다. ServiceNow는 CRM에 진입하는 것이 아니라, 지금 재창조하고 있다. ### 연방 정부 비즈니스의 중장기 잠재력 유지 미국 연방 정부 비즈니스가 예상대로 수행되었으며, 팀이 어려운 배경에 대해 매우 잘 실행했다. 시장 조건은 예상대로 진행되었고, 팀은 그 배경에 대해 극도로 잘 실행했다. 2분기에만 미국 공공 부문이 6개의 새로운 로고를 체결했다. 소음에도 불구하고 계속 실행했다. 투자자들이 이해해야 할 중요한 점은 회사가 2025년 나머지 기간 동안 미연방과 관련된 가정에 신중함을 반영하고 있지만, 중기 및 장기적으로 연방 정부에 대한 기회는 그 어느 때보다 강력하다는 것이다. Government Transformation Suite는 기관들이 디지털 혁신을 가속화하고, 투명성을 높이며, 공공 서비스 제공을 개선하도록 돕는 목적별 솔루션으로 기관들을 만나고 있다. 연방 팀은 정부가 미국 국민을 위해 어떻게 작동하는지 재상상하고 있으며, 기관들이 계약을 통합하고 Now 플랫폼에 표준화하도록 돕는 새로운 아이디어와 솔루션을 도입하고 있다. 연방 비즈니스는 지난 몇 년간 예외적이었으며, 중장기적으로 기회는 그 어느 때보다 강력하다. ### 재무 프로파일: Rule of 50+ 지속과 마진 확대 ServiceNow는 2분기에도 Rule of 50+를 크게 초과했다. 21.5% 매출 성장과 16.5% 잉여현금흐름 마진(전년 대비 300bp 증가)으로 Rule of 38을 달성했다. 더욱 인상적인 것은 영업이익률이 29.5%로 가이던스 대비 250bp 이상 상회했다는 점이다. 이는 최상위 라인 초과 달성, AI OpEx 효율성, 마케팅 지출 타이밍에 의해 주도되었다. ServiceNow는 "Now on Now" 전략을 통해 자체 AI 플랫폼을 사용하여 CodeAssist 및 CodeGeneration과 같은 도구를 활용하여 엔지니어를 위한 상당한 용량을 잠금 해제하고 있다. 2분기에 회사는 약 381,000주를 자사주 매입 프로그램의 일환으로 매입했으며, 희석 영향 관리를 주요 목표로 했다. 분기 말 현재 약 26억 달러의 승인이 남아 있다. 이러한 결과는 세계적 수준의 성장, 수익성, 주주 가치의 강력한 균형을 주도하는 능력을 계속 입증한다. 투자자들은 ServiceNow가 최고급 성장과 확대되는 수익성을 모두 제공할 수 있는 희귀한 조합을 가지고 있음을 인식해야 한다. ### 2026년으로의 명확한 가시성과 Knowledge 2025의 파이프라인 생성 회사는 견고한 파이프라인과 상반기를 마치며 가진 모멘텀으로 2026년 150억 달러+ 구독 매출 목표와 10억 달러 Now Assist ACV 달성의 길에 잘 있다고 재확인했다. 특히 주목할 만한 것은 Knowledge 2025에서 ServiceNow의 엔터프라이즈 AI 리더십을 확고히 했으며, 새로 생성된 파이프라인이 이미 12억 달러 이상 증가했다는 점이다. 이는 고객 및 파트너 열정이 매우 높음을 보여준다. 투자자들은 ServiceNow가 여러 성장 벡터(핵심 워크플로우 확장, 보안 및 리스크, 판매 및 주문 관리, 데이터 및 분석의 혁신적인 새 제품)를 가지고 있으며, 2026년 및 그 이후에도 지속 가능한 고성장을 유지할 수 있는 다양한 경로를 가지고 있음을 인식해야 한다.